隐蔽战线

凉雨

什么是体育经纪人？

现在的体育经纪人是随着市场经济的发展，职业体育以及体育商业化、市场化的兴起而出现的。从法律概念上来说，体育经纪人是指在各类体育活动中从事居间（居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的一种制度）、行纪（经纪机构受委托人的委托，以自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为）、代理（指以他人的名义在授权范围内进行对被代理人直接发生法律效力的法律行为）等经纪业务并从中收取佣金的公民、法人和其他经济组织。

简而言之，体育经纪人其实就是受运动员委托，帮助他们处理日常事务的中间人。体育经纪人的经济收入来源于自己的委托人，按照NBA经纪人条款规定，经纪人佣金不得抽取球员薪资超过4%，但厂商赞助合约可以抽成百分10%到20%。

如何申请成为体育经纪人？

按照美国四大职业体育运动协会的要求，体育经纪人必须在协会注册后才有资格代理运动员的合同谈判。一般说来这些体育经纪人必须精通法律，但是由于各州法律不同，对于经纪人资格的要求也并不相同。目前美国已有超过20个州制定了体育经纪人管理的专门条例，其中有几个州还要求体育经纪人注册时必须持有律师执照。

在申请注册体育经纪人的同时，申请人还需要在注册机构指定的银行存人一定数额的保证金，经纪人在日后的操作中一旦违约，注册机构将从其银行保证金中扣除部分或全部作为罚款；之后经纪人还必须立即在银行内补足保证金，否则将被吊销经纪资格。

经纪人现状

现在NBA注册经纪人一共有450名左右，只有111人旗下的球员有合约。旗下球员年薪达到1000万的经纪人一共只有51人，而1000万可以说只能算是小康，真正迈入富裕阶层，也就是旗下球员年薪总额达到5000万以上的只有17人。

NBA经纪人其实是一份垄断行业，有钱有权的人什么都有，无钱无势的如果没有运气，甚至都不能找到一位长时间在NBA站稳脚跟的球员。事实上，只有顶级经纪人才会抽取球员薪资3%到4%的佣金，普通的经纪人一般是2%左右。至于那些刚入行的，有时候为了抢新人，甚至拿过1%的佣金。

以hoopshype列出的本赛季NBA经纪人排行榜上，排名第一的阿恩·特勒姆旗下共有44名球员，其中九人曾入选过全明星的球员，六人拿到的是顶薪合同。特勒姆麾下的球员年薪收入超过了三亿美元，光算工资收入的4%，他就可以拿下1200万美金，在NBA的球员工资收入中都可以迈入前10%的顶尖人群。

特勒姆能成为当今最杰出的经纪人，原因在于早点间通过与阿迪达斯的合作，他如愿以偿地找到了一批潜力无限的球星。他与“球星教父”卡瓦罗的合作被视为经纪人业内最完美的合作。另外，泰勒姆身上具备一名江湖大佬的很多特质，他仪表堂堂，在外人面前总是显出一副高大威武的样子。事实上，在NBA和MLB（美国职棒联盟）中，都能看到特勒姆忙碌的身影，他是美国体育经纪人界少有的能同时领导两个项目并获成功的经纪人之一。闲暇之余，特勒姆还担任南加州大学法学院的客座教授，向大学生门言传身教。无独有偶，特勒姆的夫人也是一位赫赫有名的人士，曾今担任CBS公司（哥伦比亚广播公司）的主席。

杰夫·施沃泽旗下的NBA球员的薪资和数量都排名第二，他创立的卓越体育管理公司其主攻方向是篮球，在美国东海岸和西海岸都有分布。该公司其他体育项目上的业务拓展能力也不容小觑，比如在两年多以前，高尔夫明星泰格伍兹携其经纪人马克·斯坦伯格一同加盟卓越体育管理公司。

丹·费根，他曾因为是易建联的经纪人而被中国球迷熟知。其实，费根旗下并没有太多一线巨星，最大牌的莫过于德怀特·霍华德，但他却能够从这些二线球星身上获得足够的经济收入。费根曾让休战一个赛季的阿里纳斯拿到过亿合同，也曾让伤病缠身的内内拿到六年6000万美元，更神奇的是，他居然让一无是处的丹皮尔拿到七年7000万美元，可见他的谈判功力绝对高明。

2012年夏天，费根宣布他已经离开了原来所属经纪公司，自立门户，同另一个经纪人沃尔特斯携手创办了相对论体育经纪公司（Relativity Sports）经纪公司。在HoopsHype的经纪人排行榜上，费根和沃尔特斯所拥有的球员几乎一致，两人合力使得其经纪人势力范围更加庞大，以至于超过了罗伯·佩林卡。

有“金牌经纪人”之称的佩林卡因为同科比的合作关系而备受关注，前不久他刚刚帮助“黑曼巴”同湖人续签一份两年4850万美元（从2014-15赛季生效）的超级合同。除了科比，佩林卡还有詹姆斯·哈登这座靠山，但失去杜兰特无疑对他是个极大损失。杜兰特是在上赛季结束后同佩林卡分手，随即他加盟到Jay-Z的Roc nation经济公司。虽然得到杜兰特，但Jay-Z团队刚刚入行，在经纪人圈中尚未形成大气候。

作为早期业内的失败者，莱昂·罗斯也曾体会到失去大将之痛。他在一次偶然的机会中认识了无所不能韦斯利，后者利用自己的关系网，帮助罗斯成功挖到詹姆斯。不过勒布朗在2012年离开罗斯，让自己的密友里奇·保罗打理生意。罗斯现在代理的球员人数不多，但还有卡梅隆·安东尼和克里斯·保罗两座金矿。与之相反，巴特尔斯坦作为NBA的老牌经纪人，他一直信奉“薄利多销”的策略，他从来不招揽大牌球星，但凭借自己多年为小客户服务的名声，他旗下球员最多时有80多名的角色球员，如今也能超过30人。

安迪·米勒的客户也多达29人，但其薪水总额却并不算太高。原因在于米勒手下实在没有拿得出手的巨星，名头最大的就是江河日下的加内特。米勒也许是业内最声名狼藉的经纪人，他之所以能够成为NBA的顶级经纪人，是因为他能够不惜手段地挖角。作为前弗莱舍家族（NBA最原始的经纪人家族）的雇员，他居然利用埃里克·弗莱舍的信任而带走其麾下的全部大牌客户。当然，挖角这种事在经纪人界并不稀奇，这个行业的竞争远超过你的想象，不夸张地说，这要比起球员之间的竞争更加残酷。endprint

现在NBA注册经纪人一共有450名左右，只有111人旗下的球员有合约，排名111的经纪人名叫阿拉·瓦坦妮安，他旗下球员只有丹尼尔·奥尔顿一人，其年薪只有36万9千美元。旗下球员年薪达到1000万的经纪人全NBA只有51人，但1000万可以说只能是小康，真正迈入富裕阶层，也就是旗下球员年薪总额达到5000万以上的只有17人。

能力通天

抽取球员薪资的佣金只是一部分，优秀的经纪人真正赚钱的地方是给球员们找代言和广告，一次可以拿到最高20%的佣金。比如当年小经纪人大卫·法尔克给乔丹与耐克牵线，可谓一笔生意成就一生传奇。乔丹与耐克的合作中，法尔克赚得盆满钵满。“法尔克至少在乔丹身上挣了五千万美金。”某个经纪人说，“但现在想要复制乔丹传奇，实在是太难了。”

在乔丹之前，从来没有任何一位球员像“飞人”一样有如此巨额的收入——贾巴尔同某球鞋品牌签下的价值10万美元的广告合同在当时已经是天文数字，但是在法尔克的运作下，乔丹最终从耐克公司拿到的广告合同高达五年250万美元。另外，在法尔克的坚持下，乔丹的合约中还史无前例地规定了他将会按一定比例拿到球鞋销售额的分红。签下球鞋广告后的第一年乔丹系列球鞋就为耐克公司带来了高达一亿美元的收入，再加上法尔克帮助乔丹与可口可乐以及麦当劳签下的合同，乔丹一跃成为全美体育界最富有的球员之一。

有这么一种说法，整个1990年代，NBA的真正统治者就是“两个大卫”一一大卫·斯特恩和大卫·法尔克。后者从1990年到2001年，连续11年入选《体育新闻》杂志评选出的“100位最具影响力的体育人物”。

现年63岁的法尔克在本赛季的经纪人排行榜排名第17位，他代理的NBA球员只有九人，其中包括希伯特、杰夫·格林、埃文·特纳和格雷格·门罗。法尔克已经无力恢复自己昔日的荣耀，但他仍然被认为是NBA有史以来最伟大的经纪人。据粗略估算，在巅峰期，他每年旗下的签约球星能够拿到八亿美元的收入。他首创了和球探合作寻找球星的经纪人模式，并为日后众多经济人效仿。

法尔克谈判的首要原则是，如果你没有鱼死网破的信念，你就不能达成一个很好的合同。

这里有一个经典例子。2002年，也就是布兰德生涯第三个赛季结束，他有资格和快艇续签合同，同时他已经是个场均20分和10个篮板的球员了。

身为布兰德的的经纪人，法尔克要求快艇给出最大合同，就是六年7200万美元。但是快艇仅仅愿意支付六年6000万美元。埃尔顿是在纽约州一个非常贫困地区长大的。他的母亲黛西觉得布兰德应该立刻接受6000万美元的合同，回避这样的合同是不可理喻的。

但埃尔顿最终接受了法尔克的建议，推掉了快艇的报价，选择在第四个赛季之后成为限制性自由球员——任何球队都可以给他提供六年8200万美元的合同，而快艇有权去匹配这个合同。到了2003年夏天，只有爵士和热火两支球队有足够的工资空间提供最大合同。到了签约市场刚刚启动的7月1日零点过了一秒钟，法尔克就接到了爵士总经理奥康纳的电话，他们愿意给埃尔顿提供六年8200万美元的最大合同。到了12点10分，快艇打来电话，说愿意提供六年6000多万美元的合同。法尔克明确说，除了最大合同之外，我们不感兴趣。

埃尔顿更喜欢在东部打球，因为距离他在纽约的家更近一点。此时法尔克得到了一个好消息，由于安东尼·卡特的团队忘记通知热火实施球员选择权，续签2003-04赛季的合同。这样热火就获得了400万美元的工资空间。法尔克马上和帕特·莱利联系。热火同意给予埃尔顿最大合同。法尔克极力劝说快艇不要匹配热火的合同，但是快艇马上就匹配了——所有的事情进行得都很顺利。想象一下，如果布兰德早一年接受快艇的合同，埃尔顿就损失了2000多万美元。

阿伦·古德温，从1987年跨入经纪人领域。20多年的经纪人生涯中，他扶植起了詹姆斯和杜兰特等天才少年。古德温在1999年就已经发掘到詹姆斯，虽然当时耐克一直不断插手，但他最终还是取得了詹姆斯的信任。在詹姆斯一场NBA比赛都没有打过的情况下，古德温居然能够说服耐克开出了七年9000万的史上最大合同。但此后詹姆斯还是选择转投他家。古德温并没有因此一蹶不振，相反，他马上发掘到了杜兰特，并且再次利用自己的谈判天分，帮助杜兰特从耐克那里索要到了一份七年6000万的大合同。

虽然古德温总是能够挖掘到天才，但由于实力单薄，他找到的球星都很容易被人挖走。同类的著名经纪人有比尔·达菲和亨利·托马斯。达菲也善于在基层中找到天才，纳什和普林斯等球员都是达菲自己发掘到的。另外，达菲开始开拓国际市场，他充任了姚之队的经纪人。托马斯在别人都在争夺詹姆斯时，他却一心一意地发掘出了韦德和波什两名球星。

若票选本世纪以来最具影响的NBA的转会，非詹姆斯与波什加盟热火和韦德组成三巨头莫属。在这笔交易中，托马斯起到了至关重要的作用。托马斯手下有波什和韦德，还有哈斯勒姆，当年詹姆斯是等到波什先与迈阿密签约之后才去迈阿密的，如果没有托马斯，波什、韦德和哈斯勒姆根本没有机会坐在一起讨论降薪签约勒布朗的机会。

看似球员降薪对于经纪人没有好处，但后者是希望自己的球员能够在高曝光率的地方打球，一旦球员能够取得很好的曝光率，那么他们签代言的几率和价格也就越高，这一块是经纪人收入的重要部分。

反面案例

大牌经纪人能力通天，但他们也可能会犯错，毕竟在金钱的佣金的诱惑下，也有经纪人会选择铤而走险，把职业操守完全抛在脑后。更遑论是那些不靠谱的经纪人，他们甚至不知道谈判的尺度，从而铸成大错。

可以说随着球员薪水越来越高，经纪人和客户间这种彼此之间淳朴的信任正在慢慢变质。很多人谈到经纪人就会联想起贪婪、自私和冷血这样的词汇，但诚如比尔·达菲所言，成功的体育经纪人都应该是充满温情的。endprint

如果没有听从古德温的教唆，奥马尔·库克一定会静心地留在大学磨炼自己的球技。但是库克只在大学上了一年，就经不住古德温的怂恿，决定进军NBA。当时古德温向库克打包票：一定能进入首轮。但是在2001年选秀大会，库克只是在第32顺位被魔术选中，然后被交易到掘金。这时古德温又犯了一个错误，在古德温和掘金商讨库克的合同期间，他禁止库克打球。这直接导致掘金放弃了库克。库克在两年过后才以自由球员身份在NBA获得了一份工作，但他完全没有了灵气。

大牌经纪人能力通天，但他们也可能会犯错，毕竟在金钱的佣金的诱惑下，也有经纪人会选择铤而走险，把职业操守完全抛在脑后。更遑论是那些不靠谱的经纪人，他们甚至不知道谈判的尺度。

2005年，斯普雷维尔在经纪人鲍勃·吉斯特的劝说下，选择不履行他和明尼苏达最后一年1450万美元的合同，成为自由球员。森林狼给予了他三年2100万的续约合同，这个价码的确缺乏诚意，但斯普雷维尔的答复令人捧腹：“我希望得到平均年薪1640万美元的合约，要知道，我还要养家糊口。”

每年700万的工资都无法养家，这样的言论得不到任何的同情。吉斯特偏偏让“狂人”等待时机，这样做的后果就是连三年2100万的合同也没了，斯普雷维尔的NBA生涯就此结束。

在NBA历史上，还有两起著名的事件，经纪人都扮演了非常不光彩的角色：一个是2000年经纪人操纵乔·史密斯合同舞弊案；另一个是2004年，经纪人帮助布泽尔叛逃案。

1995年，乔·史密斯以状元秀身份加盟勇士，随后在1998年被交易到森林狼，虽然赛季后期又被交易回勇士，他在赛场上的表现深得森林狼高层欣赏。1998-99赛季NBA联盟被罢工闹得乌烟瘴气，史密斯的经纪人费根在和森林狼进行过秘密协商之后，代表史密斯和森林狼签下了一份年薪175万美元的合同。尽管该合同的数额与当时史密斯的表现并不相符，但是受联盟内大罢工的影响，当时并没有多少人注意。随后的两年（1999和2000年），森林狼先后和乔·史密斯签下一年的合同，年薪分别为217万美元和225万美元，这两份奇怪的合同引起了联盟注意。

2000年10月，经过联盟调查后，这份奇怪合同背后的秘密曝光——原来森林狼为了避开奢侈税，与费根在私下达成协议，先分别用三个一年合同低薪签下史密斯，2001-02赛季球队腾出薪水空间后，再为他提供一份不少于七年4000万，最高可达8600万的高薪合同。丑闻曝光后，森林狼队被联盟处以350万美元罚款，连续五年剥夺首轮选秀权，而史密斯则被强制性转为自由球员。

作为该事件的重要经手人，费根的行为并不光彩，但他不但没有受罚，也保住了自己的江湖地位。

佩林卡也是如此，他在2004年帮助布泽尔在已经口头答应和骑士续约的情况下又接受了爵士队开出的大合同，尽管两人在经济利益上都有所收获，但布泽尔从此背上了“叛徒”的骂名。

在球员薪水越来越高，经纪人和客户间这种彼此之间淳朴的信任正在慢慢变质。很多人谈到经纪人就会联想起贪婪、自私和冷血这样的词汇，但诚如比尔·达菲所言，成功的体育经纪人都是充满温情的。

“我把自己的客户当亲人一样对待，除了经济方面之外，我们还会在其他方面为他们提供帮助，比如帮助那心里压力很大的年轻球员排解压力，建议他们如何处理好与家人的关系，甚至为他们安排如何度假。他们信任我们，而我们很珍惜这种信任。”达菲说。endprint