粘大米种植者刘达：打造让用户尖叫的农产品

[导读] 黏大米的营养价值很高，口感非常好。生长于东北清原得天独厚的自然环境中，纯净的水源、土壤和空气，吃起来香沁心脾、滋味绵长、口感绝佳，吃过的人评价，吃过此米，再无其他的米可入口。

我为什么要发起

“达哥拯救老味道”这个活动？

上世纪九十年代初，我在中国新闻文化促进会工作，跟着媒体界元老艾丰做“中国质量万里行”活动。作为这次活动的参与者和亲历者，我接触了很多农业龙头企业，从他们身上我学到了：产品质量才是农业企业核心的实力。

事实上，我十多年前就想做农业了。后来机缘巧合，与抚顺天农种业的合作，让我做农业的梦想变为现实。现在我们的种子产量还不高，但是口感还保留着以前的味道。我们的大米原种“天丰121”，亩产只有200公斤，远低于普通大米500多公斤的亩产量。40年前的老味道玉米原种“天农28”，亩产量只有350公斤，而普通玉米可达650公斤。

我注意到，近些年来，一些具有浓郁地方特色的老味道物种，正在慢慢消退甚至消失。这几年做农业，我也接触到了一些特别好吃但却异常稀缺的老味道物种，像东北地区的黏大米、黏黄米、黏高粱……这些营养价值极高而又特别好吃的老味道，如果任其消失，将会成为我们这一代及子孙后代永远的一个憾事。

我希望通过发起这项活动，从老味道开始，从东北开始，有更多的个人和企业和我一起，加入到寻找老味道、分享老味道、拯救老味道的行动中来。往小了说，这是一件为今人添口福的好事；往大了说，这是一件惠及子孙后代的善事。

新农产品要想卖得好，

价值定位是关键

首先，黏大米的营养价值很高，口感非常好。生长于东北清原得天独厚的自然环境中，纯净的水源、土壤和空气，吃起来香沁心脾、滋味绵长、口感绝佳，吃过的人评价，吃过此米，再无其他的米可入口。不仅如此，黏大米营养丰富，有极高的食用价值，为温补强壮、排毒养颜佳品。其次，市场上这种大米非常稀少，几乎没有规模化种植的。在做黏大米前，我曾委托我的助手去收集全村农民种植的黏大米，结果一个村子的黏大米总量不到一百斤。第三，市场上黏大米的品质差异很大。随着生活水平的提高，消费者渴望吃到无公害、无污染、无残留、安全健康的粮食。大家不仅要吃得饱，也要吃得好。

正是上述原因，我选择推进我的黏大米计划，作为“达哥拯救老味道” 行动的第一炮。我相信如果做好这些事情，我们不仅能生产出可口的黏大米，还能形成标准和销路，同时吸引更多的人和企业加入我们的合作种植，最终推动“拯救老味道”这一项目的发展。

高品质粮食拒绝订单农业

当我们的“拯救老味道”行动决定首批投身黏大米的种植后，我首先需要考虑的是用什么样的方式去生产，包括种子的选择、产地的选择、田间的管理，以及如何收割、加工、存储和运输等等一系列问题。更为重要的是，我要思考如何在租赁农民的土地后，再进一步组织这部分农民帮助我们，按照我们的标准和要求进行生产。

为此，我们和当地的种业公司合作，专门成立了一个新的公司——清原天丰来负责产地的具体运营。与这种订单式农业不同，我们采取的是包地种植的模式，以我们和当地种业公司成立的新公司进行本地化运作，亲自管理生产、加工、仓储和运输的每一个环节。我们租赁农民的土地，再组织农民来给我们种植，农民每天拿工资，产量的多少与工资完全没有关系。这样就保证了农民能够完全按照我们的标准和要求进行种植。

做新农业

要把握好成本和品质的统一

新农业天然成本就比传统农业高，所以，你再怎么控制成本，都不会比农民更省钱。对于农民来说，农业生产中的两大成本是可以忽略不计的：一个是土地，一个是人力。而我租用土地和人工都是需要成本的。但是为什么新农业还有价值，甚至在细分市场、长尾市场更有竞争力呢？因为新农业的运作逻辑和传统农业的运作逻辑不同，传统农业的每一个环节都是为了增加产量，节约成本。而新农业追求的是农产品价值最大化，即以客户的价值为中心，实现用户的价值最大化。

因此，我们不怕高成本，只要市场有用户认可这种价值，我们付出的成本都是值得的。当然这不是说不要成本控制，而是说合理设计自己的生产环节是保证品质的关键，即实现新农业成本和品质的统一。

首先，我们选择自然生态条件极佳的地方进行生产。我们在清原一个叫夏家堡的小镇，在靠近源头水源地的山根底下，包下山泉水灌溉的连片田种植水稻。这里森林覆盖率高达66.7%，有很多珍贵的“草炭土”分布。这种土地上种出来的大米，颗粒饱满，味道甘甜，富含水分，营养丰富。虽然好地的地租会贵很多，但是种出来的东西附加值是很高的，我们和消费者都会乐意接受。

其次，我们坚决不用化肥，而坚持用农家肥。每年开春的时候，大量鸡粪被拉来肥田。我们雇当地老乡的拖拉机，成麻袋成麻袋地送进地里，用铁锹扬到地里晾晒10天，然后才能深耕翻到地里。

第三，我们采用严格的检测标准，坚持为客户提供最好的品质。我们所有的产品，每年都要经过国际著名检测机构——瑞士SGS对农残的安全检测。今年列入拯救计划的东北黏大米，同样经过SGS检测，全部198项农残无一超标。

第四，加大基础设施的投入。我之前就说过，黏大米的脱水期很长，产量一大，到时间无法脱水就可能坏死霉变。而解决的办法也很简单，就是需要为这一种农产品建设专门的脱水仓库。而农民一般根本没有这个意识或者本钱来做。当然，像这样的投入还有很多。

最大的精准营销是价值观营销

我做“达哥拯救老味道”活动，就是希望通过黏大米等老味道产品的成功，让别人复制我的模式，把更多濒临灭绝的“老味道”找回来，甚至加入我打造的“达哥拯救老味道”平台，一起去统和线下的优质稀缺农产品资源。

因此，我觉得我的这种农产品的销售，靠硬广什么的作用极其有限。我认为最大的精准营销，就是价值观的营销。因此，哪里有愿意接受新鲜事物，愿意承受全新价值观冲击的用户，哪里就是我们的合作平台。

针对自己产品的特点，我们找准平台开始做第一波营销。

当时，有人向我推荐了你们的黑马企业追梦网。追梦网正在谋求转型成为农产品发布平台，我和他的创始人一拍即合。我发现这个网站的用户基本上都是年轻人，并愿意支持和鼓励别人的梦想，对新事物不排斥、有热情，愿意分享和沟通。

因此，我们决定用产品赞助这个网站。追梦网的用户在“赞助”完别人的梦想后，会得到我们提供的“达哥拯救老味道”黏米作为鼓励，市场价格100多块钱一斤，因为品质好，且免费赠送试吃，受到了年轻人的好评。正值春节前夕，我们趁热打铁，又在追梦网上推出了“达哥拯救老味道”年货抢购活动，网上订购非常踊跃。

这之后，我们再利用微信和微博进行营销，有了一定的用户基础后，就形成了良性循环。我们再做这种社会化媒体营销时，效果就更好了，用户更愿意和我们进行互动了。

我们的最终目标，把“达哥拯救老味道”做成一个公益平台

通过这些努力，可以说，把我做记者时的人脉重新激活了。朋友们信任我，尤其对于我的“达哥拯救老味道”充满兴趣。他们纷纷向周围的人推荐我的产品，作为送给家人和朋友的健康礼物。如今，我们在和企业的合作中，也取得了很好的成果，不少企业采购我们的产品来做福利。

从开始做农业以来，这几年，我每年都拿出产品的60%送给自己的朋友和用户品尝，到目前为止，送出了1万5千箱、价值约300万元的粮食产品，收获了非常好的口碑和用户体验，也兑现了自己做良心农业的责任和承诺。

黏大米只是一个开始。我们的目标是做一个老味道公益平台，发动更多的人寻找、发现、分享、拯救全国各地优质稀缺的老味道食材。合力把这些“老味道”品种保留下来。endprint