机电行业代理商发展现状研究

山西华电广灵风力发电有限公司 郭洪武

机电行业代理商发展现状研究

山西华电广灵风力发电有限公司 郭洪武

机电行业近年来在我国发展迅猛，机电代理商也随之有了长足的发展，文章分析了机电行业现状，机电代理商与制造商之间的关系，以及机电代理商与用户的关系，以期为相关的研究提供一定的借鉴。

1. 机电行业现状

改革开放以来，我国经济不断向前发展，为机电行业的发展创造了良好的环境，进入“十一五一以来，机电行业更是有了快速的发展。大量新项目开工，推动了机电行业的发展，而这些新项目大多数将会延续到未来几年，机电行业也将继续延续良好的发展趋势，2012年，机械工业生产、销售主要指标增速均在30%以上：全行业完成工业总产值20541亿元，同比增长31．38%；完成销售产值1986亿元，同比增长31．26%。工程机械、石化通用、机床工具、机械基础件和电工行业生产增长更是显著，增速高于全行业水平，生产增幅列前几位的是：工程机械行业(39．57%)、机械基础件行业(34．41%)、电工电器行业(34．36%)、机床工具行业(33．06%)和石化通用行业(31．89%)。其中，除石化通用外，其它生产增幅列前几位的均属机电行业，需要进一步指出的是：分行业看，新产品产值增速高于总产值的行业是：工程机械、仪器仪表、文办设备、重型矿山装备、机床、基础件等等，除了文办设备，其它也都属于机电行业。

2 机电行业代理商特点

2.1 机电代理商与制造商之间的关系

厂家和代理商的关系一直在很多行业是最受人关注的。有人形象地把双方看作是夫妻关系，夫唱妇随，荣辱与共。其实形式并不重要，如何使双方维持长期稳定的合作关系、共同进步才是最重要的。厂家与代理商可以说是相互依存的伙伴。制造商的成功，离不开代理商对市场和品牌的成功运作；而代理商的发展壮大，同样也离不开制造商的支持和帮助。虽然如此，但厂商矛盾是始终都会存在的。

研究表明，代理商相对于制造商处于比较劣势的位置，机电代理商在选择制造商时最关心的是制造商对代理商制定的销售政策，多数情况下代理商都在接受制造商的挑选，制造商会比较看重代理商的定货能力，客户资源及代理商开拓市场的能力，制造商会把代理商看成是非常重要的工作伙伴，制造商并不希望有太强大的代理商。

2.2 机电代理商与用户的关系

通常，用户更愿意与制造商直接进行合作，认为与制造商合作，自己所购买的产品才更有保障，制造商通常也会介绍自己的代理商给用户，所以，开始阶段，用户对代理商的信任也是有限的，代理商要通过自己的不断努力赢得用户的信任，代理商的机电产品专业技术知识及与制造商的合作程度会起到很大作用。

代理商与客户所关心的也不尽相同，代理商关心的是以更高的价格，更低的成本把商品卖给客户，客户关心的是以更低的价格买入商品，同时享受更高品质的服务。代理商希望客户所知道的信息比自己少，从而使自己处于更有利的位置，客户希望知道更多的商品信息，从而使自己有更多的选择。用户谈判能力的强弱，直接影响到代理商的利润。

机电行业的代理商入门条件相对较高，新进入者较少，因此，机电行业的代理商与其客户都保持相对稳定的客户关系，大多数机电产品都需要用户反复向代理商定货，因此，代理商与用户关系的维护，对代理商来说是非常重要的，因此，代理商通常都会利用自己的专业知识或要求制造商为用户提供技术支持或培训，甚至为用户提供解决方案。而用户在选择了合适的代理商后，短时间内往往不会更换，这种合作可以维持几年，随着双方合作的延长，用户也会产生对代理商的依赖，用户所掌握的信息越少，这种依赖越强。

另外，机电产品相对价格较高，尤其国外产品价格就更高，对用户来说库存的压力较大，目前，国内部分机电产品优质用户都在考虑转移这部分成本压力，其中一种方法就是让代理商为其提供库存，按照实际使用情况定时向代理商结算，而代理商则得到一个稳定的客户。

3.总结

机电行业代理商大都具有独立法人资格，按照制造商划分的销售区域，一般会有一个授权代理商，它是制造商销售渠道的一个重要组成部分，代理商自己并不生产商品，大多数机电行业行业的代理商都有自己的库存，代理商都有自己的库存商品。

通常制造商会给代理商一个优惠的折扣价格，在此基础上代理商通过与客户的谈判，以高于成本的价格把商品买给客户，同时，代理商可以全权受理所在销售区域内与销售活动相关的活动，例如，客户要求的培训，技术支持，售后服务等等。

随着机电行业竞争的加剧，机电行业代理商之间的竞争也在不断加剧，同时，外资企业进入中国市场，寻求代理商是其在中国发展的一个重要手段，所以，代理商中，代理国外品牌的代理商也在不断增多，93%都代理国外品牌，制造商通过代理区域划分，经销权限和销售政策对代理商进行管理。76%的代理商，代理两个及两个以上不同品牌的同类型产品。因为机电行业的技术含量相对较高而且大多属于资本密集型产业，因此，机电行业代理商的入门门槛也较高，，85%的代理商在其成长的第一个半年中，投入资金超过300万元人民币。机电行业的代理商在其所在销售区域，与当地主要客户都有比较密切的联系，且客户相对稳定，新加入者起步比较难。机电代理商是处在机电制造商和用户之间的环节，既是采购商又是供应商。

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郭洪武，1963，高级工程师、高级经济师，研究方向：电力管理。