重新定义你的市场

文 吴晓旭

江苏洪旭光电科技有限公司首席运营官吴晓旭

世界上根本不存在饱和的市场，没有传统的模式，只有传统的思想，成长本身就是一种思维模式。进入临近的细分市场，进行更细致的市场细分，跨入新的细分类别，然后将整个市场重新细分，这也就是重新定义公司所在的市场环境和竞争态势。

要不断成长，就必须使公司员工和伙伴都有不断成长的心态，留意那些现在还没有被满足的客户需求，去挖掘现有客户和潜在顾客还未发现的隐性需求，创造公司的成长机遇，而不是延续旧有的方法。不断观察客户，洞察最直接的用户需求，这种需求能在满足顾客的同时又能让我们有利可图。如果你站着不动，你早晚会被击中。

产品在渠道上客观接受顾客检阅，好就是好，不好就是不好。业务员时代必须终结了，在营销团队时代成熟之前，必须先把你最牛的产品准备好。谁使用，谁最有发言权。以前我们替客户做主太多，究其原因，无非是我们自己没把事情想明白，旧有的思维无知得可怕，而习惯杀人于无形。

如今，我们时常抱怨客户不回头，殊不知这与产品本身有着必然的联系，我们已经习惯于沉浸在老旧的产品思维中，大家觉得“一条道跑到黑”比转弯轻松很多，但“产品差不多”会把我们自己害死。

以眼镜店为例，绝大多数门店的顾客流失是必然的，“顾客不足”已成事实。以前开店靠的是运气和人气，现在开店靠的是以顾客为中心的全新思维模式。“营销决定管理，组织决定规模”这个不能挑战。不能让员工挣到钱的店永远无法做大，企业亦是如此，我们都应该检讨，我们在做什么。

我们是否向现有客户销售更多的现有商品？

我们是否向现有客户销售其他品类的商品？

我们是否向新客户销售更多现有产品？

我们是否向新客户推销新产品？

更重要的是，当所有人都认为这个行业是暴利的时候，说明这个行业是幼稚的、不成熟的。我们需要重新审视这个行业，慢慢寻找一批价值观相同、志同道合、有利他思维相互分享的伙伴去重新开启全新的运营思维，以加工的心态去做渠道，生产厂家与终端应该是紧密协作，而不是相互博弈，谁都不能给谁跪着，双方都应该是站着挣钱。

我们必须改变行业思维，拥抱新变化。

过去我们人为地把事情搞得太复杂，很多产品最本质的营销就是薄利多销，你能带给客户的就是你的供应链优势，品牌承载的东西太多，很多不是你所能触及的，顾客价值第一，最好把最后那一点点“玄”也去掉。

其实品牌的分化，总结起来就3点：

一是在未来，会员营销将成为运营的核心。移动互联网改变了人们的消费习惯，对系统性的要求越来越高，思维模式决定最终结果，不变必死。

二是走向进口品。随着进口品数量的上升，价格正在回归正常值，国产品牌承受不住压力，价格日趋走低。其实，眼镜不能卖自己臆想的高价，显示体验、顾客需求才是最终的价值。在简单快销之下，乱七八糟的概念越来越少，促销时代终将慢慢终结所谓的专卖。

三是定位不能再模糊不清。一味靠促销、陈列、培训等做销售非常愚蠢。快消品是最考验营销功底的，所有品类都有出彩的机会，如果卖眼镜还要追求几倍的利润，注定要失败。营销不在于你多聪明，而是你能否在本质上认识问题，并把复杂的问题简单化，收敛自以为是的聪明，去除过多的贪婪，才能制定出让顾客心动的价格。