买的总没卖的精

林衍

假设一下，如果你要点咖啡，服务员问要大杯还是中杯，你会做何选择？如果你要买保险，推销员问最大保额希望是20万元还是10万元，你的倾向是什么？再想象一下，如果在早点铺喝粥，店员问加一个鸡蛋还是两个，你的第一反应又将是什么？

我猜，你不会每次都能想到要继续追问“还有小杯咖啡吗”“有没有更小的保额”或者“能不能不加鸡蛋”这样的问题，尽管在现实情况里，这些选项都是确实存在的。换言之，所有下意识地作出二选一回答的人，都为商家平添了不少销售收入。

芝加哥大学商学院终身教授奚恺元道出了其中的玄机。原来，我们坠入的是一个叫做“锚定效应”的心理学陷阱——当我们在作出选择时，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视，这些最初的信息会像锚一样制约着我们的决定。

印证锚定效应的案例在我们身边比比皆是。一家希望在短时间内大量销售番茄汁的水果店挂着这样一个显著标志：“每位限购12瓶。”几位心理学家就在这个小店做了多个实验，结果发现，如果没有限购12瓶的标志，几乎有一半的顾客只选择购买一两瓶番茄汁；而在有限购12瓶标志的情况下，大部分顾客会选择购买4到10瓶，而没有一名顾客只购买1瓶或者2瓶！这意味着，当顾客在决定买多少瓶番茄汁的时候，往往會以12为基础来决定自己需要购买的瓶数。

事实上，锚定效应早在1973年就由普林斯顿大学丹尼尔·卡纳曼教授和助手阿莫斯·特沃斯基共同发现。……