健康体检服务市场的营销管理

冯晓晖

（四川省广汉市人民医院 四川 广汉 618300）

前言

我国的社会经济正在迅速发展，人民群众生活水平日益提高，人们开始逐渐重视关注自身的健康。同时，医疗市场打破原有的垄断局面，体检市场的空间不断扩大，越来越多的外资与国内个资注入，体检市场竞争愈来愈激烈。因此，要树立体检中心的形象就要不断提高体检中心服务质量，让人民受益。体检中心的形象就是体检的总体形象在顾客心目中的位置，或是为社会公众提供服务所应达到的理想标准［1］。体检顾客是我们服务的中心，理解与满足他们的需求，根据自身资源与优势，不断完善树立体检中心的形象，建立品牌效应。因此，在新形势下，如何能够使体检中心在激烈的市场竞争中树立优秀的形象，是我们要深入探讨的一个问题，现报告如下。

1 新形势下的体检市场

1.1 体检市场发展趋势：目前我国的健康体检机构主要分为两类：一是综合医院的体检机构，二是独立于医院之外的专业体检机构。最近几年，第二种体检机构不断增多，有专业的医务人员提供一站式的服务，其优点在于可以避免交叉感染，可以提供优于正规医院的舒适性、私密性和便利性。因此，在体检市场中占有的份额越来越多。但是其存在这群众信誉度偏低，检测结果权威性差的弊端，由此限制其进一步发展。人们择医观点不断变化，正由“有病看病”向着“未病先防”转变，在关注健康的同时也开始关注服务质量。在这种形式下，目前的健康体检市场呈现“专业化，规范化，防治结合，人性化服务”的发展趋势，我们只有满足市场发展的要求，才能树立品牌，创造价值，满足人民群众需求。

1.2 体检市场营销重点：目前巨大的体检市场中良莠不齐，没有形成专门的规章制度和审核标准，市场的准入门槛偏低。在市场需求的火爆与高利润驱使下，不同的体检机构蜂拥而入，在根源上导致了健康体检市场的混乱。因此要在竞争中利于不败之地，只用将体检工作做好，做细，服务的质量是重中之重，其次要在价格上尽量争取优势或是缩小差距。低端市场也在体检市场中不断扩大，并且迅速占领部分市场，因此作为正规医疗机构，不可能在价格战中获胜，但要保持中等偏上的价格，同时，发挥自己特色，将市场重点放在团健上，做好客户的公关工作，保持合理利润空间前提下，在数量上取得优胜。

2 健康体检服务市场的营销管理

2.1 健康管理服务营销技巧：医疗市场首先需要的就是诚信，只有你的体检机构具备诚信度，患者信任你的机构。在竞争激烈的医疗市场中，品牌效应的价值非常重要，营造品牌不仅需要一流的人才、技术和管理，还需要有效切实的信息传递渠道，即各种品牌宣传、策划和包装，包括广告营销与非广告营销（促销、推销、公关），广告营销主要为媒体传播，但这只是一个不可忽略的方面，而最直接、最有效的传播方法是通过医疗服务直接传递给病人［2］。患者体检过程中即是我们宣传自己，推销自己的过程，可以在最低成本的情况下，快速得到患者认可，提高医院公信度，树立医院的良好形象，不断扩大品牌的知名度。

2.2 健康管理的营销策略：健康体检是我国市场经济发展的产物，同样遵循市场竞争的规律。必须优化整合各种营销，包括体检产品营销、体检价格营销、体检渠道营销、体检质量营销等，各种营销策略不单单是机械的叠加，而要有机的结合，可以概括为优化自我、管理客户与自我推销三方面，具体如下：（1）发挥自我优势，即高水平的医疗技术资源，包括硬件设备与优秀的医疗人力资源，要在环境与服务上处处体现人性化服务。制定合理的健康体检政策，例如团体优惠、体检与保健一条龙服务等。全院职工参加，各部门协调配合，做好健康体检的宣教、预约、体检、诊断、治疗、保健式的“一条龙”服务。（2）做好健康体检客户的管理工作，以健康体检为服务中心，将体检、医疗、保健和服务有机地结合，统一管理客户的资源信息，不断扩大效益的产生范围。首先不断强大客户管理的来源，准确把握与记录，及时沟通。其次，完善体检中心的工作环节，保证检诊质量，准确合理的健康指导，同时注意控制医院感染与保护患者隐私。最后，健全电脑信息化工作流程体系，不仅使工作的每个环节流畅有序，而且能通过系统精确的进行数据统计分析，为管理者决策提供精确数据。（3）发挥自我优势，树立良好形象，在健康体检活动中让客户感到满意就是最好的广告。现在信息传播呈现快速、多渠道的特点，为了扩大品牌知名度，有必要通过各种可靠的渠道宣传自己，例如媒体、网络等，宣传一定做到突出自我特色，实施合理的宣传，切忌虚假。

2.3 健康管理市场的拓展：任何产品没有市场的认可就意味着死亡。健康体检是一种产品，同样遵循此规律。我国健康体检服务产业市场规模在100亿左右，并且还在以20%～30%的速度增［3］。要通过市场营销手段开拓市场和培养客户群体，例如要善于利用各方的关系推销自己，善于通过关系把贵宾引入健康管理中心，通过免费的小服务，提升大服务，同时宣传健康理念，吸引更多关系。网络是一个逐渐发展壮大的群体，也可利用网络吸引顾客，如通过QQ咨询、健康博客、网上答疑等多种方式吸引健康体检贵宾，宣传健康知识。体检市场不断的扩大，竞争也愈来愈激烈，作为正规医疗机构要发挥自我优势，建立温馨环境、流畅的就医流程及高质量的体检服务和保健治疗工作。不断的提升自我的品牌价值，逐渐扩大客户群体，以吸引更多的客户，增加市场占有份额。

3 小结

健康体检机构是在市场经济的背景下应人民群众的需要发展而来，需要构建良好的市场环境才能促进行业的健康发展，才能为广大人民群众提供优质的健康服务。在不断激烈的市场竞争中，只有树立良好的团体形象，才能不断壮大发展自己，需要我们整合各种可用资源，提高服务质量，让人民群众感到满意，产生显著的社会效益与经济效益。

［1］杨冬梅.运用市场营销策略指导医院体检工作［J］.解放军医院管理杂志.2008，15（3）：249－251

［2］王瑜，于海霞，许宝珠.军队医院体检中心竞争环境与策略［J］.社区医学杂志，2010，8（23）：56－57

［3］周游，吴珺，苏维.新医改政策下的民营医院战略发展之路［J］.现代医院管理，2010，8（5）：15－19