“旁门左道”促销售

吴圣利　华际

通常的销售战术，商家们大都运用得烂熟，但顾客是越来越“聪明”了，研究和充分运用销售心理促销是不容商家忽视的。

以名就名

人们在实践中往往形成一定的思维定势，善于顺势，往往使销售大获成功。前西德有个著名的高级跑车制造商——波鲁协，除了制造高级跑车之外，还利用自己品牌的好名声，设计生产了太阳镜、钟、表等小商品，也广受顾客欢迎。波鲁协并非是太阳镜、钟、表等商品的专门制造商，但消费者认为该厂那么好的技术，能生产那么棒的跑车，他们生产的其他商品也一定错不了。

波鲁协的成功，正是掌握了人们认为“高级商品旁边的物品也是上等商品”的购物心理。还有一种相反的情况，那就是即使再高级的商品，一旦置身于低劣的商品群中，也一样会被认为是廉价的。如以价格低廉闻名的日本大卫公司，虽然卖的不全是便宜货，但是在一般顾客的印象里，“大卫公司卖便宜商品”已经根深蒂固。所以有时大卫公司推出一两件高级品，也很少有人拿它们当真正的高级品来对待，收不到预期的效益。

错觉反衬

由于某种原因，会使人产生视大为小、视小为大、视好为坏、视坏为好的错觉。巧用错觉，也能做好销售。美国摩根财团的祖宗老摩根，当年穷得“只有一条裤子”，后来开了一个小店。老摩根卖鸡蛋时，总让老婆拣。因他老婆的手指纤细，把鸡蛋反衬得大，满足了顾客占便宜的心理，生意越做越兴隆。

相关效应

善于把推销的商品与某些事联系，满足顾客某种心理需求，也是推销战术之一。二战期间，一家火柴公司，在火柴盒上画了希特勒的漫画像，将磷涂在人像的手臂上。这样一来，每划一次火柴，就好像燃烧了希特勒一次，对于热爱和平的人来说，似乎也能解心头之恨。因此，这种火柴一推出，便成了热门货。

逆反效果

在销售商品中，聪明人逆人们的正常心理行事，常常收到意想不到的良好效果。在美国，一家餐厅挂着“最差餐厅”、“菜肴特差，服务更坏”的招牌。然而，顾客并不少，在这里均受到热情款待，和招牌上写的完全相反。

夸饰包装

西方国家的广告往往用夸张的战术。美国芝加哥一家美容院的广告牌这样写道：“不要对刚刚从我们这里出来的姑娘使眼色，她很可能是您的奶奶！”广告夸张、幽默，迎合了妇女求美的心理需要，结果顾客络绎不绝。

变态生奇

顾客的好奇心理，也成为一些企业经营者的生财之道。日本松本市有一家餐厅，整座建筑是倒置的，室内的装饰也是倒置的；门内挂着一面哈哈镜，映出的客人都是头朝下的；室内的电视图像、字幕都是反像、反字；墙上的大钟，指针是逆时针转动，茶杯、咖啡壶是底朝上、口在下。来这里进餐的人，犹如进入失重世界。然而在这倒立的餐厅里，唯有一样东西是上升的——老板的利润。

（邸志坚摘自《企业党建报》2012年8月13日）