迈普肖志辉自主可控 要用“云思维”

卜娜

在4G大潮下，当所有的网络厂商都在大谈SDN、大数据机遇的时候，迈普通信技术股份有限公司（以下简称迈普）正悄然酝酿着未来其在企业市场“借潮而上”的发展计划。

以最快的速度迎战4G

李树翀：2013年，迈普的整体变化非常大，包括年初发布“迈普云”战略等，可能都是为了积极应对市场的变化与机遇。在您看来，国内整个通信行业中，目前在基础网络领域中国厂商的机会到底在哪儿？

肖志辉：我个人认为主要有两大机会：一是国家越来越重视信息化基础设施的自主可控，核心技术要掌握在我们自己手里。所谓软硬一体、自主可控，自主是前提，可控是目标。没有自主一定不可控，有自主未必可控。这就是大的背景、大的机会。另一个机会是技术和市场发展带来的，其中最重要的就是4G。迈普在3G行业应用系统领域做了很多年，也投入了不少力量，我们能明显感觉到3G、4G的巨大不同。10年前能做出的业务模式，在3G时代差不多也是这种模式，原因是因为无线带宽太低。4G让无线通信真正从窄带跨入了宽带时代。进入4G时代后，各行各业从服务到最终消费，就变成了2B和2C的角度，会带来爆炸式的商业机会，各式各样的服务模式、应用都会随之出现。这对于设备厂商来说是很好的机会，因为流量会因此暴涨。增加覆盖密度的需求将带动相关设备需求的上升。所以，迈普现在已经出了全线的4G路由器、4G公交解决方案等。以前我们推出的银行3G外派解决方案、银行自助解决方案、公交3G移动解决方案等都全部转向了4G。

李树翀：4G牌照下发其实没有多久，迈普如何能这么快就做好了产品的调整和解决方案的就绪？

肖志辉：我们看好4G的发展已经不是一两年了，其实早在两三年前，迈普就开始对4G做准备了。像我们的7500E这款产品，对它的定位就是一款有线无线业务汇聚路由器，这款产品的特色就在它的无线业务。在设计时，7500E的整体架构采用是全分布式的架构，三平面隔离的多核、众核的架构。这个架构比上一代面向3G应用的采用集中式架构的75系列产品，在传输能力等方面都有几个量级的增长。原来是4核心的处理，现在每个单板都是64个核心，8个单板就是512个计算核心。

这完全是颠覆性的。迈普产品的整个架构全变了，就是为了迎接4G时代的到来。

李树翀：4G对通信企业而言无疑是一个巨大机遇，但作为本土企业，要想抓住这样的机遇似乎必然会面临很多压力。您认为主要的挑战来自何处？

肖志辉：确实是。4G带来的技术挑战还有很多，比如局端的挑战来自于性能压力要求会更高，这必然要求产品在架构设计方面要处理得更好，对于安全要更重视。对于安全，接入终端比局端更复杂，因为在移动的环境下还要保障设备的稳定工作，所以如何在移动环境下保证产品的稳定处理能力也是挑战。目前，迈普在公共交通（公交车、大巴、地铁）领域开发的系统，都过渡到了移动时代，对相关设备的挑战是极大的。

“云思维”与“跨不过去绕过去”

李树翀：在这个行业做了几十年，迈普目前在政府、金融领域已扎根不浅。但事实上，这些领域的竞争一直以来就非常激烈，另外用户的要求也非常高。所以本土企业和国外企业的竞争一直没有因为“自主可控”的需要而减弱。在市场竞争层面，本土企业因为政策因素受到的照顾也非常有限。迈普是如何理解国家希望基础架构做到“自主可控”所带来的机遇的？作为一家本土企业，你们又是如何去“借势”发展的？

肖志辉：与国外企业的竞争，靠的必须是硬功夫，而不是嘴皮子。第一，企业是否能完全理解客户的需求，是非常关键的。无论多么大牌的企业，如果你不能低下头认真研究客户的需求，做出来的东西就不可能满足客户的要求，或者说总有不符合客户需要的地方。第二，产品的安全性是客户需求，稳定性则代表着产品质量。迈普的设备在金融、税务、气象、公安等行业的应用都要保证系统不会出错。金融行业是迈普的大本营，工农中建交五大行包括央行的骨干网、宽带网的三分之二，都有迈普的产品，每天压力都很大。我常跟朋友开玩笑说：你存钱没有少你一分，取钱也没有多你一分。这就是设备稳定的证明。第三是服务，服务特别重要，因为任何产品，只要是人做的东西，原则上说就有出问题的可能性。但迈普有句话，也是迈普的理念：我们要解决的是客户的难题，而不仅是迈普的问题。客户遇到难题时，哪怕用的产品不是我们的（包括操作系统、数据库、服务器、存储、网络），只要问题出现，影响到了用户的业务，迈普就会启动五级响应。先不纠结是否是迈普的问题，而是一定最快速度到现场，帮客户找出问题之所在，主动帮客户解决问题，但目前国外很多厂商在对待这样的问题时都是要按小时收费的。

有一年某地举行军事演习，就用了迈普的设备。那次演习，迈普工程师24小时场外待命，随时准备着。一旦有问题，便第一个到现场去。目前在军用领域，只有几个品牌入围，迈普就是其中之一。除了服务理念，我们在必要的时候还有驻场服务。任何方面有问题，迈普都愿意帮助解决。对业务的需求的把握，产品的质量和服务，不在于懂不懂，而在于做不做。

李树翀：自主可控指的是我们先要自主，然后才能可控。但很多时候，国产产品在很多领域还不具备绝对的可替代性。但现在好了很多，起码在通信领域，这个问题早已被解决。即使是服务器领域，很多用户也在把国外品牌换成国产品牌的产品。

肖志辉：我们看到的服务器领域国外大品牌所受到的冲击，其实恰恰代表着用户思维的改变。很多用户已从传统的小机思维，变成了互联网思维。现在，云的思维正在改变整个产业，人们对单个机器的性能要求不再那么高了。

在我看来，这个趋势对我们国家实现“自主可控”是一件好事。它意味着可以把单个的硬件通过组合形成一个具有“大马力”的系统，技术会从单一的芯片转向系统，考验软件和系统集成的能力。过去，数据中心的交换机是“高大上”的设备，但现在SDN技术的出现，让硬件的价值弱化了，它把控制软件抽离出来放入服务器就可以实现更高效的网络传输。未来，集群取代主机，云取代主机是趋势。我们必须用云的思维来迎接这种变革。而从另一个角度看，这种发展趋势，让我们长久以来面对的很多难以实现“自主可控”的无法跨越的鸿沟出现了可以绕道过去的可能，这对我们非常重要。endprint

第一，在单纯的一个设备内部，我们可以从单个高性能处理芯片转向利用多核或者众核这样的技术，或通过多个小芯片组合实现处理性能目标。第二，针对大型主机、数据中心交换机、路由器，可以通过SDN技术，利用群的概念来取代这些设备。“自主可控”就从硬件转到了软件。

李树翀：按照这个模式，我觉得起码从理论上来讲是可行的。迈普在自主知识产权方面，在技术方面做了哪些功课？

肖志辉：遵循着这个思路，我们探索了近10年。2003年，我们的MP7200路由器推出时没有核心处理器，比不上别人，后来我们采用双核、四核的架构，到现在用64核架构，就是被逼出来的。当然，有人会说芯片现在用的依然是国外品牌，但国内目前也有8核、4核的处理器。迈普既然能用64个核，就说明在算法上没有问题，可以用国产芯片替换国外的产品。换句话说，如果国家需要我们来做这个系统，绝对没问题。

李树翀：这其实就是模式上的一种创新，就像做科研换了一条路。其实，很多好的产品并不是说在技术上有多牛，而是它用另一种模式来实现，而这种模式刚好可以“绕过”鸿沟。

肖志辉：是这样的。以前我参加的行业内比较重要的会议时，很多领导问过“自主可控”的问题。我们说的自主可控应该分成几个部分： 首先从最重要的、最底层的硬件去看，硬件这个角度分成芯片和系统，IC有华为在做，但国内其他厂商也不是完全没有作为，只不过角度不同、方法不同。现在的思路是：用低端的产品组合成阵列，用云的思维方式解决问题。刚才我讲过，迈普的75E系列产品采用分布式架构，利用众多“小马”来拉“大车”，实际就是一种“绕道”解决问题的思路。

迈普用众核处理器去解决这个问题的时候，众核处理器可选择的范围就不仅仅局限于一家了，有很多通用的处理器可以备选，这其实也是CPU发展的方向。在这个过程中，最难突破的技术变成了软件，最后系统能不能把CPU的效能发挥出来是关键。而把这个核心技术掌握在我们自己手里，将带来重大改变。

靠自己，还要靠友军

李树翀：目前迈普属于上市排队阶段，再往下走的规划是什么？

肖志辉：迈普再往下走的话，还有很多问题要解决。虽然过去多年迈普在特定行业的口碑很好，但客户覆盖的广度不够，品牌知名度在其他行业也没有打开。我们自己反省，主要的原因在于：

一是过去聚焦的重点客户都是大型客户，要做直接服务，厂商自身投入很多。但再大的公司，力量也是有限的，要想实现市场覆盖的广度，光靠自己的部队远远不够，一定得靠友军——我们的渠道。对于渠道来说，由于过去我们一直做特定的行业，渠道又好像帮不了我们什么忙，所以这种思维要转变。之所以迈普在市场上的广度覆盖不够，正是因为过去我们的直销思维限制了我们。实际上，渠道至少会帮迈普收集线索。现在，迈普正在梳理渠道，共享迈普的商业机会。

二是面对不同的行业，往往需要在其中经营多年，才可能了解客户的真实需求，通用产品很难打开局面，这也影响到我们过去没有重视渠道。2014年，我们将把商业和渠道合二为一，成立商业渠道部，投入更多的人力物力去和渠道一起研究市场。渠道和商业绑定在一起，就可以按照商业的走法和管理。

李树翀：在重点行业中做成功后，再通过渠道及各个方面的运作模式，把企业做大，也是符合发展规律的。

肖志辉：知易行难。要把渠道做好，难在执行落地，包括后端的系统，整个链条的调整都要匹配。

第一个是思维，第二个是体系。思维指的是人，人力要调整，运作体系也要调整，武器（产品）也要调整，其实是一件挺难的事。

李树翀：刚好赶上4G的浪潮，迈普如果上市肯定是个很不错的概念股。

肖志辉：确实，对通信企业而言，当前是一个很好的机会。迈普未来还是会脚踏实地做事，以解决用户的问题作为最终目标，而不是不断追求当前的热点技术。

记者手记 “自主可控”的迈普思路

几十年来，人们常常谈论信息技术“自主可控”的重要性，常常苛责本土IT企业在核心技术上发展太慢，总是对技术逐年更替的国外厂商在硬件研发领域的“飞跃”望洋兴叹。

但是，人们或许忽视了，对于同样有生存需要，同样要参与现实的市场竞争，时刻可能被国外厂商的“高大上”产品PK掉的本土企业而言，在落后10年的前提下追上对手，还要在研发与“活下来”之间找到平衡，是多么困难的一件事。

实现“自主可控”的中国梦，或许不得不等待机遇的出现。

当下，正如迈普所看到的那样，在本土IT企业实现“自主可控”的路径上，因为“云”的出现，一条机遇造就的捷径也出现了——基于云思维绕过技术鸿沟的思路。

如果错过，我们很可能会继续落后；一旦抓住，那些曾经的鸿沟或许不久便会被轻松逾越。关键在于，本土IT企业的思维模式能否及时转变，能否看清那些“借势而上”的商机。

如果迈普的思路能够被更多的本土企业所认可，在更广泛的领域获得群体性的支持，有理由相信，在实现真正意义上的“自主可控”的同时，更多的本土IT企业也将有能力创造商业神话。endprint