成交之后别忘了连带销售

文 沈 理

本文作者系上海理咨询管理机构总经理

有这样一个故事，说的是一个乡下的年轻人到一家规模很大的超级商场去应聘，商场老板问其可有从商的经验，年轻人说他曾在乡下做过一段时间的推销员，商场老板不以为然，认为在乡下也推销不了什么大价值的东西，但他准备试试这个年轻人，就让他先试用一段时间。

商场快要下班前，老板到年轻人工作的地方想了解一下年轻人这一天的工作情况。老板问道：“今天做成了几单生意？”

“一单。”

“就一单？你工作了一天就做成一单生意？”老板说道，“营业额是多少？”

“100多万美金吧。”年轻人答。

“什么？”老板不相信地问道，“都卖了什么？”

“我卖了几个鱼钩给一位顾客后，又向他推销了几根与鱼钩相配的钓鱼杆，然后又让他买了全套的钓鱼用具，再后来我告诉他到大海钓鱼的乐趣才是最好的享受，所以又卖给他一艘豪华小游艇，他的汽车拉不了这个游艇，我就又动员他买了一台汽车。”

“就是一个想买几个鱼钩的顾客，你就卖了这么多的商品？”老板吃惊地问。

“不，”年轻人说，“其实他是来给他妻子买卫生巾的。我就对他说，老兄，看来你这个周末算是毁了，你为什么不去钓鱼呢？”

这个故事的核心思想，就是告诉每一位配镜顾问，不要轻易地给交易画句号，要懂得连带销售。

经过你的努力，顾客终于决定购买你推荐的商品，这时，你是长舒一口气：“太好了，终于成交了一单，够了，赶快服务下一个顾客吧”，还是：“成交了一单，真的是很不错，不过我想他还有可能再买一件的，试试看吧”？

我们的目标是创造最佳的销售业绩，上述两种观点也都是以此作为原则的，这没错。可是问题在于，开发一个新客户比维护一个老客户更容易吗？答案是否定的。因为老客户能够接受你推荐的第一件商品，说明他已经接受了你；而对于新客户，你可能还需要重复老客户走过的路，先让他接受你，再接受你的商品。而且当顾客作出购买一种商品的决定时，他们的心情往往是兴奋的，这正是你扩大销售业绩的大好时机。

连带销售是配镜顾问提升业绩的最有效途径之一。顾客的需要是多种多样的，他购买了你的某一件商品，并不意味着他的需求就全部得到满足了。你可能是满足了他的一种或几种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你如果还能满足顾客的其他需要，那为什么不抓住机会，把生意做得更大一点呢？

不要向顾客只展示一件商品

在销售时，切忌只向顾客展示一件商品。“展示三件，卖出两件”的原则是许多年来验证过很多次的一个事实。如果你能向每位顾客同时展示三件商品，那么你将平均能够卖出两件——这样你的生意就将翻一倍。

比如，过去当顾客挑选镜框时，配镜顾问会在不同风格的镜框中帮顾客选出一副，而现在，我们可以对顾客说：“其实，两款风格不同，适合不同场合，您平时更多是需要休闲一些的还是商务一些的？”在一副镜框成交达成之后，可以重新拾起这个话题：“您不如把那副休闲的镜框也买下来，马上就放长假了，您出去玩，戴这副拍出照片来更潇洒。”连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。每一次成交，都不要忘了连带销售，它会使你事半功倍。

挖掘顾客的潜在需求

要实现连带销售，还得挖掘顾客的潜在需求。这个需求可能是顾客在购买第一件商品就提出的，比如，顾客之前就提出想购买一条裤子和一双鞋子；也可能是因为顾客购买了第一件商品之后产生了新的需求，比如因为顾客购买了西装，那么他可能就需要再购买一条领带。

因此，在了解顾客需要和获取信息时，配镜顾问要更细心一些，尽量发现他潜在的需要。此外，作为配镜顾问，还要富于联想，能够从产品的关联性中挖掘出顾客的潜在需求。

我们在销售完一副隐形眼镜之后，会很自然地询问顾客是否需要一副框架眼镜交替佩戴，或者需要一副太阳镜遮阳和阻挡沙尘；但有没有想过，当我们销售完一副框架眼镜的时候，也可以询问顾客是否需要一副隐形眼镜，方便运动或者旅游时使用呢？你这样问，不会有什么损失，但如果顾客被你激发出新的需求，业绩就提升了。

不是继续推销，而是善意推荐

连带销售不是让你开始新的销售过程，而是延续顾客的购买活动。为此，在向顾客提出新的购买建议时，你必须让顾客感觉到：你的建议只是善意的推荐而不是企图继续推销或强硬推销。

连带销售时，你需要站在顾客的角度去考虑顾客是否真的需要这么一件商品，而不是为了销售而去销售。

提出连带销售，是为了提醒顾客的需要，而不是询问顾客的需要。比如，当顾客购买了一副隐形眼镜，不要问他“您还需要一副太阳镜吗”，而应该告诉他“戴隐形眼镜最怕风沙和太阳光直晒了，我们的太阳镜刚好在做促销，您顺便再买一副太阳镜吧”或者“我再帮您选一副太阳镜吧”。这样就能提醒顾客对太阳镜的需要了。

连带销售时，你只需要轻描淡写地提议，只有顾客对你的提议感兴趣时，你才可以继续。如果顾客对你的提议没有任何回应，就不要紧追不放，否则会让顾客觉得你是在做下一轮推销。o