“商户通”降低小微业主融资门槛

王丽　李腾飞　周裕茜

近年来，尽管各相关部门出台了一系列支持小微企业发展的政策，加强了对小企业融资的支持力度，然而小微企业由于资产实力较弱，无有效抵押物，传统抵押贷款对小微企业来说门槛太高；而当下十分活跃的民间拆借又因为成本太高，市场较为混乱让小微企业望而却步。担保公司作为企业的重要融资渠道，为支持小微企业发展起到了重要的作用。在为小微企业提供融资服务的过程中，我们发现由于小微企业一些天然的特点，要支持这些小微业主的发展，必须运用新思路、新方式，才能更好满足小微企业的融资需求。

小微企业数量众多，经营方式较不规范，要想实现既能支持小微企业发展、又能控制贷款风险的目的，必须首先对小微企业进行仔细甄别，选择出既有资金需求，又有发展潜力的小微企业进行扶持。为了简化甄别工作，可以采取先确定经营模式，然后根据不同经营模式对企业设计相关的产品方案。新的产品模式我们选取了商业模式中最为简单的贸易行业进行方案设计，利用集中地专业化批发市场为依托，设计出称为“商户通”的新产品模式。

为小微商户量身定做

通常情况下，贸易行业可以简单分为批发与零售两类。其中批发业由于交易量大，资金的流动性强，因此资金需求就远远高于零售业。同时由于各行业的批发业务呈现出不同的特点，受整体经济的冲击程度也不尽相同。考虑到小微企业抵抗系统风险的能力较弱，因此，我们选择与人们日常生活密切相关的衣、食、住、行类商品具有相对较强的抗风险能力的小微企业作为产品设计的主要对象。

在实际市场调研中，我们选出了10家市场作为试点市场，根据这10家市场内商户的特点，我们设计了“商户通”产品方案。“商户通”面向的商户经营模式比较简单，属于最单纯的采购—销售模式。同时，商户多为个体经营，经营管理规范性差，想依靠相关经营财务资料来了解真实的经营状况有一定的困难。这种简单的经营模式加上不够完善的管理制度就意味着商户的经营实际上是依靠单纯的经验来进行的。针对这些特点，我们制定了如下标准来对客户进行筛选：

1、商户资金需求在100万元以内。

2、商户及其依托市场均位于北京地区。

3、商户所在市场为已经营5年以上较为成熟完善的市场。

4、商户有稳定的主营商品。

5、商户在市场中稳定经营2年以上。

6、对有在市场外经营的商户，主要经营收入应为通过市场内商铺取得。

7、商户近3年内无不良信用记录。

这些标准基本都是为了衡量商户经营的稳定性。因为根据我们所搜集到的市场商户开发经验数据，实际上只要商户能稳定经营，负债率适度，除非出现恶意违约状况，否则真实的违约率非常低。

为了防范恶意违约状况，我们采用了“驻场信贷员”的监控方式，长期驻守市场，实时监控商户的经营情况。基于该监控方式，我们针对市场内经营批发业务的商户，弱化反担保，以考察商户资金需求与还款能力为核心。经过两个月的市场调研，我们认为该产品有较大的市场推广潜力。

具有融资成本低等优势

“商户通”融资产品具有以下几点优势 ：

1、节省人力物力成本，提高审查审批效率

“商户通”产品的目标客户群主要为在单一市场中经营达到一定年限，无完整报表，无抵押物，收入规模相对较小，所售商品的季节波动性较大以及对贷款的时限要求较高的商户。在每个市场派驻 “驻场信贷员”，他们长期与市场人员和小微业主接触，可以较为深入的了解每个市场的特点与需求。“驻场信贷员”要求客户填写已设计好表格并要求提供资料清单，结合市场考察的基本情况，商户的资金需求与还款能力的考察，综合分析得出结论后转入评审部门形成评审报告，风险审核后进行放款。一般项目流转3-7日即可完成，既节约了人力成本又提升了审批效率。

2、增加小微受益群体，控制总体风险

“商户通”是针对集中化的批发市场进行开发，针对单一市场进行授信，因而“商户通”产品的受益群体同业集中度较高，有利于批量开发客户。单个小微客户抗风险能力较弱，单笔风险指数较高，但形成规模化运作后，借助于大数法则的原理，发生风险的项目总额应该是在可控范围内的。

3、一定程度上降低小微业主融资成本

在我们调研的几个市场中，中小型银行大都以支行或储蓄所形式开办网点入驻以吸引庞大的小微客户群体。以锦绣大地为例，很多银行都有网点，且都派出专人团队扫荡式发掘小微客户，以无抵押高息贷款占领市场，但其利率较高（据了解，个别银行的产品使得市场商户融资成本高达12%-16%），引发部分薄利客户转向担保公司，收费较低的“商户通”产品逐渐走向此类客户。

4、发展担保行业，大小规模担保公司优势互补

近年来，为响应政府推进和加快发展信用担保体系建设的号召，增进担保业务范畴的交换与合作，加强行业整体和机构本身的社会信用及抗风险能力，实现信息互通与资源共享，一些规模较大的国有担保公司牵头组建了担保联盟体系。在中担事件发生后，而规模较小的民营担保与银行间的合作近乎停滞。市场集群式小微业主原是部分民营担保公司的主要客户群。通过这种产品模式设计，加强大小担保公司之间的合作，借助民营担保公司的人力与经验，不但推动了优势互补的担保联盟的发展，也为民营担保公司实现了新的业务增长点。这种共同发展模式的形成也将促进担保行业的进一步健康发展。

还需控制风险实现双赢

“商户通”产品在表现出巨大的优势与潜力的同时，也有其不足之处。

1、收费较低，总体规模过大会降低担保公司收益

由于“商户通”产品主要针对特定市场的批发或零售商户，在担保费率上须有一定优势才能吸引客户。另外该产品还存在多家担保公司合作的操作方式，因此参与实施“商户通”项目的担保公司的收费标准均低于本公司普通项目的收费标准，因此“商户通”项目大批量的开展后势必会影响担保公司的总体收入水平。因为担保公司受到净资产放大倍数的限制，总担保额度上限短期内很难得到提升，随着担保总额越来越接近上限，额度资源的不足已成为担保公司扩大业务规模的瓶颈。“商户通”项目占用额度资源，产生的收益又却低于相同额度的普通项目。因此，如何在市场与收益之间找到均衡点，是我们在开发新市场的同时需要权衡的。

2、依托公司外部人员进行项目的审批与风险控制，弱化了对项目的实际控制能力

对真正出具保函的规模较大的国有担保公司来说，“商户通”产品前期需要“驻场信贷员”来进行尽职调查，而通常这类担保公司无法将有限的人力资源投入到这类小额贷款的市场调查工作中。因此，目前“驻场信贷员”均由合作时间较长，经验较为丰富的民营担保公司项目经理担任。虽然制定了相应计算公式、审核依据及尽职调查内容，并按照审批过程及实际可操作性进行及时调整，但项目的风险控制基本上由“驻场信贷员”来把关。由于基础的真实性后台不能全面核实，没有实地考察商户的经营状况，缺乏与小微业主的实际沟通，导致在 “商户通”产品上对民营担保公司有过度依赖性，从而降低了实际出具保函的担保公司对项目的掌控能力。

3、市场开发具有一定的集中性，对抗系统风险的能力降低，容易受到行业整体风险的冲击

由于市场类集群客户以粮油副食、服装、汽配等同质化产品划分，行业集中度较高，因而容易受到行业风险的冲击。以服装批发市场为例，其主要经营服装箱包类。影响服装行业的因素有棉花价格上涨导致成本剧增、消费者喜好变化导致潮流趋势难以把控、网购的兴起引发实体店难以为继、经济危机致使出口订单大幅下降等等。一旦某行业受经济环境、政策变化等因素影响到达一定程度，同质化客户会集体出现波动，继而引发整体市场的系统性风险。

我们会继续关注和研究，不断地调整和完善“商户通”产品的标准和性能，以求在控制风险，实现双赢的前提下更好的服务于小微企业。

（作者单位：北京首创融资担保有限公司）