如何攻下大客户

张露露

从传统意义上说，大客户有两方面含义，其一指客户范围大；其二指客户的价值大。不同客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。同理，在直销系统的建设和运作中，大客户也显得尤为重要。大客户往往拥有广阔的资源、卓越的能力、丰富的实战经验等，可以为系统和团队带来新鲜血液及业绩增长。所以，各大系统都将其作为努力争取的对象。那么，在这个过程中，懂得何为大客户，如何拿下大客户，如何安排大客户的位置等就成为亟待解决的问题。

本期，我们围绕“如何攻下大客户”，整理出几个相关问题，并邀请到3位直销行业资深人士进行针对性讨论和解答，希望能为直销人答疑解惑。

池红生：中国劳动部创业培训师，市场营销、企业管理实战型专家。2008年进入直销行业，2010年10月加盟金日，与爱人曾丹共同创建众成系统，获得了公司颁布发的豪车、豪宅奖，成为公司全球招商总监。擅长市场营销策划、团队的建设和管理、连锁企业的经营和管理、品牌的战略规划、领导力培训等，并在这些领域颇有建树。

郑东：1996年接触直销行业，2007年加盟富迪健康科技有限公司。现为德信系统创始人，富迪中国区政策委员会委员。从业多年，得奖无数，在业界创造了许多优秀成绩。

姜国娟：2002年接触直销，2009年加盟太阳神，2个月做到高级经理，6个月获得轿车大奖，太阳神四大感动人物之一，江苏省AAC秘书长，圣贤体系创始人，太阳神三星商务董事，具有丰富的团队管理与市场操作经验。

主持人：在讨论其他问题前，首先要明白什么样的客户才能称得上是“大客户”。对于大客户的定义和分类，不同的人有不同的标准，各位老师的标准是什么？“大客户”的优势又是什么？

池红生：从整体范畴上来说，首先要人品不错，有了好人品，才能具备一个大客户的根本条件；人品好，人脉也会相对广一些；在人脉圈子中才会有足够的影响力。总之一句话，具备人品好、人脉广、影响力大这三个条件才能被列入大客户的范畴。这里面除了传统行业的精英人士，还有些人本身就处在直销行业中，具有一定的团队基础，经过多年行业历练，在团队经营过程中具有一定团队领导力、号召力，我都将其视为“大客户”。

直销和传统行业比较大的一个区别是，直销是靠团队的倍增和凝聚力去获取财富。大客户的优势是，能够迅速起步，迅速在团队中搭建出一个核心领导班子。现在，直销行业往往面临着进人难的问题，或者是进了不动，动了不快。而大客户进入系统团队后动的比较快，能快速拉动业绩，这是他们加盟的最大优势。

郑东：我认为可以从以下几个方面衡量，其忠诚度、经济实力、感召力、影响力等，如果综合以上因素都很优秀，那就可以称得上是“大客户”。另外，在大客户的素质中，我最在乎的是他的德行。所谓“厚德载物”，德行高的人，为人处事会更有魄力，同时利他性比较强，影响力和感召力也会更大。正如我们常说的，德行高的人不成功只是暂时的，而德行不高的人成功就是暂时的。

姜国娟：我认为，“大客户”从某种意义上也是资源整合的问题。比如，一些离开原先公司的团队，他们依然存在直销梦，有成型的队伍，同时也有丰富的行业经验。把这些人衔接过来后，给他们正理、正念的教育和文化培训，这就是我常常整合的大客户。同时，我往往会从综合去评估大客户：德才兼备，思路明确，才智双全，了解行业，对管理、发展有想法，综合能力强等。

主持人：从操作层面而言，要如何做才能“攻下”这些大客户？如通过什么方式，从哪些方面入手比较容易，沟通过程中要注意哪些问题？

池红生：有一句话叫“先做朋友，后做生意”，所以一定要和目标客户建立良好的关系。一般来说，有能力、影响力的人，个性都比较强。我们要拿下大客户，就要因人而异，找到其需求点。如：有些客户注重利益、制度，我们就会跟他分析系统这方面的优势；有些大客户更注重发展的长期性和持续性，我们就倾向于给他展示系统的文化底蕴及团队未来的竞争力；有些大客户喜欢舞台的感觉，那我们就会向他描述未来要营造的氛围及他的价值会通过这次合作得到更好的呈现等。总之，一定要因人而异，不能用死板而固定的方法。

另外，要想真正吸引大客户，你自身在大客户心目中也一定要具备大客户的条件。今天，我们跟任何人沟通、谈项目，靠的就是说服力。所以，在日常生活中，一定要注重自身成长，增强自身气场和力量，当我们气场足够的时候，才能有“拿下”大客户的实力。

另一方面，直销行业比较注重借力使力。如果在交流的过程中，我们遇到心目中的大客户，但是凭借自身力量无法拿下，这个时候就要懂得如何借力，如借助领导人的力量，甚至是借公司力量。借助外力时，要根据大客户的气场选择借力对象，因为只有比他能量场更强的人，才会吸引大客户的注意力。我们首先要了解大客户的兴趣爱好及真正焦点，从而给要借力的领导以准备。在地址选择上，不能带领导人上门去谈，而最好把大客户引荐到如咖啡厅一类安静的环境中，然后把领导人约过来谈，其中具体细节就是ABC法则中提到的。

有些人反应，在借力过程中会出现大客户乱提要求的现象。我的观点是，先创造价值再分享利润。如果他真是一个大客户，那他就要有自信，创造价值后自然会获取应有利益。如果一上来就谈各种条件，他未必具备大客户的素质。通常，越会谈条件的人越注重利益，为利而来的人往往也会为利而走。但是，如果经过了解，发现这个大客户人品很好，能力很强，那我们也会引荐给公司。让公司在不影响原则的前提下，去评估和权衡。毕竟，直销企业未来的竞争从某种意义上就是团队领导人的竞争，人才不可失。

最后，在与大客户沟通过程中，还要注意以下几个问题：无论其过去怎样，都不能打击别人，要给予其足够的尊重，尊重是人与人沟通最重要的筹码；要真诚，如果在沟通过程中你给不到大客户真诚的感觉，可能后续所有的沟通都没有任何意义，或者说，你就无法进入他内心深处去挖掘他的真实需求。沟通中最重要的就是打开对方心门，真诚沟通，频率对了，他就会把你当成知己。

郑东：我认为，要想拿下大客户，首先要让他认可我，让他看到我身上具有征服他的能力和魅力。比如，我的形象、言谈举止等他是否认同，我能否给他一种踏实感和安全感，我是否愿意倾听并给以足够的认可和尊重等。总而言之，就是要先做好自己。从我个人来说，我觉得越是大客户越好谈，小客户可能在观念等方面具有一定的局限和框架，大客户见多识广，更容易交流。

在和大客户沟通的过程中，要诚实、淡定、踏实、稳重。对于很多人来说，无非就是利益、情感等几大需求，所以要在与大客户的沟通中迅速捕捉到其需求点，从而与之建立紧密关系。而交流的过程也就是调频的过程，包括性格的调频、肢体语言的调频、谈话方式的调频等，在调频中求同存异。另外，不论如何交流都要保持主线不变。从我个人来说，我喜欢单刀直入的方式，这种方式的好处在于可以明确表明来意，给人一种直率、爽快的感觉。

另外，一个人不可能百分之百地感召到所有人，毕竟有性格等方面的差异。如果在沟通过程中，我觉得这个大客户没有把握成交，同时又不想流失这个客户，这就需要借助我的领导人或是公司力量。在需要借助外力的情况下，我一定要找到其需求点，并快速推出我想借力的人。这样，当我的领导人再次还力于我的时候，我在大客户心目中就会再次强大起来，从而增加成功率。

姜国娟：在我看来，要想拿下大客户，要从两个方面入手，首先是思想层面，其次是方法层面。思想层面，我们要在沟通中了解其内心需求、未来规划等。并在此基础上向他指出，我们的公司是一个怎样的平台、我们的系统能为其带来什么样的未来等，沟通的过程必须理性、诚恳。另外，要想拿下大客户，做好自己最重要：完善自己的人品，放大自己的格局，踏踏实实，不能盲目许诺等。

主持人：引进“大客户”后，团队领导人要如何安排好其在团队中的位置，并有效平衡、协调团队内部关系？

池红生：我们要看这个大客户是被谁推荐和发掘的，如果这个大客户是我下面的伙伴引荐的，其位置一定要在引荐人下面，不能违背游戏规则；如果这个大客户是我自己发掘的，我会把他列为我的核心班子。当然，大客户的能力也分为上、中、下等，要根据其能力大小进行安排。如果是上等的大客户，我会把他列入团队管理班子的核心层，让他参与到整个团队的未来规划，他将会是一个参与者甚至是决策者。

对于“空降”大客户会不会打破团队原有的平衡，给其他团队核心带来情绪波动等问题，我的看法是，这要看大家以什么样的心态来对待这件事，有的人会觉得“空降”过来的大客户对他们很有帮助，因为，这些人往往经验丰富、管理能力强，那这个人进来会很受欢迎；有的人可能会觉得，自己辛辛苦苦做到核心位置，现在突然有人空降进来，心理就会不平衡。这些都取决于个人的态度。对于团队领导人而言，关键要懂得如何取舍和权衡，看利大于弊还是弊大于利。如果这个大客户的加入，使部分团队伙伴产生动摇，那就要慎重考虑这个人的安置问题；如果这个人进来，对大部分团队是一个兴奋点，能有效拉动团队进步，那我一定会把他安置到团队核心层。

而作为团队领导人，还要懂得主动协调团队内部关系。如果引进的这个大客户能够为团队带来新鲜血液，我会创造机会，让这个即将加入的大客户在团队伙伴面前展示其能力与格局等，他呈现出的魅力能有效改变团队伙伴的态度。所以，前期的沟通很重要，沟通到位了，团队伙伴会理解这种“空降”的必要性。因为，大家都很清楚，直销行业靠的就是团队的力量。

郑东：我认为，越有能量的人越会为价值和使命感而奋斗，我会快速在团队中给他一个合适的位置和角色定位，从而让其迅速融入到团队环境及职务中去。大客户往往都非常有个性，要给他呈现价值的舞台，让他有被拥护和尊重的感觉，而不是单纯的安排和说教。另外，大客户往往是力量型的，力量型的人叛逆性也很强，所以要自然而然地引入和融合，不能过于强势。领导人的影响力对于大客户在团队中的话语权有很大影响，如果由领导人积极推荐，相信大客户会很好地和大家融合在一起。这是一个推崇和衔接的过程，在这个过程中，需要好的把关和适度权衡。

大家都明白团队协作的优势，在引进大客户的过程中，最终目的是为了团队的发展。所以，要对大客户量身定做一个角色定位，把他的优点呈现给团队伙伴，让大家看到他所拥有的资源、能力等条件正是团队所缺少的，彼此具有互补性。这样才能有效树立其威信，从而更融洽地相处。

姜国娟：我的观点是，必须从零做起，做到一定级别，才能安排进入相应的位置或是核心层。因为，我们最大的管理就是执行规则，规则是我定的，如果我自己去违反和破坏规则，从而影响整个团队的稳定，那就得不偿失了。当然，我会很好的去引导大客户：你拿出百分百的信念，我也会拿出百分百的支持。大客户都有能力、有经验，一定能在最短的时间达到规定级别。另外，我可能会把大客户作为核心层后备人员，并加以培养，让其真正融入团队环境中。

主持人：引进“大客户”的目的就是为了让团队得以更好地发展，那么，如何发挥“大客户”的最大作用？

池红生：要改变一个人对你的看法，最好的方法就是证明你的能力，用你的实际能量去感召大家。所以，我会让大客户不断在团队的公开场合传递自身的正能量，如核心骨干会议、培训会等会议中，并用这种正能量融化和感召大家，从而让大家心往一起想，力往一起使。

郑东：我认为要把握一个度，在给大客户量身定做一个位置后，过于推崇会让其盲目自大，反之又会让他找不到价值感，所以掌握这个度很重要。吸纳进来的大客户，其身上一定有能填补团队空缺的长处。在这种情况下，他自身优势会发挥得很好，别人借助其优势会成长得很好，这样大家就会融洽相处。另外，越是大客户越有自己的主见和个性。在团队文化已经形成的背景下，大客户刚进来肯定会有水土不服现象，那就要让其个性、想法等与团队文化进行良性调和。在保持主线及核心价值不变的情况下，可以给大客户更开放的适应与成长空间，让他的个性和优势在团队中得到更好地释放。

主持人：由此看来，拿下大客户不是一蹴而就的事，而是一个长久的进程。团队领导人首先要弄清大客户的优势及其为团队带来的增长点所在，并根据其自身情况，找到对应的方式，从而获得大客户的关注和加盟。而引进大客户后，还要能对其进行合理定位和安置，发挥大客户的应有作用。唯有此，才能真正实现双赢。