论述我国铝行业企业的营销战略

聂焱/东北轻合金有限责任公司

卷首篇

论述我国铝行业企业的营销战略

聂焱/东北轻合金有限责任公司

金属冶炼工业的发展为金属加工行业提供了发展的动力，在进行铝制品的生产加工中。首先，我们就有得天独厚的资源优势。作为世界能源大国，我国存储的率资源数量十分的诱人，合理的进行开发，对铝行业的发展具有积极的影响作用。做好铝制加工品的营销战略，使其在金属行业站稳脚跟，必然是当前铝行业企业的发展目标。

铝行业；铝制品；营销战略

前言：金属行业竞争力度的不断增加，为铝行业企业的建设发展带来了压力。但是，铝制加工产品优异的性能、独特的能力以及较高的性价比，都为铝制品在市场上的应用推广提供了良好的信誉保障。所以，为了更好的提高铝行企业的发展现状，做好铝制品的营销战略，为其建立良好的口碑，在产品制造中重视质量的加工，都将为铝制品进行精细化战略转型提供良好的帮助。

一、铝材主要消费市场

社会的发展离不开各种金属产品的供应，在进行铝制产品的生产加工中，我们可以从近几年铝制行业的加工发展状况中发现，社会消费市场对铝制品的使用需求正在不断的增加。为了能够满足这种市场需求，做好铝制产品的生产加工工作就十分重要。同样，面对激烈的市场竞争，完善铝材产品的营销战略，提高企业营销能力也是其中的关键所在。由于我国各行各业的蓬勃发展，铝的需求量也持续地上升，统计显示，近年我国原铝消费量以年平均10%以上的增长速度增加。中国铝消费中建筑业消费名列前茅。《有色金属工业发展十二五规划》将铝深精加工列入了重大专项当中。其目的是经过五年规划发展，研发出关键的新合金品种，形成汽车用铝合金板等高端铝合金板材数十万吨，重要功能材料取得突破，基本满足高铁、磁悬浮列车、公交车、班机、轮船、卫星、电子自动化机械等领域的需求。

二、氧化铝生产企业的销售战略

当铝材被从山矿中开采出来之后，他们由于是一种自然形成的金属材料，所以里面多数含有大量的杂质。这种金属矿材是不能够直接进行使用的，只有通过二次加工后才能够投入使用。我们在日常中所说的铝制品基本上都是氧化铝。

1.与用户签定长期供货协议，固定供货量，在价格方面按照氧化铝与电解铝的一定比例，与金属交易所铝价挂钩，并且给予适当优惠，使大宗产品的销售实现稳定。中国铝业公司等国内主要氧化铝生产企业均采取这种销售方式，取得了良好效果，受到了客户的认可。

2.现货销售方式。尽管国内氧化铝客户群比较窄，需求也比较稳定。但是由于国内外市场氧化铝、电解铝价格处于波动状态，有些客户为了规避市场风险，愿意在市场上采购一部分氧化铝现货产品。针对这种情况，国内几乎所有的氧化铝供应商无一例外地保留了现货销售方式。这种销售方式虽然很不稳定，但是一般不会产生货款拖欠，效益比较好。

3.出售氧化铝产能。出售氧化铝产能是一种国际惯用的产品销售方式。最近几年，国内一些新建氧化铝企业在建成投产后，即向电解铝企业出售产能，不仅获得了稳定的销售渠道，而且迅速回收了建设投资，取得了非常好的效果。

三、电解铝生产企业的销售战略

为了提高铝的纯度以及生产效率，保证在营销中占到天时、地利、人和等诸方面的优势，引进先进的电解铝技术，将能够有效的提升铝制品的生产能力。这也是营销中需要主打的一项品牌战略，电解铝主要的营销战略有以下几点。

1.直销重点用户。我国电解铝的主要客户群是下游铝材生产企业、电线电缆生产企业和铝铸件生产企业，相对比较集中。因此，与国内具有规模的铝材生产企业、电线电缆生产企业和铝铸件生产企业建立直供关系，是电解铝生产企业销售工作的一个重点环节。由于国内铝材生产企业、电线电缆生产企业和铝铸件生产企业普遍存在流动资金周转问题，这种销售方式的货款回收需要进一步完善。

2.通过分销商销售。相对于氧化铝产品销售，电解铝产品销售的客户范围更广，单个客户的需求量比较少，产品品种要求也比较多，且客户流动资金有限，单靠对重点客户实施直销，难以全面实现企业的销售任务。所以，实际上国内大多数电解铝生产企业的产品销售是通过分销商实现的。在现代市场经济体制下，分销是电解铝一类大宗原料性商品销售不可缺少的环节。通过分销商销售可以大大降低电解铝生产企业的营销风险，实现货款的稳定回收，并且可以向客户提供良好的销售服务，降低电解铝生产企业的销售成本。

3.直接向周边铝加工企业提供液态铝。电解铝厂直接向铝加工企业供应液态铝可以减少能源消耗和金属损失，不仅经济效益和社会效益明显；而且可以使电解铝厂避免直接投资竞争激烈的铝加工领域的风险，实现专业化生产，明显降低电解铝厂的销售成本。当然，直接向周边铝加工产业群提供液态铝的销售价格要低于铝锭销售价格，但如果能够实现较高回款率，总体效益并不差。

4.在期货交易所进行套期保值。由于电解铝产品期货市场的存在，使电解铝产品成为现金流量具有良好保证的商品。电解铝生产企业可以通过在期货市场套期保值的方式，保证企业现金流量的稳定。目前国内具有实力的电解铝生产企业均采取在国内外期货交易所套期保值的方式，销售电解铝产品。当然，由于期货交易存在较大风险，电解铝生产企业作为生产商，其在期货交易所的经营活动必须杜绝投机，只能把期货交易作为促进产品销售的一种辅助手段。

四、铝加工企业的销售战略

铝行业企业内部的分工是比较详细的，铝制品加工行业作为一个重要的组成部分，同样在市场铝制品营销中占有较大的份额。在当前铝制品行业枭雄并起的年代，做好销售战略的制定，关乎着整个企业未来的发展走向。

1.与重点终端客户建立战略联盟，建立直销关系。这种方式主要是针对铝材需求数量比较大，且稳定，品种也比较单一的终端用户，包括客车、空调器、电容器、印刷用PS板、建筑装饰铝板等生产企业。

2.按照建设分级销售网络的原则，通过分销商。在国内外建立二级或者三级销售网络，与最终用户建立间接的长期合作关系。需要关注的是，铝材及铝制成品客户群的经营能力和资金实力明显低于氧化铝和电解铝客户群，服务要求又高于氧化铝和电解铝客户群，市场竞争程度也比较高，只有做全面、细致的工作，铝材的分级销售网络才能够生成。

结语：综上所述，本文对我国铝行业企业的发展以及营销战略进行了简要的分析，面对当前社会铝制品使用数量的不断增加，做好铝制品的开发以及加工工作，建立一种良好的营销战略，对当前铝行业企业的建设发展均具有深远的影响作用。所以，适时而定合理的铝行业企业营销战略，是提高铝行业发展能力的重要手段之一。

[1]任芳兰.当前我国铝业市场形势与营销思路探析行政事业资产与财务2013年08期.