买方市场环境下商业银行的营销策略

中央财经大学MBA教育中心 中央财经大学中国银行业研究中心 杨长汉

所谓商业银行买方市场，是指银行业市场产品丰富，供应充足，客户是在交易中处于市场主动地位的买方即“甲方”、可以任意选择银行机构及其相关产品与服务，而商业银行在业务交易当中处于“乙方”地位、需要积极开拓市场、面临激烈的同业竞争。卖方市场则与之相反。在充分竞争的市场当中，商业银行大量的产品与服务属于买方市场，商业银行的市场营销因此困难重重，甚至令人望而生畏。把握商业银行买方市场与卖方市场的互动，是银行优化市场营销策略的一个关键。

一、买方市场是商业银行经营的常态

银行业机构数量庞大，消费者有充分的机构选择权。经过30年的发展，我国的商业银行形成了成熟的机构体系、机构竞争已经非常充分。截止2010年，我国银行业金融机构数量达到3769家，营业网点数量高达19.6万个，银行业及非银行业金融机构从业人员299.1万人。其中大型商业银行、邮政储蓄银行、股份制商业银行、城市商业银行的机构数量分别为5家、1家、12家、147家；农村商业银行、农村信用社、村镇银行、农村资金互助社机构数量分别为223家、2646家、349家、37家；金融资产管理公司、信托公司、企业集团财务公司、金融租赁公司的机构数量分别为4家、63家、107家、17家；新兴的机构如货币经纪公司、贷款公司、汽车金融公司、消费金融公司机构数量分别为4家、9家、13家、4家；此外还有外资法人金融机构40家。

银行业产品丰富，消费者有充分的产品与服务的选择权。……