变出来的“运气”

卜娜

在全球经济大环境不好的时候，IT产业往往会受到连带冲击，但依旧有一些企业能在这样的时候成功上市或股价飙升。去年11月，在纽约证券交易所成功挂牌上市，不到两个月的时间股价便翻倍的梭子鱼，就是这样的“幸运儿”。一家刚刚转型跨界安全和存储的公司，为何会受到资本市场的垂青？未来三年，梭子鱼们的机会真的会爆发吗？

企业LOGO更新，新战略，新征程……在2012年新CEO上任后，去年梭子鱼又经历了一系列“脱胎换骨”的变化。然而，变化不仅没让它沉寂于竞争趋于白热化的企业市场，反而令其在纽约证券交易所挂牌上市。

可能会有人说，梭子鱼的“运气不错”。但在全球经济环境并不十分理想的当下，获得这样的“运气”似乎并不容易。到底是什么令梭子鱼成为少有的“幸运儿”？到底是什么支撑着梭子鱼股价的攀升？带着这些问题，本报特别约访了梭子鱼中国区总经理沈培基。

“运气”不是偶然

今年1月中旬，梭子鱼发布了2013年Q3财报。财报显示，梭子鱼的服务续费业务与新业务均呈现持续增长态势，但服务续费业务尤其突出，在其整体营收中占比近70%（财报数据显示，梭子鱼2013年Q3营收为5940万美元，其中来自服务续费业务的收入为4120万美元）。

很多硬件厂商近年来都在向服务转型，希望从基于硬件产品的服务中获得增值，并逐渐实现将服务增值变成核心利润来源的目标，最终摆脱硬件利润日趋微薄的困局。但和梭子鱼相比，这些企业却是“后知后觉”。让服务成为核心利润来源本身就是梭子鱼一直以来的生意模式，由于其长期立足于专业信息安全领域，这种生意模式并不难以开展，所以转型对梭子鱼而言根本不存在，再加上其全球化的发展所获得了海量用户基础，梭子鱼受到资本市场的青睐并不意外。

在信息安全领域，上市公司并不算多，因为业务难以规模化常让这类企业受到资本市场的质疑。作为一个长期立足于邮件和内容安全领域的厂商，梭子鱼为何变成了“例外”呢？“去年，是梭子鱼的关键一年，也是梭子鱼真正变化的开始。”在沈培基看来，新CEO上任后，将梭子鱼的产品开发方向重新规划为安全与存储的结合，也是让梭子鱼受到资本市场的认可的关键的一步。“在企业业务中，安全与存储的结合、统一是一个明确的发展趋势。目前，梭子鱼已有十几款产品，整体上可以划分为安全和存储两大类。有了明确的方向，不管是产品研发还是企业的并购，都会有着力点。另外，如果将梭子鱼目前的产品规划展开，比如垃圾邮件、邮件的归档与备份、下一代防火墙等，其实每一个产品的市场规模都很大。”

让过去、现在与未来握手

去年5月，梭子鱼宣布收购电子签名公司SignNow。SignNow的价值在于其在云服务电子签名领域的技术优势，它可以保障企业用户注册、备份恢复和存储重要文档的安全。SignNow当时已拥有100多万用户，包括10万小型企业以及超过半数的全球500强企业。其电子签名还适用于各种网络，以及智能手机和平板上的应用。在收购SignNow后，梭子鱼表示将进军云存储领域，以便提高云存储服务的安全性。正如沈培基所说，这一布局将让未来IT产业中机遇最广泛的“云”，直接影响梭子鱼的生意。

诚如沈培基所看到的，不仅仅是云，正在让IT产业发生急剧变化的大数据、移动化，无疑不与安全和存储发生了强烈的需求关联。

与大数据相关的最清晰不过的一个诉求恰恰是：在完成数据分析之前，海量数据一定会越来越迫切地需要廉价的存储方式。“大数据的核心正是数据的存储、安全与利用。首先要用便捷的方法来存储数据，保护这些数据的安全，最后才是考虑如何利用、使用数据。从这三个环节来看，前两个环节的相关技术正在逐渐成熟，利用和使用数据的技术还在探索中。将这三个需求与梭子鱼的产品规划、定位相对应，就会发现梭子鱼在大数据时代将获得怎样的生意机会。将存储、安全、归档三者结合的产品，将满足大数据对数据存储、数据安全和数据利用三者的需要，而这三大技术都是梭子鱼当前已经非常成熟的技术，并且在大数据未来最关键的企业邮件领域形成了成熟的产品。”

沈培基认为，移动化的发展也在锁定对安全和管理的需要，让所有的产品支持多种移动OS、能被手机接入、能通过手机进行归档管理，是企业市场IT产品发展的必然趋势，而现在梭子鱼已经做好了相应的准备。

表面上看，在业务的本质上梭子鱼并未脱离传统，新战略让梭子鱼以往的优势得到了进一步的巩固，基于传统优势市场还能挤进数据归档市场，跨界后生意圈的扩大确实可以成就其业务的快速增长。但事实上，这一点并不能完全决定其未来股价的持续攀升。值得人们关注的是，梭子鱼在未来市场中的潜力——那些与云、大数据、移动化紧密相联的东西。

别被市场表面的饱和蒙住双眼

在中国市场，梭子鱼能为人所识主要源自它的反垃圾邮件产品。但近年来，这一市场的竞争也越来越激烈，一些业内人士认为梭子鱼想保持其向资本市场承诺的增长，并不是一件易事。

针对这种质疑，沈培基却有不同的看法：“去年，有很多人告诉我这个市场已经非常成熟，甚至趋于饱和。但是，我们做了一年后发现，反垃圾邮件产品的增长率反而是最高的。”

他指出，目前决定这一市场增长的因素主要有：客户更新产品的需求以及客户对安全管理的关注。“反垃圾邮件产品被很多人视为安全产品，但其实它是管理产品。它是为管理邮件、提高企业的工作效率而服务的。客户越重视管理，反而会越需要这样的产品，当然前提是反垃圾邮件产品能做好管理。反垃圾邮件类产品的真正价值往往隐藏在背后，比如没有专业研究室的分析支撑，通过遍布全球的‘探针防御未知威胁，产品就不可能有好的效果。”他认为，市场并不是饱和，反而是出现了新的机会，用户正在从成本和管理的角度来考量这类产品，而这样的机会恰恰是向梭子鱼的产品倾斜的。

除了反垃圾邮件，梭子鱼近年来在防火墙、WAF、ADC领域均有快速的发展。梭子鱼的防火墙、WAF、ADC产品已经走入了Windows Azure和亚马逊的云服务数据中心。在梭子鱼产品完成安全与存储的统一规划并锁定云市场后，这家企业能释放出怎样的能量，值得拭目以待。

背景

2012年11月，梭子鱼任命威廉·詹金斯（William Jenkins）为CEO，并成为董事会成员之一。威廉·詹金斯曾任EMC BRS（Backup Recovery Systems） 部门的总裁，拥有16年IT资深经验。他曾带领EMC获得强劲的营收增长，并帮助EMC从单一产品过渡到全系列产品。

梭子鱼跨界安全与存储的战略就是在威廉·詹金斯加盟后明确的，随后梭子鱼“安全+存储”的整合营销策略开始逐步落地，对SignNow的收购更是梭子鱼新战略落地的关键一子。

在接手梭子鱼时，威廉·詹金斯曾谈道：“在我的职业生涯中，有机会看到很多科技公司，我认为未来梭子鱼的发展将存在巨大的机会与潜力。”endprint