试谈航空产品在线分销渠道和传统分销渠道的互补性

王 彬

（中国南方航空股份有限公司，广东 广州 510400）

在互联网技术广泛应用前，航空公司订座分销系统对大部分顾客来说是抽象的、不清晰的，多数交易需要通过旅行社或销售代理完成。随着网络技术的发展和应用，分销渠道发生了结构性变化。除了传统的旅行社和销售代理，以网络为基础的在线销售代理（OTA）和航空公司网站成为新的销售渠道。新型销售渠道的出现不只是带来消费模式的转变，重要的是顾客与旅行产品的接触点从间接转变为直接。

网上分销渠道的发展与互联网应用技术的普及和推广密不可分。根据2005年世界银行统计数据，全球互联网使用者不足16%，到2010年这一数字达到30%。而其中一个促进航空产品网上交易快速发展的因素是产品透明。顾客不必通过咨询销售代理商，就可以自己掌握票价、航班时间和计算出行成本。其明显好处是顾客增强了自主性，不仅不必受销售中间商意见的左右，还可以自由选择产品、控制成本和货比三家。

随着互联网和电子商务技术的成熟和发展，在线销售代理呈雨后春笋，EXPEDIA等大型OTA和航空公司网站的交易量不断攀升，与此同时，在线分销商也从单一的机票销售商，快速蜕变成为集度假、公务、酒店、保险、租车等旅行服务衍生产品的连锁经销商，其发展大有取代传统分销渠道之势。

分销渠道的策略重点是关注顾客需求和购买，线上分销渠道是否能满足传统分销渠道顾客的需求呢？……