寿险电销的发展及与传统销售渠道的整合

摘 要：本文通过将寿险电销渠道与传统销售渠道相比较，探讨未来寿险营销必将进行各种销售渠道的整合的大趋势下，如何实现寿险电销渠道与传统销售渠的整合。

关键词：寿险电销

1 传统寿险销售渠道的现状

中国的寿险营销很大程度上是一种关系营销。依靠保险代理人的个人关系或中介机构的客户关系进行销售。2012年中国保费收入突破1.14万亿元人民币，同比增长2.73%，占年度GDP的2.68%，而成熟国家市場的这一指标约为10%，我们的近邻韩国甚至已达到11%。可见中国的寿险市场仍然具有广阔的发展空间。然而电销渠道正在跳跃式地快速发展，但其发展却与传统渠道之间不可避免的产生了矛盾与摩擦。主要表现在以下几个方面。

1.1 个人代理发展遇瓶颈

在我国，寿险销售的第一渠道是寿险公司自身管理的庞大的营销员队伍，这是寿险公司最大的资源所在，但近年来寿险代理人模式遭遇了增长瓶颈。一方面是现有队伍不断老化，新鲜血液难以得到有效补充；另一方面是市场环境影响导致保费收入增长放缓。这两方面都反映一个不争的事实就是代理人数量增长的下滑。一旦代理人数量增长停滞甚至负增长，寿险公司的利润率也必将随之下降。而要稳定队伍，增加寿险代理人的收入就意味着增加单位保费收入，寿险公司需要付出更高的成本。

1.2 银行保险高速增长难再现，转型发展难度大

2006年至2010年是银行保险井喷式发展的时期，保费规模节节攀升。……