商务英语谈判中不合作现象的规避与利用

朱一童

商务英语谈判中不合作现象的规避与利用

朱一童

商务英语会话中遵守“合作原则”是增强双方的理解与互信、达成会话共同语义空间的核心理论；但是在正式商务谈判中因特殊需要而有意偏离合作原则的“不合作”现象时有发生；本文试图找出谈判会话中不合作因素的基本原因，挖掘其内在积极的语言效果，规避不利因素，激发双方合作潜力，为促成良好商务谈判关系作出必要的理论准备。

商务谈判；不合作现象；合作原则

朱一童/南京晓庄学院讲师，硕士(江苏南京 200017)。

商务英语谈判是指运用英语言作为谈判会话和签署协议的法定语言，通过沟通、策划、讨论、协商，以完成是否采取合作的商贸交流过程。商务谈判有书面式、桌面式、远程电话会议式等多种，在激辩中谋求己方利益最大化是参与者最直接的谈判合作目标。因此，成功的商务英语谈判会话既要符合英语表达习惯与标准，又要在协商与合作的氛围下达成某种共识。[1]这要求涉外商务谈判工作者不但要熟知相关领域业务知识和基本外贸法规，更要灵活掌握英语言会话技巧，以便有效规避和利用因语言冲突导致的不合作现象，使谈判各方顺利完成谈判活动、实现预期商务目标。

一、商务英语谈判中不合作现象的成因与利弊

美国语言哲学家格赖斯（Grice,H.p.）提出了会话的“合作原则”(cooperative principle)，他认为在参与交谈时必须根据你所参与交谈的目的或方向的变化而提供适切的话语。……