看到什么很重要

张雅凝

20世纪30年代，冰淇淋开始风行于美国纽约街头。年轻的波兰移民鲁本·马塔斯有一手制作天然冰淇淋的好手艺，而且从不欺市卖假。渐渐地，他的冰淇淋店有了一些小名气。

好景不长，为了竞争，一些冰淇淋店开始在冰淇淋中加稳定剂和防腐剂，以延长产品保质期、降低成本，而且这些产品的外观和口感，更能赢得消费者的青睐。马塔斯的工人建议他也跟着市场走，否则将很难继续参与市场竞争。但如果加了添加剂，就意味着他的冰淇淋从此与“天然”绝缘。

一天，马塔斯和几位朋友去商店买东西。当时天气很热，几个穷孩子在商店门口买冰淇淋吃。这时，门口有一对富人夫妇走过。男人提议说：“买两份冰淇淋吧！”女人看了看那几个正津津有味地吃着冰淇淋的穷孩子，说了句“算了”。马塔斯的朋友气愤地说：“怎么会有这种人！难道还想有人为你们富人专门生产一种冰淇淋？”说者无心，听者有意，马塔斯立即闪出一个灵感来：这个市场确实缺少一种象征高贵与时尚的冰淇淋。

马塔斯回到店里，对工人说：“在现有的基础上，不惜成本，继续努力提高‘天然的精度和要求，无论是主料、辅料，还是加工过程。”“老板，冰淇淋是一种人人都能买的便宜货，花这么高的成本去做，不值得啊。”热心的工人们纷纷出言阻止。“所以，市场正缺少一种不是人人都能随意购买的冰淇淋精品！”马塔斯肯定地说。

马塔斯立志要生产出纯天然、高质量、风味绝佳的冰淇淋，抢占“矜贵”冰淇淋的市场空间。半年之后，他先后推出香草、巧克力和咖啡3种口味的高档冰淇淋。

马塔斯将他的冰淇淋正式命名为“哈根达斯”，以顶尖奢侈的品牌形象出现在市场上，动辄几十甚至上百美元的价位，让普通冰淇淋顿时相形见绌，它的目标消费群是处于收入金字塔顶层的、注重生活品位、追求时尚的年轻人。在宣传策略上，马塔斯也努力打造“矜贵”形象，哈根达斯几乎不做大众型电视广告，只是偶尔出现在一些时尚杂志上。时至今日，哈根达斯已成为全球性“尊贵品牌”。

多年之后，马塔斯的朋友问他是怎么想到要生产“矜贵”冰淇淋的，他回答说：“其实很简单，当时那个妇女不肯跟穷人吃一样的冰淇淋的神情确实让人不屑，甚至为人所不齿。但你们只看见了鄙夷，而我却看见了创造财富的机会。”

（摘自《南国都市报》2013年11月18日）endprint