在外豫籍企业家展会项目引进机制研究

□文/连建功

（河南商业高等专科学校 河南·郑州）

一、研究背景、意义和方法

（一）研究背景和意义。2011年，国务院出台《关于支持河南省加快中原经济区建设的指导意见》，中原经济区建设上升为国家战略；2012年，国务院发布《中原经济区规划》，明确提出积极发展会展业，举办国际性展会，培育知名会展品牌。支持郑州发展国际会展业，这为郑州会展业的发展带来了千载难逢的机遇。然而，缺乏大型知名展会项目品牌、特别是缺乏本土知名展会品牌的现状使得郑州市会展业的竞争力大打折扣，大型成熟展会项目的引进成为当前郑州市会展业工作的重点。

纵观国内会展业的发展现状，上海、北京、广州等沿海城市具有较多成熟的展会项目和运作经验。随着西部大开发和中部崛起战略的实施，沿海地区较多会展企业开始关注中西部会展市场，纷纷将较成熟的展会项目移植武汉、西安、成都等城市，大大促进了当地会展业的发展。利用中原经济区建设的契机，郑州市在展会项目的引进方面更具有得天独厚的优势，行业公认的数据显示：在京、沪、穗三个中国会展业最发达的一线城市，大约有30%的会展从业人员来自河南。全球最大的石油展、中国最大的环保展、中国最大的门业展、中国最大的酒店用品展等展会品牌均出自河南人创建的企业，北京振威展览的张学山、广州华展的王志发、上海中贸展览的江刚、重庆九天商务集团的陈九天……都是当地会展界呼风唤雨的人物。其中北京振威展览还是中国第一个获得UFI（国际展览协会）认证的民营展览公司。陈九天被称为重庆会展业的“开山鼻祖”。

2011年7月，在郑州市会展工作管理办公室的倡议下，来自上海、北京、广州、郑州等地的30多位豫籍会展企业家成立了“豫籍会展企业家联盟”，借助联盟优势，推进外地豫籍会展企业和展览项目落户郑州，为河南会展业的健康﹑快速发展贡献力量。然而，成熟大型展会项目的引进又绝非易事，企业更多关注的是展会能否带来效益。因此，对豫籍会展企业家展会项目的分析、郑州市展会项目的引进优势及引进方式等方面的研究，不仅能够为政府部门出台项目引进政策提供借鉴，还能够为豫籍会展企业家在项目移植上提供参考。

（二）研究方法和规范。除了采用传统的文献分析法之外，本文的研究主要利用样本分析和人物访谈的方法进行。首先，当前国内豫籍会展企业家所操控的成熟展会项目数量比较多，据不完全统计，仅上海就有上百个，全国的项目可达数百个，对每个项目都进行分析是不可能的。本文从企业实力、项目成熟度、城市布局、产业分布等角度，在全国范围内选择50个项目作为研究对象，这些项目相对具有一定的知名度和品牌效应，且大多分布在京、沪、穗等发达地区；其次，项目引进需要引进方和项目所有者进行充分的沟通才能完成，因此研究过程中对郑州市会展办、本地会展公司负责人及在外豫籍会展企业家进行了多次访谈，与专业人士进行探讨，了解公司的展会项目和郑州市相关引进政策，获取第一手资料，力求研究成果更具有针对性和实用性。

二、豫籍会展企业家展会项目分析

（一）项目来源城市。豫籍会展企业家展会项目数量众多，从全国范围内选择的28家豫籍会展企业的50个展会样本来看，80%以上的项目分布在京、沪、穗三个城市，其他城市的展会项目多是这些城市展会项目的移植和延伸。这种空间布局是由会展经济的原始驱动力决定的，会展产业被称为经济发展的“驱动器”和“晴雨表”，与区域经济发展与市场繁荣关联密切，凡是经济发达的地区，会展业也相对发达。随着国家西部大开发和中部崛起战略的实施，中西部地区的会展市场从本世纪初开始发展，2008年以来进入快速发展期，其强大的会展市场成为沿海地区乃至国际会展企业争夺的对象。2011年中原经济区建设提升至国家战略，为郑州市会展经济的发展和会展项目的引进带来了契机。

（二）项目举办届数。展会项目的举办届数一定程度上反映出项目持续发展的能力，从产品生命周期理论来看，一般情况下展会前三届属于导入期，能够顺利举办三届以后就进入成长期，能够举办10届以上将达到成熟期，成熟期的展会便具有了拓展和移植的能力。从豫籍会展企业50个展会项目的统计来看，所有展会项目举办均在5届以上，60%以上的展会项目举办在10届以上，开始成为本行业展会的引导者和权威性展会，诸如北京振威的石油展、北京伟士佳合的门业展、上海中贸的环保展、广州华展的酒店用品展等，经过10多年的发展，基本上发展成为了亚洲第一或中国第一的水平，成为了行业国际知名展会，有了一套成熟的运作模式和固定的参展、观展客户群体，同时也具备了展会移植的条件，可以在全国甚至全球范围内寻找移植的最佳城市。郑州需要把握好时机，充分发挥自己的产业优势引进豫籍会展企业的知名展会，为郑州会展业竞争力的提升奠定基础。

（三）项目所属产业。从豫籍会展企业50个展会项目的行业分布来看（图1），主要涉及能源矿业、机械机床、纺织服装、建筑建材等10多个行业，其中能源、机械、纺织、建筑等传统行业类别的展会比重较大，占60%以上。这正验证了振威展览董事长张学山的一句话：“小行业难以产生大的会展项目。一个地区是否为产业集中地、消费集中地，是否具有区域优势，决定这个地区是否能举办成功的展会。”对这些展会项目所属行业的分析可以对比河南省的产业优势，移植豫籍会展企业的成熟展会项目，比如机械、纺织服装、食品、农业、有色金属等都是河南省的优势产业，可以采取一定的引进方式，加强豫籍会展企业展会项目的引进，实现展会与区域优势产业相互促进，融合发展。

三、郑州市会展业发展现状和引进条件

（一）郑州市会展业发展现状。郑州市会展业具有悠久的历史，上个世纪八九十年代，全国煤炭订货会、农机展销会、供销系统商品展销会、糖酒会等曾多次在郑州举办，并创造了辉煌的记录，被中国会展界誉为“中国流动展的摇篮”。后来由于展馆等原因，会展业曾一度落伍。2005年随着郑州国际会展中心的投入使用、相关配套设施的建设及郑州市支持会展产业政策的出台，郑州市会展业获得飞速发展。近年来，展会的数量和规模也在逐步提升，吸引了全国药交会、旅交会、制药机械博览会、汽车配件交易会等一大批流动展，还成功培育了郑州全国商品交易会、家禽交易会、汽车后市场博览会、种子交易会等自主品牌展会。2012年全市举办展览158个，同期增长12%；展览面积175万平方米，同比增长13%。会展业实现经济社会效益约150亿元，发展整体水平仍居中部地区首位。黄帝故里拜祖大典、少林武术节、郑开国际马拉松等大型活动的举办丰富了郑州会展产业内涵，促进了郑州“大会展经济”格局的形成，但缺乏具有国际、全国影响力的知名展会品牌，是制约郑州市会展业发展和竞争力提升的瓶颈。

（二）郑州豫籍会展企业家展会项目引进的条件

1、区域和交通条件。郑州地处中华腹地，是全国重要的综合性交通、通讯枢纽，是全国东西、南北的铁路、航空、高速公路、电力、电信主干线交汇中心，具有承东启西、连南贯北的独特区位优势和交通优势。郑州同时还是沿海开放省市向中西部内陆辐射和内陆地区向沿海地区联系的轴心和必经之地，也是亚欧大陆桥中国段中西部地区结合点上的中心城市和节点城市。独特的区位优势，使郑州完全可以满足国际国内各类大型展会活动举办的需要，并且保证使参展商的参展成本相对较低。

2、经济和产业优势。郑州市是全国重要的商贸中心、中原经济区的核心城市，经济基础雄厚，2012年GDP全市实现生产总值5，600多亿元，增长12%，经济基础保证了郑州相关产业的发展和会展市场的繁荣。郑州是中国重要的铝工业生产基地、火力发电基地、食品工业基地、大客车生产基地，拥有中国铝业、郑州宇通客车、郑州白鸽集团等一批国内乃至亚洲最大的龙头企业。食品加工业在全国市场中居领先地位，速冻食品在全国市场占有率超过50%。郑州女裤已成为全国化纤女裤的领头羊，约占全国同类产品市场半壁江山。同时，洛阳的机械制造业，许昌的电力设备、烟草，漯河的食品、纺织、造纸，平顶山的煤炭，焦作的化工、能源及开封的文化旅游产业优势明显，已形成具有竞争力的产业集群，为郑州市引进大型展会项目提供了雄厚的产业支撑。

3、政策和市场条件。作为郑州市的新兴产业，会展业近年来尤为得到政府重视，早在2005年，市委市政府就出台了《关于大力发展会展业的若干意见》，2009年又出台了《关于进一步促进郑州市会展业发展的意见》，并每年设立1，500万元的会展业专项资金，对规模大、效益好、有发展潜力的本土品牌展会或重点支持展会进行培育、补贴或奖励，重点支持社会经济效益明显、影响力大的国内外大型展会引进和申办，支持专业人才的培养或引进。为郑州市引进展会项目提供了良好的政策保障。郑州拥有商品交易所和银基商贸城、凤凰建材城、汽配大世界等一批年销售额超50亿元、辐射中西部地区的大型专业批发市场。高度集聚的专业批发市场，强有力的提升了郑州作为区域商贸城市中心的地位，同时也为展会项目的引进与新项目的策划奠定了基础。

4、“乡土情怀”的感召。从上世纪八十年代至今，张学山、江刚、王杰等一大批豫籍会展人从中原走向了全国各地，被著名作家路遥称为“中国吉普赛人”，他们当年曾经在懵懵懂懂中接触会展业，随后便“摸着石头”办会展。大多白手起家，从一文不名的打工者凭借吃苦耐劳的品质、坚韧图成的信念，最终成长为当地会展界呼风唤雨的人物。但他们的骨子里还继承着河南人传统的重乡土、恋家乡的传统，随着中部崛起和中原经济区的建设，王杰、王树民、郭彦增等一大批会展人回到了家乡，在郑州创建了会展公司，开展展会项目，开启了郑州会展业发展的先河。同样，还有一大批豫籍的会展企业家活跃在上海、广州、北京，甚至香港和德国的会展市场。他们已经看到了河南的会展市场和郑州的办展优势，只待条件成熟就会将自己成熟的经验和项目移植郑州，为家乡会展业的发展贡献力量，这是国内很多会展城市所不具备的优势条件。

四、展会项目引进方式和途径

（一）直接展会项目的引进。近几年，郑州凭借区位交通、市场和场馆优势吸引了全国旅交会、药交会、全国糖酒会等国内流动大展，那么同样可以凭借这些优势吸引豫籍会展企业家的成熟展会项目，通过流动展和巡回展的方式在郑州举办这些成熟的展会项目。这些展会项目将固定的参展商、专业观众一并带到郑州，同时进一步开拓郑州周边及中西部地区的会展市场。其实，将当前京、沪、穗固定举办的展会搬到郑州是不现实的，但可以尝试巡回展和在郑州举办子展的方式引进这些项目。2012年10月份在郑州举办的首届郑州国际玉文化博览会暨2012昆明泛亚石博览会就是一个成功的范例。此外，上海中贸的环保展、北京振威的冶金工业展、上海扩展的手机产业博览会、北京伟士佳合的门业展览会等都可以采用巡回展的方式在郑州举办。其实在对豫籍会展企业家访谈过程中，发现他们都有类似的想法，待郑州展会环境、相关设施和市场逐步完善后，展会的移植自然水到渠成。

（二）和当地同类展会项目的对接。随着近年来会展业的飞速发展，郑州会展市场逐步繁荣，每年都会举办100多个各行业的展会项目，但由于受办展经验、市场环境等因素的影响，这些展会大多不到三届就夭折，能够侥幸存活下来的项目也是举步维艰，与在外豫籍会展企业的成熟项目还有很大的差距。其实当前郑州并不缺展会项目，缺乏的是展会项目的运作方式和管理理念，这就为其和在外豫籍会展企业同类展会项目之间的对接提供了机会。郑州政府部门、相关会展公司可以邀请举办同类主题的豫籍会展企业参与到本地展会项目的运作过程中，充分利用他们的办展经验、客户资源和服务理念，从而提升当地会展项目的规模和层次。当前，河南宏达励展已经就汽车后市场博览会和上海歌华签订了合作协议，可以说为在外豫籍会展企业家展会项目和本地项目的对接开了一个好头。此外，酒店用品展、安防展、矿山机械展、纺织面料展等项目都可以按照此种模式进行对接。

（三）引进会展公司带项目。成熟展会项目的归属在于企业，若是能够引进知名会展企业到本地设立分公司、子公司或办事处，这些企业自然就会关注当地的会展产业和会展市场，条件成熟就会将其展会品牌移植过来。国际会展市场的扩张也是如此，当前德国法拉克福、汉诺威、英国励展等多家知名会展公司均在上海、北京等城市设立分公司或办事处，将其国内的展会项目移植中国大陆举办，从而占有中国市场。多家豫籍会展企业也正在国内进行市场拓展，振威展览始创于广州，现已在北京、上海、西安、新疆等地设立分公司，并将总部移植北京；千秋展览同样始创于广州，已在上海、北京、西安、郑州设立分公司，并将总部搬至郑州；上海东信也于2010年在郑州设立分公司。分公司或子公司的设立将会为本地带来成熟的展会项目管理模式和经验，从而提升当地展会的举办水准。郑州会展政府管理部门应该改善郑州办展环境，吸引更多在外豫籍会展企业家在郑州设立分公司、子公司或办事处，从而为郑州带来成熟的展会项目。

（四）引进会展人才进行项目开发。由于郑州会展业发展较晚，会展人才短缺成为制约郑州会展业发展的不争事实，特别是缺乏能够运作大型展会的项目高级策划、管理人才。2006年郑州国际会展中心建成后交给香港会展公司进行管理也是无奈之举。虽然近年来河南财经政法大学、河南商业高等专科学校等高校会展专业毕业生陆续就业，但短时间内能很难解决郑州对会展高级人才的需求，大型展会项目的运作也只能依靠外援。其实，当前郑州很多会展公司负责人都有在京、沪、穗等地从业的经验，积累了一定资金和资源后返回郑州创建会展公司。同样，政府应该出台政策引进在外的豫籍会展企业中高级策划和管理人才，在本地从事官办展会和场馆的管理，进行基于本地优势产业的展会项目开发，充分发挥他们在外展会项目管理经验和技巧。同时，也可以引进豫籍顾问型会展企业家进行项目指导，如可以聘请张学山、陈九天、江刚等人为郑州会展业发展顾问，定期召开会议，听取他们对郑州展会项目开发的建议，并在项目实施过程中邀请其跟踪指导，使郑州本土开发的展会项目能够持续发展，形成品牌。

五、结论

郑州会展业的发展和竞争力的提升需要大型展会项目的支撑，豫籍会展企业家操纵国内多个成熟的展会项目，多分布在京、沪、穗等发达城市，向中西部地区移植和转移成为项目发展的必然规律，郑州市仅仅利用“乡土情怀”是远远不够的，除了具有优越的地理位置、便利的交通、特色优势产业以外，还应该从产业扶持政策、基础设施建设、展会项目服务、人才培育等角度优化产业发展环境，为豫籍企业家会展项目的引进提供保障。