我国保险营销渠道探究

西北师范大学经济学院 张竞文

1 保险营销渠道种类及其特点

保险营销渠道种类是指保险产品从公司到消费者之间流动的载体。目前保险市场大致形成了以个人营销为主、中介代理为主要内容的营销渠道格局，具体的营销渠道基本分为三种：直接营销渠道、间接营销渠道、新型营销渠道。

1.1 直接营销渠道模式

主要是通过保险公司业务员的展业进行营销的渠道，它存在明显的优势与劣势，具体如下。

1.1.1 优势

(1)可以为客户提供专门的、一对一的服务，特别是为优质客户、大客户提供服务。(2)保险公司业务人员工作的稳定性强且比较熟悉保险业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，不易发生不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险。(3)保险公司业务人员直接代理保险公司开展业务，具有较强的公司特征，从而在客户中树立公司良好的外部形象。

1.1.2 劣势

(1)不利于扩大保险业务的经营范围。由于直销人员有限，只能侧重于进行某些大型险种的营销活动，连企业财产领域都无瑕顾及。(2)相比间接营销渠道，其成本较高，尤其是在拓展业务时更为如此。(3)不利于保险企业争取更多的客户。有限的业务人员只能提供有限的服务，使保险企业可能失去很多潜在的客户。

1.2 间接营销渠道模式

间接营销渠道可以多种形式存在，主要包括代理人、经纪人、银行代理、兼业代理等。间接营销渠道模式，特别是对处于发展期的财产保险公司来说，是一条相对低廉且相对无风险的渠道。……