怎样成为成功的私人银行家

邹雨萌

私人银行，是银行服务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理。起源于16世纪的瑞士日内瓦，提供一种私密性极强的专门提供给贵族和夫人阶层的金融服务。

法国一些经商的贵族由于宗教信仰原因而被驱逐出境，形成了第一代瑞士的私人银行家，欧洲的皇室高官们迅即享受了这种私密性很强的卓越的金融服务，这些法国人开始专门服务于200万美金以上的超级富翁家族。而如今，这种为西方贵族服务的银行模式也走进了中国市场，李晓芸正是改革开放后第一代服务于中国本土富豪的私人银行家。

到2007年底，中国有41.5万名百万富翁个人财富高于100万美金。同年，李晓芸带领法兴私人银行的团队进驻上海，从此全面展开法兴银行私人银行在中国本土市场的拓展。从伦敦、香港到上海，李晓芸在法兴银行已拥有近20年的私人银行工作经验，对私人银行领域的驾轻就熟以及家族带给她的中国情结，让她在中国市场一路披荆斩棘，如今成为享誉盛名的私人银行家之一。对于成功，她有自己独到的见解。

35岁以上或更适合

李晓芸如今是法兴银行私人银行中国区首席执行官，在法兴银行任职已16年有余。从伦敦、香港到上海，从最初的客户经理到如今的首席执行官，李晓芸从不是“空降”的高管，每一步都是靠自己打下“江山”。因此，她认为工作经验很重要，太过年轻未必能承担重任。

“私人银行对接的客户都是资产雄厚的企业家，在中国，这部分人大约都在40～50岁。客户在乎的不仅仅是法兴私人银行客户经理的服务，更在乎交流。刚毕业的大学生都20出头，如何让一个40岁的、拥有成功背景的企业家听一个20多岁的人讲投资概念呢？

因此，我更喜欢35岁以上的客户经理，这部分人都有六年以上的工作经验，而且也有比较多的生活历炼，与客户交流起来，比较会引起共鸣。而对于刚毕业的年轻人来说，我比较建议从零售银行做起，积累几年的经验后，如果对私人银行感兴趣，可以考虑进入这一领域。”

综合素质的培养

如果先了解李晓芸的资料，你会认为她是个成功的私人银行家，可能会佩服她的经历，可能会思考她的成功秘笈，但见到这个人，你会觉得她的成功是必然的。

她谈吐亲切，举止优雅，从衣着配饰中可以看出她是个讲究细节的人。聊起天来，落落大方，天南海北，侃侃而谈。也许每个成功的女性身上都会有份亮眼的自信，而在李晓芸的身上，更多的是感染力。李晓芸认为，人的气质、品格、素养、信任感和感染力，是做好私人银行业务的基本要求，私人银行从业者的综合素质，是客户选择为自己服务的银行的重要因素。这也许就是她一直强调的成功私人银行家必备的要素——出众的综合素质。

“作为私人银行家，你面对的都是成功人士，他们有着比你更丰富的工作经验，经历了比你更多的人生历炼，且拥有着比你多出几百倍的资产。在这些客观、主观的条件上，你已经不能跟坐在对面的客户相比，他为什么要选择坐在这儿听你说什么呢？这就需要运用你的综合素质，去与客户建立互信的联系。”

私人银行家并不是一条好走的路，面对的客户都是高资产的成功人士，而且私人银行讲求的是长久经营，需要和客户保持长期关系。李晓芸以20多年的工作经验，已经有很多客户成为她的朋友。经验告诉她，高资产客户除了需要听取私人银行家对金融市场的独到见解外，更需要和私人银行家在生活品味、艺术或收藏等方面产生共识。一旦私人银行家在这些方面同客户产生共鸣，就很容易建立关系。

拥有一支优秀的团队

李晓芸坦言，即使你再有能力，凭借一个人的力量，又怎么能撑起私人银行这一片天呢？1997年，亚洲金融风暴肆虐正劲，李晓芸毅然加入法兴银行，成为香港办公室筹建的得力干将。之后的10年，她专注于私人银行业务，参与开创了法兴银行的亚洲私人银行市场。

同样是危机面前的选择。当2007年全球金融危机端倪初现之时，李晓芸又怀揣着隐藏已久的“中国梦”，只身进入内地，开始筹建法兴银行中国私人银行。一路走来，除了自己的坚韧，她的团队一直为她助力。“我背后依靠的是法兴全球的专业团队。”李晓芸如是说。

她说：“以前的私人银行家所需要的，是个人魅力和交际手段来结识客户。但在如今发展迅速的大环境下，客户的要求更多。这意味着私人银行家必须要有更为宽阔的视野，不能仅仅依靠交际手腕。法兴私人银行推崇的特色是要为客户提供一种财富理念，不再仅仅是产品，这就需要团队的配合。无论行政方面，还是提供资讯，团队都是很关键的。比如，我们曾有一位客户是做矿产的，多年来法兴银行在非洲拥有丰富的本地业务经验和网络资源，且非洲矿产的开发机会经验非常丰富。我们将这条线索提供给客户，他非常开心，认为这是一个投资合作的好机会。这就是团队合作的重要性。”

千里马遇伯乐，激发无限潜力

李晓芸披荆斩棘，一路将法兴私人银行业务带到中国市场，很多人都赞扬她的成功，也有很多人说她本就喜欢挑战。但她却说，现在偶尔回头看看一路走来的经历，自己都有点儿后怕。她坦言，法兴私人银行进入中国市场确实不易，太多的坎坷曾经让她想过放弃，支撑她一路坚持下来的原因是为了自己的伯乐。

如果没有一位很好的导师，即便天赋异禀也无法发挥最大的潜力。发掘她这匹千里马的伯乐正是她之前的老板，曾任职法兴私人银行全球首席执行官的董达志（Daniel Truchi），是这位伯乐带她进入私人银行领域。

“很多人都会问我为什么坚持到现在，其实说实话，就是为了我当初的老板董达志先生。从最初进入私人银行领域，他给了我莫大的帮助和支持，从伦敦、香港到中国内地，他给我很大的信心，鼓励我不断前进，我才走到今天。”李晓芸说，当初她决定离开香港，进入中国市场，自己其实很忐忑。董达志一直要她积极面对挑战，并为她保留香港办公室两年，告诉她如果觉得做不下去不适合可以回去。但过了一年，李晓芸就告诉他香港的办公室不用为她保留了。

“他发现了我自己不自觉的潜力。我很庆幸，遇到一位这么优秀的导师。如今，我也效仿我的导师，尽量给下属一个自由的工作氛围空间，给他们信心，鼓励他们有自己独特创新的想法。希望培养出更多的人才。”

“我的恩师现在已经退休了，我更加努力的工作，想证明没有辜负他当初对我的培养和信任，也希望像他一样在法兴中国发掘和培养下一代的优秀私人银行家。”虽然时隔近20年，但李晓芸谈及恩师时，仍然敬佩及感恩。确信的是，她比曾经更坚强。

从伦敦、香港到上海，李晓芸在中国市场一路披荆斩棘，如今成为享誉盛名的私人银行家之一。也许每个成功的女性身上都会有份亮眼的自信，而在李晓芸的身上，更多的是感染力。

中国市场蕴藏巨大商机

投资与理财：您怎么看待中国财富管理市场？

李晓芸：中国市场是一个蕴藏了巨大商机，甚至是无限商机的地方。现在的欧洲或美国，创造财富的机会大大减少了，同时资金如果运用不善的话，财富也会越来越少。中国百万资产的家族数量也在逐年增加，增速远远快于欧美，这些财富的积累所产生的需求，使得中国实际上是世界上最大、最有潜力的私人银行市场。

投资与理财：法兴银行在国外已经有了家族办公室，您曾说过想在中国也成立家族办公室？

李晓芸：限于现在中国国情、法制法规、人才等各方面的限制，我们在国内目前还没有设立，但这是我们未来的一个发展目标。我认为，目前中国的企业家是纯粹的财富创造者，都在四五十岁左右，还处于财富创造的阶段。他们所要求的不完全是守业，更多的是能够帮助他们提供一种财富管理的观念。而且现在的“富二代”也已经开始发展，这就需要私人银行谨慎的为家族保值及成功的传承。

投资与理财：私人银行在中国面临的首要问题是什么？

李晓芸：对于中国的私人银行来说，最缺乏的是人才，这直接影响私人银行带给客户的体验。虽然网点多，人海战术能够获得一些客户，但这并不代表成功。客户能不能留在你这家银行，是留下一年还是两年，或是一代二代，这才是考验私人银行功力的地方。投资与理财：从以往的私人银行家来看，高管层出现了女性居多的现象，您怎么看这个问题？李晓芸：我对客户经理人的要求，无论男孩子还是女孩子，跟别的银行有所不同，我更看重他们的道德品性和综合素质，最重要的是取才。在我的团队中，我希望男女平衡。我发现男性和女性看待问题的角度是不一样的，所以我不会侧重性别，而是在乎平衡，这样在解决问题时才能集思广益及创新。