组织整合，为大客户管理搭台

□文/中国石化经济技术研究院首席专家 舒朝霞

一直以来，客户管理被视为企业营销管理的重要内容，而大客户管理则是客户管理工作的重中之重。由于化工产品市场的完全竞争，使得石化企业更加重视大客户资源，注重营销体制的整合，持续推进和不断完善大客户管理工作。

大客户通常是下游行业的龙头企业，在区域市场上有一定的代表性。大客户离我们的距离，根本上取决于我们对大客户的态度，取决于我们是否真正以客户为中心，来设计企业的发展战略，制定相应的业务流程，建设客户导向的组织架构和企业文化。

管理客户重在管理大客户。管理大客户是企业的现实选择，大客户是企业的核心外部资源，是企业生存的基础；管理大客户是企业发展的要求，企业依托大客户构建自身的营销网络，实现资源的有效配置，获取效益，得到发展。只有加强大客户管理，才能让营销更实效，才能提升企业和大客户的群体竞争力。若企业单方面追求自身利益的提高，而忽视大客户的利益，则企业将难以持续发展。在资源不具备垄断的条件下，客户的选择是多样的，只有形成忠诚的大客户群体，才能有效应对市场的变化，保障整个产业链的健康、持续发展。

大客户管理究竟管什么？怎么管？这不但是本期案例提出的思考，也是众多企业营销管理者必须面对的课题。如何才能正确实施大客户管理，石化企业纷纷做出了探索。就……