培训提升 提高分销能力

张易平

几乎每年的三月份，都是家电业开经销商会的月份，这个月份，来自全国各地的代理商朋友都会非常忙，尤其是那些多品牌经营的代理商，每天的赶场，更是排不开日程。但代理商朋友是如何看这些会呢？笔者不经意间与哈尔滨的代理商张总聊起了这个话题，张总这样告诉记者。

以务实的态度开分销商会，以增强分销商的销售能力为最终目标。

如果厂家的营销年会就是单纯的打款压货的会议，那么从内心讲，真的不愿意参加。我公司目前代理的品牌有樱奇厨电、雅丽诗热水器等，去年以来，也在陆续的砍品牌。由于烟灶产品的代理商需要向分销商吸款，然后打给工厂，吃工厂的返利政策。但因为今年市场的整体情况并不是很理想，货都在分销商处压着，作为总代，如果不帮助分销商把库存及时的促销出去，打再多的款对我们也毫无意义。

一味的放政策，而忽视品牌拉动，产品培训，这种模式是原始的批发商的模式，不是品牌商或者运营服务商的模式，已经不适合当前的市场需求了。我同时也发现总开区域定货会，尤其是那种打多少款，给什么样的政策的模式，会使得分销商老板不会在产品零售价格上做太多的让步。由于代理的均是厨卫品类，我们的分销商重合度还是挺高的，这样也会使得各个品牌的定货会议都接上了，让经销商如何有时间来消化库存？

己所不欲，勿施于人！针对这种现状，公司前期就提前调研、探讨会议的模式，与分销商沟通，希望开什么样的会，解决什么问题。……