投标报价的步骤和技巧

支丽贤

(山西六建集团有限公司，山西太原 030024)

0 引言

建设项目总承包项目的造价管理分为:前期决策和设计阶段、招标投标阶段、施工阶段和竣工验收阶段四个阶段。对于施工企业而言，工程造价的全过程管理包括:投标报价阶段、施工合同签订阶段、工程施工阶段、竣工结算阶段。每个阶段都包括具体的工作环节，都有不同的侧重点。今天我们主要讨论投标报价阶段。投标预算是承包商领取招标文件后，依照招标文件、施工图纸、工程现场实际情况而编制的预算，投标报价是施工单位结合本企业的管理水平和现状，平衡各方面的因素最终决策后而确定的报价预算。发包商结合施工单位的报价预算(即商务标)、技术标、信用标依照确定的评标办法来综合确定中标者，如何合理的报价、采用何种报价方法对今后结算更有利，下面我们将重点研究。

1 投标报价的步骤(以工程量清单报价为主)

1)组织各专业人员完成投标的各项工作。合理完善的投标人员为:a．经验丰富、工作仔细认真的预算人员;b．熟悉当地市场价的材料采购人员;c．拟担任该项目的项目经理;d．有类似工程经验的技术人员。对我们认为很重要的工程，投标单位可组织两个投标小组，两个小组独立编制投标预算，最后再对比，以免有遗漏或理解不明确的部分，这样编制出的投标预算准确率更高。2)吃透招标文件精神，对合同条款做到心中有数。a．仔细阅读招标文件，了解工程名称、建设地点(跟税金计取有关)、建筑面积、工程结构、招标方式(公开招标、邀请招标等)、拦标价公示时间、开标时间、评标方法及标准、招标代理联系方式;重点明确招标范围、工期及各项技术要求。b．对投标报价部分要仔细阅读，明确投标报价方式、投标报价的计算方法等要求。c．评标分初步评审和详细评审两个阶段。我们在预算编制中一定要核对清楚工程名称，各单位工程名称一般跟招标单位的工程量清单上是一致的，如果工程量清单与招标文件不一致，一定要跟招标单位核实，以免影响投标;一定要按招标文件的要求填写报价表及清单表格，如果清单表格因所用软件不同，有的表格形式与内容和招标文件清单表格不一致，也一定要改为一致，否则属于不响应招标文件要求，招标单位将予以拒绝，即不能再参与投标。3)认真组织投标答疑。施工单位一定要依照招标文件、施工图纸等相关资料，在预算编制前，对理解不清楚或者有疑问的地方，都要以正式的文件格式给招标代理或甲方提出来;要去施工现场实际了解施工场地及周边地理环境;同时要对招标文件所附的清单工程量进行复核，这样才能知道清单工程量是否准确、有无漏项，才能更准确的组价、报价，为投标报价决策打好基础。4)编制施工组织设计和施工方案。施工组织设计一般由技术部编写。在技术措施清单报价时，所采用的模板、大型机械、脚手架等项目都要和施工组织设计相吻合。5)参照企业定额及市场价报价。施工企业应该编制本企业的企业定额，以本企业的人、材、机消耗量和管理水平并结合市场价来报价，这样的报价更有竞争性。

2 投标报价的技巧

2．1 合理采用不平衡报价的方法

不平衡报价法是投标单位把分部分项工程量清单计价、措施项目清单计价表中有些子目进行互相调整，以达到总价保持基本不变，又不影响投标，还可以在竣工结算时达到理想的结果。主要有以下几种做法:

1)对能早期结账收回工程款的项目，例如:土方、基础等，其分部分项工程综合单价及相应的措施项目单价可以报得高些，这样按施工进度支付工程款时，回款资金较多，有利于施工单位资金的周转;相对应的回款晚的施工项目，例如:外墙干挂石材等装修项目、电气安装工程等，其分部分项工程综合单价可有意降低。

2)由于现场实际情况与图纸不符或设计不清楚的，今后会修改的或者工程量可能增加的分部分项工程，其单价应当提高;而相对应的工程项目有可能不做的或者工程量会减少的项目，其综合单价应当报低些。

3)计日工表的报价可以报的高些。因为这些单价不计入投标总价，如果发生了，可以结算的多。

4)对于工程前期设计阶段不能明确的项目，例如:基础开挖后基坑支护、挖淤泥等项目在实际施工中不知是否会发生，在投标阶段只报单价;遇到这种情况，我们的单价可以报的高些。因为这样不会影响总报价，将来实际发生这些施工项目时还可以多结算。

5)对甲方有可能分包的挖土方、门窗、消防等等工程，价格可以调低。

6)在报价清单中报“清单项目报价分析表”时，可以把人工费、机械费报高价，而材料费报低价，因为材料费如果按价差信息调整则又能提高价格从而获得更高利润。

不平衡报价法是投标人在投标报价中经常采用的一种报价方法，是一种报价策略。在运用这种方法时，投标人一定要看清图纸、对图纸不明确或有可能变更的部分都要做到心中有数、仔细核对清单工程量，清楚工程量的差异。同时还要详细了解评标办法中对分部分项清单和措施项目清单报价的评审标准，调整一定要控制在合理的幅度内，防止幅度超出打分范围，导致个别清单项报价不合理而影响投标。只有这样，才能把不平衡报价运用的恰当、合理。

2．2 采用优化施工方案等优惠取胜法

有些工程项目中例如采用的施工方案不同等因素，使得工程造价、工期等受到很大的影响。因此可以根据工程实际情况，投标人组织专业技术经验丰富的人员，依据施工图纸和现场实际情况并结合新的施工工艺来编制出最合理、最完善的施工方案，本方案以提高质量、缩短工期、节省投资等优势来吸引业主，增加中标几率。同时投标单位也可以向业主提出降低支付条件等一些优惠条件来争取中标。

2．3 采用突然降价法

由于现在投标竞争特别激烈，所以投标报价对任何一家投标人来说都是一项很保密的工作。在省区范围内经常投标的施工单位大多数都认识，在填写最终投标报价前，竞争对手往往会互相打听对方的报价，特别是遇到我们不经常施工的体育馆等等结构特殊的工程时，我们很难用以往的经验数据来测算计价的准确与合理性，所以在对方打听如何报价时，我们故意泄露一些假信息，例如:不想优惠、准备报高价、利润太低打算放弃投标等。到最后填写报价时，我们在总价的基础上优惠若干百分点，以此令对手无以应对，给我们中标提供有利机会。

2．4 低投标价夺标法

这种方法大多数用于投标单位现阶段施工项目很少或刚到一个新的施工区域，为了能承揽上施工任务或进入该区域，并且该项目规模大、利润高、施工工艺简单、风险小;那么我们的投标报价采用微利和保本的低投标方法来争取中标，同时为施工单位保持正常经营运转和开创市场及声誉打下基础。

2．5 高报价法

这种报价方法适用于一些特殊的施工项目，例如:国家保密的军事项目、特殊环境治理项目等，众多投标单位对其技术要求、施工工艺不能完全掌握;而且参与投标的单位又少、实力不强时，我们可以适当提高我们的投标报价。

综上所述，投标预算的编制质量影响着投标报价的决策，投标报价的策略运用是否合理，对我们能否中标起着重要的决定性作用。所以，我们每个投标单位在投标预算编制开始前就应给予重视，把投标预算编制与投标报价当作我们投标工作的核心工作，只有这样，才能不断提高我们投标预算的编制水平与投标报价的水平，才能提高我们造价管理的水平，增强我们的竞争力。