眼镜零售店专业销售之三箭定天山

文 李令军

眼镜零售店专业销售之三箭定天山

文 李令军

在门店销售中，经常会遇到形形色色的顾客，他们的性格喜好也不尽相同，销售人员如何处理，内外因素结合起来会导致截然不同的结果：有的顾客选到了自己想要的产品，并不以销售人员的合理建议为导向，这是被动式销售，这种情况要么是顾客自身有很强的主观意识，要么是销售人员的愿力不够；有的顾客接受了我们的引导，但产品不一定符合顾客自身的最高意愿，这是主动式销售；还有一种是我们根据顾客的实际需求，结合产品的特点，经过筛选之后，选定的优质产品，这是完美式销售。完美式销售是一种双赢的形态。

前些日子，我接待了一位11岁的小男孩，由母亲陪同来店验光。孩子的妈妈向我表述：小孩反映最近看东西不清楚，所以来检查一下再决定是否配镜。我首先进行了问诊，询问了孩子感觉视力不好有多长时间，给学习和生活中带来了哪些影响，然后向妈妈询问了对孩子视力变化的了解程度，小孩平时的作息习惯等等。这位妈妈对孩子视力变化的过程印象不深，只是告诉我小孩喜欢玩电脑，她认为电脑是造成孩子视力下降的最大诱因。了解到这些信息之后，我让他们先进行验光检查。

经过电脑验光，结果如下：R：-2.75DS，L：-2.50DS/ -0.50DC×180。裸眼视力检查：双眼裸视力均为0.3。我向这对母子说出了自己的判断：小孩的视力下降时间应该有一年半以上，因为短时间是不会造成这样的情况。接着我为小孩进行了视功能检查，调节力的情况是：NRA：+2.75D，PRA：-1.25D，调节力较差；眼位检查远方水平方向：BI6△，垂直方向正常，40cm水平和垂直方向均正常，此种情况属于调节力较差引起的辐辏不足，我将检查情况详细记录在验光处方上。

试戴完成后，我把检查时发现的问题为这对母子进行了详细的阐述，针对检查时的一些重点情况进行了回顾，从而让家长更多地认同我的检查和分析，然后根据小孩的视力情况、调节力和眼位情况列出了对应的解决方案。第一个方案解决的是视力问题，使用的是适合看远看近又能缓解看近时疲劳的多功能镜片；第二个方案解决的是调节力较差的问题，在远用光度基础上增加负球镜以刺激眼睛的调节进行定期的训练；第三个方案解决的是眼位会聚不足的问题，使用基底向外的三棱镜进行眼位训练。我还向家长说明了这3种方案结合起来能达到内外兼顾的作用。家长对我的检查、分析和陈述非常认可，最后根据我的建议验配了3副眼镜。顾客临走时，我还向他们交待了生活中的用眼方法和眼镜的正确使用方法，并要求小孩定期复查，以达到最好的效果。

这个案例是我在门店工作中常用到的方法，对于所接待的患者，首先是发现问题，然后在适当的时候提出问题，在患者认同的情况下，最后帮助他解决问题。

通常患者需要解决的不只一个问题，但是最后能解决哪部分的问题，在于我们的沟通和患者对自身情况的认知和关注程度，总之，以专业之心帮助患者带来健康是整个过程的重点。

作者单位：上海理咨询管理机构