现在还不晚

王沛霖

移动互联网的发展和智能手机的爆炸性增长，让企业看到了越来越多的新商机。但是对于已经习惯了传统经营方式的商超而言，如何用新的技术和业务模式对抗新兴电子商务企业带来的冲击，扩展自身的业务，却一直是一道难题，武汉中百集团也一直在积极地探索。

从2013年9月试运行手机APP，到今年1月开始大范围推广，仅仅半年时间，“掌上中百”就已经拥有了近40万用户，令不少同行投来羡慕的目光。与此同时，“掌上中百”背后的运营团队——邻家汇（北京）科技有限公司也逐渐浮出水面。

彻底解决商超的烦恼

邻家汇总裁宋超介绍说，“掌上中百”是由邻家汇为武汉中百集团免费开发，并由邻家汇负责商业运营的手机客户端应用平台，同时这也是一套帮助大型商超建立新一代的移动会员管理体系的系统。

对于很多商超而言，他们已经拥有了数量可观的线下实体店面，也拥有了数以百万计的会员，但传统商超在会员管理方面有很多难题：会员经常会忘记随身携带会员卡，不能很快捷地随时查询购物记录和积分信息；无法及时了解到自己感兴趣的商超打折促销信息，很难享受到常去超市的网上购物服务；商超的管理者则整天为会员的黏度不高、新增会员的数量不多而苦恼；商超很难将商超的促销信息精准地投放给真正感兴趣的会员，也无法及时有效获得消费者行为分析数据，电子商务业务也总是和预期相距甚远；商超的供货商则感到促销和广告的传播效果很有限，且成本较高，很难满足大多数中小型供应商的需求。

一般情况下，没有哪家商超不想服务好自己的客户，尤其是那些经常购物的会员。但是，在传统的服务模式下，商超却普遍感觉心有余而力不足。“一方面，商超会员无法得到有效的服务，另一方面，商超无法充分挖掘会员的潜在商业价值。” 宋超表示，这就是邻家汇这样一家专业服务商的机会——通过与传统商业连锁企业合作，补齐传统企业在移动互联网商业开发、运营和维护方面的短板。

据悉，邻家汇提供的“掌上中百”手机客户端是原来会员卡系统的升级，可以应用于武汉中百集团旗下的百货店、电器专卖店、仓储超市和便民超市。现在，武汉中百集团的会员每天都能收到最新优惠和打折信息，同时还能通过电子账单查询便捷地管理自身消费记录，也可随时进行积分查询。武汉中百集团则能够清晰记录用户的消费行为并进行数据分析，还可根据用户特征进行精细分类，实现各种模式的精准营销。

带来手机上全新收入

现在，传统商超投资网上超市或者手机超市已经不是什么新鲜事了。湖南步步高超市、北京中友百货、北京物美超市等很多传统商超都曾经尝试过，但是，除了苏宁、国美等巨无霸之外，还鲜有获得很好投资回报的传统商超。

有业内人士表示，传统商超希望将实体店面上的产品搬到网上。网上销售既方便会员管理，还可以扩大产品的销售渠道，实现销售收入的增长。但是，这些习惯了实体店面营销的商超并不知道该如何做互联网上和手机客户端的产品推广，不知道该怎么运营和如何在互联网和移动互联网上吸引客流，就更不用说与京东商城、1号店、我买网等纯电商进行竞争了。

宋超认为，邻家汇能帮传统商超做的事情，不仅是网上销售，更重要的是会员经营和精准营销。在邻家汇与商超的合作中，邻家汇负责产品开发、系统维护、宣传推广、运营维护。商超则提供授权，提供实体店面的一些相关资源，如配送、店面推广等。基于客户端产生的广告、推广、营销等收入，邻家汇按照双方商定的比例，与商超进行分成。对于即将上线的手机商城，收入都归商超所有，但会给邻家汇支付一定比例的服务费。

简单地说，商超不必有任何前期资金投入，就可以轻松拥有一个基于移动互联网的会员管理平台，获得一个专业的移动运营服务合作伙伴，并且会随着会员价值的不断深挖，会员数量的增长、商超收入的增加，以及移动端的广告精准推送和电子商务等获取更多的利润。

令宋超感到自豪的是，虽然目前“掌上中百”只有40万用户，这个数字和动辄上千万用户数的网站相比根本不值一提，但是，现在已经有厂商开始进行广告投放了。这说明“掌上中百”所提倡的新价值理念已经得到了一部分广告主的认同。

除了能够给商超带来直接收入的掌上商城功能外，移动DM、品牌旗舰店等新功能也即将在“掌上中百”上线，这两项功能都服务于中小企业供货商，让它们获得更好的产品展示和销售机会。

难点不是技术而是运营

目前，传统商超在扩展移动互联网业务的时候，大多数都是通过招兵买马，自己开发和运营。当然，也有一些传统商超选择让合作伙伴做系统开发，然后自己掌控运营权。

“从目前来看，在传统商超进行移动平台运营方面，我们还没有遇到竞争对手。”宋超坦言，做这个事情的难点不在于技术门槛，而是要具备很丰富网上和移动端的运营经验。

“要想做好运营，首先你要对传统商超有非常深入的了解，对它的运营非常熟悉，开发出令传统商超满意的平台系统；此外，你还要与传统商超各个部门进行对接。”宋超认为，这些沟通工作看似简单，其实非常复杂。比如，武汉中百集团有仓储、便民、电器、百货等四个事业群，除了要与他们进行业务对接外，还要与集团层面的会员部、卡券部、营运部、IT部、市场部等各个部门打交道，要熟悉他们的业务流程。“如果没有对传统商超行业多年的积淀和业务理解，普通一个服务商很难在短时间内做好运营服务。”宋超表示。

据悉，邻家汇已经完成了与安徽省徽商红府连锁超市有限责任公司（以下简称安徽红府）的签约工作，目前正在进行接口打通、定制开发等工作，平台将于近期上线。安徽红府是一家有着20家城市直营店、616家农村加盟店的知名商超企业。它与邻家汇的合作模式基本与武汉中百集团类似。此外，邻家汇与哈尔滨中央红、重庆中百等合作项目都签约在即，即将启动实施。

据宋超介绍，这种关乎商超未来发展的大型合作，其谈判也是一个复杂的系统工程。例如，邻家汇与武汉中百集团的谈判持续了近三个月。不过，邻家汇与安徽红府洽谈只用了一个半月，宋超认为，这是因为邻家汇的产品平台逐渐成型，运作经验和取得的成绩也得到了商超企业的认可。

对于业内热捧的O2O话题，宋超认为，对于商超来说，O2O就是一个伪命题。O2O的标准概念是指从线上导流到线下消费。而商超中的商品绝大多数都是没有个性的标准化产品，顾客没有必要在网上看到促销信息，再到店里看完商品再购买。目前，商超唯一能做的O2O项目就是优惠券，即在线上发优惠券，引导会员到线下消费，这样可以带动其他产品的销售。

“邻家汇的业务模式是典型的B2B2C，就是通过服务商超和供货商，给最终的消费者提供有价值的产品和服务。”宋超强调，“邻家汇会一直坚持这种模式。”