三一集团巴西淘金记

陈纪英

“你看到那张照片了，是吧？”电话那头，三一集团董事、三一巴西有限公司董事长袁金华言语间掩饰不住自豪，他常年待在巴西工作。

那张新闻照片的主角是中国国家主席习近平、巴西女总统罗塞夫以及三一集团董事长梁稳根等。在中巴两位最高领导人的见证下，笑容满面的梁稳根签署了一项在巴西圣保罗Jacarei市投资建设新工厂的备忘录 。根据这一备忘录，三一集团在巴西的投资总额将会达到3亿美元。

袁金华告诉《中国新闻周刊》记者，巴西是三一国际化的第一步。在有制造基地的三一海外业务板块中，三一巴西分公司是第一个盈利的，三一巴西也是唯一一个由集团董事（袁金华）亲自在一线“督战”的海外分公司。

待在巴西的4年间，袁金华对这个国家的了解越来越深入，“巴西和中国在政治上有默契，在经济上互补性很强，经济发展的潜力巨大。”三一巴西分公司亦获益颇丰。

同时，袁金華也发现，足球王国巴西，无论是政治制度、经济发展、人文风情，都与中国完全不同，“我们现在还在不断摸索、学习”。而三一在巴西市场的发展，也并非完全顺风顺水。

首脑的见证

7月17日，巴西的首都巴西利亚是个阳光灿烂的好日子。一天前，习近平来到这里开始为期三天的国事访问。就在这个时候，三一集团董事长梁稳根也专程飞到了巴西利亚。

当天，在巴西总统府内，蓝色领带、白衬衫，外着深色西服的习近平，与穿着红色套装的巴西女总统罗塞夫，坐在桌子同一侧，满面笑容、兴致勃勃地见证了一场签约仪式。签约仪式的一方是梁稳根，另一方则是负责吸引企业投资的圣保罗政府机构———圣保罗投资局。

签约现场的黄色墙壁上，分别用葡萄牙文和中文写着“欢迎习近平对巴西进行国事访问”。作为东道主的罗塞夫，也在发言中特别提到，巴方支持三一重工在巴西的投资项目，并称这一项目是两国工业合作的典范。

其实，早在这场签约仪式之前，三一方面和圣保罗州已经进行了数轮的谈判，敲定了相关细节。

根据这份协议，三一预计将继续投资1亿美元用于工厂建设，生产工程机械产品。加上已经在圣保罗州下属的Jacarei地区实现的投资，三一在巴西的投资总额将达到3亿美元。

在位于巴西圣保罗州的Jacarei市，三一已经购买了一块面积达56万平方米的土地。按照计划，三一将在这块土地上，新建新工厂，第一期工厂的面积高达5万平方米，预计到2016年初可以投产使用，到 2020年建筑面积将达到25万平方米，相当于35个国际标准的足球场。

其实，早在2007年，三一就进入了巴西市场，那一年，三一巴西分公司在圣保罗州注册成立，这个分公司最初是以工程机械进出口销售为主营业务。

在巴西拿到2014年世界杯和2016年奥运会主办权之后，三一高层就决定，要在巴西建立三一海外最大的研发和制造基地。

2010年2月，三一集团总裁向文波与副州长阿尔贝托·高德曼经签署了一份备忘录，计划投入2亿美元在巴西建厂。这是三一投资巴西第二阶段的开始。与头几年只有贸易业务不同，到了这一阶段，三一开始在巴西本地组装产品。

2010年，三一在巴西的销售额为2亿元人民币，但通过建设组装生产线，加大市场投入，2011年，销售额提升到了7.1亿元，2012年则为10.5亿元。袁金华预计，等到2016年初新的工厂投产之后，三一巴西大型工程机械产品的年生产能力，可能将达到3000台左右，销售额将会提升到20亿元。

而其中的拳头产品则是起重机和挖掘机。尤为值得一提的是起重机产品，从2011年下半年开始，三一的产品市场占有率攀升至市场第一，至今已连续保持了三年；2013年三一起重机在巴西起重机市场的占有率达到37%。

谈起这些数据，袁金华相当自豪。与中国不同，作为资源型国家的巴西，巴西本国的制造业相对弱势，因此，整个工程机械行业，都是外资品牌的天下。从1955年开始，美国、日本、德国的工程机械企业都陆续开始在此投资建厂，而刚来巴西7年的三一绝对是个后来者。

但是，“与美国德国的企业相比，我们的产品性价比高得多。比如说起重机吧，在整个中端市场，我们的产品特别受欢迎。”袁金华说，而高端起重机的市场容量有限。

紧跟三一之后，工程机械领域的其他中国同行也开始进入了巴西。今年6月，徐工集团首个海外全资生产基地——徐工巴西制造基地竣工投产。

“起重机市场，简直就是中国品牌的天下。”三一巴西分公司一位员工告诉《中国新闻周刊》。

目前在巴西销售的起重机产品，85%是由中国品牌提供。中国已经成为巴西最大的工程机械进口国，约占其进口总份额的24%。

慢增速，大潜力

见证了三一签约仪式之后的第二天，习近平又接见了在巴西投资的中国企业负责人，并且和企业家们合影留念。

身在巴西四五年，从圣保罗的大街小巷里穿行过，管理着数百名三一的巴西员工们，更是和巴西的政界和商界人士打过一次次交道，袁金华对巴西的了解可能仅次于中国。

巴西的国土总面积居世界第五位，总人口2.01亿，是西半球最大的发展中国家，也是世界第七大经济体，与中国同为金砖五国。巴西有着丰富矿产资源和自然环境。

但是，与中国相比，巴西的发展速度相对落后，2013年的GDP增速仅有2.3%。而2012年的GDP增速甚至只有0.9%。袁金华感叹，“刚开始到巴西很不习惯，中国高速发展，而巴西同为发展中国家，怎么这么慢啊。”

阻碍巴西经济发展的关键因素之一就是基础设施建设不到位。整个巴西甚至没有建成全国性的铁路网络，几乎没有一条总长超过500公里的客运铁路，大部分铁路都是零散的短途城际铁路。成本低廉的铁路运输，只占全国货运吨公里总量的20.7%。一份2008年的调研显示，承担巴西运力60%以上的是公路网，而目前路面不好或极坏的公路占了80%左右。由于基础设施落后，巴西的平均运输成本是美国的5倍左右，极大制约了经济的发展。

三一巴西公司的财务总监是巴西人，他上学时的课本中就写到巴西要建铁路，但是几十年过去了，巴西还是没能建成一条像样的铁路，这名财务总监说，他很羡慕中国能够“集中力量干大事”。

目前巴西投资占GDP的比重仅占18%，远远低于中国接近50%的投资比例。原因在于，巴西和中国国情差异巨大，巴西经济社会制度接近西方国家，政府手中也并没有足够的资金用于基础建设。

但巴西政府已经意识到这一点。在巴西总统选举中，任何一方都将加大基建投资作为拉拢选民的重要砝码。现任巴西政府从2013年开始，计划到2016年共投资3.8万亿雷亚尔（约合1.9万亿美元），建设和修整电力设备、通讯、公路、铁路、机场、港口等等。

根据世界银行的预测，要保持经济持续增长，巴西必须将基础设施建设占GDP的比例从现在的每年2.4%增加到5%至7%。这就意味着每年新增基础设施投资将达到200亿至360亿美元。

袁金华认为，这正是三一的机会所在，他相信，随着巴西基础设施建设投入的持续增加，工程机械产业将取得巨大的增长。

体育赛事也成为基础设施建设的推动力。7月结束的巴西世界杯，共有12个球场，分布在不同的城市，而超过一半的场馆由三一参与建设与翻修。在这之后，三一的知名度再度提升，到了7月份，产品的销售额上升了40%以上。

习近平访问拉美期间，中国、巴西、秘鲁三国首脑人会晤并达成一致，讨论建设一条连接大西洋和太平洋的两洋铁路。巴西经济发展水平与中国接近，更容易接受中国的产品。 “巴西本国的工程机械制造业不发达，又有强大的需求，而我们的产品比欧美国家性价比高得多，有竞争力。”袁金华说。三一收购了德国企业大象之后，技术实力和产品工艺也提高了。

根据巴西国内著名的工程机械行业机构Sobratema的统计和分析，目前巴西工程机械市场各类产品销售额在全球占比为3.5%，在拉美地区占比则高达40%，未来这一比重还将持续增加。

本地化的生存之道

从2010年至今，三一在巴西的本地化程度不断深入，“必须成为本地企业，”袁金华说：“才能更有竞争力”。

为了促进就业和加快经济发展，巴西出台了扶持本地化企业的政策。所谓的本地化，有严格的标准。以工程机械产品为例，本地化产品指的是成品中，60%以上的价值和重量都由本地采购、本地生产。

给本地化产品的优惠政策体现在各种金融服务之中。巴西是个信用社会，金融业非常发达，“哪怕买双鞋，也可以分期付款。”袁金华说，价格高昂的工程机械产品尤其如此。而如果企业或者个人购买符合本地化标准的产品，那么他们就能享受低至5%的分期付款年利息。否则，他们付给普通商业银行的利息成本可能高达15%-20%。

现在，三一巴西的工厂是组装工厂，产品的零部件很多来自中国，没有达到60%的本地化要求，“我们的产品本来很有价格优势，但是由于不符合这个政策，优势就降低了。”袁金华有点遗憾。

但是，到底要不要本地化，还要考量其他因素，比如人力成本。目前，巴西的执政党是工人党，该党的最大支持群体是巴西的工人们，工人党出台了很多劳动法案，保护工人的权利。

在巴西的工厂里，工人们的工资只能提高不能降低，而且每年的涨幅要高于通货膨胀，最近几年，三一巴西分公司的员工们薪水的年涨幅都接近10%。整体测算下来，在三一巴西公司的生产车间，普通一线工人平均工资相當于人民币12000到13000元左右，而在中国的工厂里，工人的工资大概为3000元左右。而且，巴西工人们的假期很多，每年休假多达一百多天，还有一个月的法定假期，“干11个月活，要拿13个半月的工资。”如果把很多零部件的生产本地化，意味着三一付出的人力成本大大增加。

但是，本土化生产，其成本究竟是否比从中国直接进口更便宜，还需要精确计算。

此外，与中国不同的是，巴西的现行税制复杂，税率繁杂并且经常变动，而且各个州的税收政策也不一样，“要多聘用财务人员，一旦弄错了，惩罚措施非常严厉。”三一巴西分公司员工告诉《中国新闻周刊》。

比如，一台起重机从圣保罗运送到其他城市参展，如果其他参展的企业想购买，三一也不能就地交付产品，“因为这个产品是展示机，所以不能用于销售。”必须把产品运回圣保罗，然后按照销售产品的流程缴税，再运送到目的地。

“不太理解这样的政策，人为增加了运输、人力和时间成本。”袁金华说，“但是我们既然进入了巴西，就要遵守这样的法律”。

本地化还表现在软性的企业文化层面。比如，巴西人家庭观念非常重，不爱加班。

在中国的企业里，上下级大多是管理与被管理的关系，但是巴西并非如此。曾经有个来自中国某企业的管理人员，因为饭菜口味问题，批评了食堂工人两句，但是立刻被后者告上法庭，最后只好赔钱了事。

“巴西工人们喜欢听好话，必须经常鼓励他们。”中国企业通行的那一套奖惩措施在巴西无法落实——因为对员工罚款属于违法。而且，必须给他们安排合理的工作量，“不能随意增加工作量，或者更改工作内容，否则他们就抗议。”三一巴西分公司员工告诉《中国新闻周刊》。

如今，三一正努力变成更加本地化的企业。现在，在三一巴西分公司，巴西当地工人的占比超过了75%。“肯定是我们适应他们，因为他们人比较多嘛！”上述三一巴西分公司员工说，“否则就成不了事。”

不过，最近几年，双方越来越互相理解了。在三一巴西的当地员工中，大概有30%的人员曾经来过中国，有的陪同客户，有的是到集团开会等。当他们来到中国之后，也开始逐渐理解并接受三一的企业文化，比如“嫉慢如仇”“创建一流企业”等。现在只要付给足够有吸引力的加班工资，合理安排调休，一线的工人们也愿意接受少量的加班，但是“如果加班太多是不行的，就必须再招点新工人了。”

袁金华并不愿意多谈困难，他更愿意展望前景。按照梁稳根签订的备忘录，未来三一将把部分需求量较大产品放在巴西本土生产，包括起重机、挖掘机和港口设备。2016年，巴西市场需要的、各个型号的挖掘机都将实现本地化生产——这些产品将满足巴西政府规定的本地化标准。

“那时候，我们将真正成为一家本地化的企业。”袁金华说。三一希望在巴西积累国际化的经验，使三一巴西成为辐射整个南美洲乃至北美和非洲的基地。