关于钢铁企业销售价格政策整合的探讨

莱芜钢铁集团有限公司销售中心 陈波 程丽娟

根据国家《钢铁产业发展政策》以及行业发展规划，近年来国内钢铁企业进入了加速整合阶段。销售工作作为企业经营的重要组成部分，其整合的顺利与否关系着企业整合的成败，作为销售关键环节的价格政策整合尤其是同类产品价格的整合，关系着集团内部钢厂发挥协同作用，避免区域市场竞争，提高市场控制力,稳定和维护市场的主导作用，提高集团的生产经营绩效。通常产品销售价格在整合过程中，将会面临和解决以下几方面的具体问题：

一、销售模式

销售模式是价格政策整合的第一步，决定了后期价格政策的具体制定和实施。国内钢厂的销售模式主要分为期货销售模式和现货销售模式。期货销售模式，客户预先提报计划、预付货款，钢厂锁定价格、锁定资源，有助于稳定销售，减少市场波动带来的资源风险；现货销售模式采用随行就市的模式，有利于跟紧市场节奏，市场上升周期创造较好效益。目前来看，国内排名前几位的大型钢厂多采用了期货销售模式。

二、订货模式

根据钢厂具体生产情况，或品种结构情况，统一订货模式。目前国内钢厂订货模式主要有月订货模式、旬订货模式或其它模式。月订货模式适用于生产工艺流程长、生产组织压力大的产品，有利于稳定直供和战略客户的资源供应，目前国内宝钢、鞍钢等钢厂采取月订货模式。旬订货模式或其它短期订货模式，便于紧跟市场节奏，发现市场空缺，抓住市场机遇，适合于常规、普通的短流程产品。……