投标的程序及技巧

冯莉

摘 要：建设工程招标制度是我国工程项目管理的最主要方式，是施工单位获得工程项目的主要途径。本文浅谈了施工单位在投标中的全部工作程序，并提拱了几种投标技巧以提高中标率和取得更多的利润。

关键词：投标 利润率 投标技巧

随着我国的基础设施建设规模加大，建筑业日渐繁荣，建筑市场的竞争更加激烈，原有的工程承包模式的弊端日益凸现，工程建设领域渐渐成为腐败的高发区和重灾区。针对这一情况，我国决定推行投标制度，特别是在2000年1月1日《中华人民共和国招标投标法》颁布实施后，彻底改变了原有的工程承发包模式，有效地遏制了该领域腐败的势头，使市场秩序大为改观，各地有关招投标工作的成绩不断涌现。

投标单位根据招标文件及有关计算工程造价的计价依据，计算出投标报价，并在此基础上研究投标策略，提出具有竞争力的投标报价。这项工作对投标单位投标的成败和将来实施工程的盈亏起着决定性的作用。任何一个项目的投标报价都是一项综合系统工程，必须遵循一定的程序。

合理选择投标项目

建设工程招标制度是我国工程项目现行采购的最主要方式，是施工企业获得工程项目的主要途径。面对招标公告发布的投标信息，施工企业必须综合考虑企业、项目和市场的情况，选择适合本企业参加的项目投标。

如何从众多的招标项目信息中选取合适的项目进行投标，是大多数施工单位的关注的重点问题。投标项目不适宜，不但影响中标，还影响到中标后单位的利益、生存和发展等诸多问题，因此投标项目的选择是投标工作中十分重要的环节，应予以重视。

投标项目选择一般应满足以下几点原则：①有利润；②建设环境良好；③符合企业经营目标和自身条件；④项目可靠；⑤有参与竞争的实力。

施工投标文件的编制

投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应，投标文件一般包括的内容有：

1、投标函；

2、投标报价；

3、施工组织设计；

4、商务和技术偏差表；

在实际工作中一般将投标书分成三大部分，分别由相应部门的投标人员完成编制。

5、技术标书，即施工组织设计；

6、商务标书，即投标报价；

7、投标函部分，包括招标文件中要求的各种格式文件。

投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要招标单位解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单，之后立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。

施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等等。其中，工程施工方案是关键内容，直接影响到预算标价及投标的成败。

投标报价的确定

投标的核心问题就是报价，而报价的合理与否是决定能否中标的关键。一般来说，业主在综合考虑工程质量、报价、工期和企业社会信誉的条件下，选择中标单位，其中商务标的权重约占60%。

报价的费用一般由直接费、间接费、利润、税金和不可预见费等组成。投标报价方式可分为工料单价方式和综合单价方式两种，投标人可根据招标文件的要求，选择其中的一种。报价是投标人根据自己的具体情况以概（预）算等价格为基础浮动的价格，它反映了投标人的管理水平、技术力量、装备能力、劳动效率等。

所有单位都是以获得最大利益为目标，利润率在《建设工程工程量清单计价规范》及相关的办法中没有明确的规定，但在实际工程投标中，特别是在竞争如此激烈的市场中，对于想要中标的单位，确认利润率相当重要，需要考虑多方面的因素。

分析本单位目前状况及市场开拓情况，如果目前任务充足或者本单位具有其他投标单位无法比拟的优势，如技术专长、专业优势和特殊机械设备等，利润率可定得高一些相反，如果想开拓市场，面对地区区域保护比较严重，要想提高竞争力和中标率，利润率可取低一些。

根据工程特点，对施工条件好、工作简单、工程量大的项目，可降低利润率对于施工难度大，专业要求高的技术密集型工程可提高利润率。

分析竞争对手，如果对手任务不足时，可能会低报价投标，这时利润率可取低一些，反之则要提高利润率。

要结合本单位已完成或在建同类工程的情况，确定利润率。

报价过高会失去承包机会，而报价过低，虽然可能中标，但会给工程承包带来亏损的风险。以合理的低价中标，有利于企业的竞争发展，有利于项目管理水平的提高，这就要求企业必须提高自身的综合素质，不断改革、更新观念，才不会被时代的发展所淘汰。

投标的技巧

投标过程中的适时决策和技巧运用对于能否中标，能否取得更多利润起着举足轻重的作用。通常投标单位常应用以下投标技巧：

1、以快取胜法

通过采取有效地缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可能性，从而使招标工程早投产，早收益，以吸引业主。

2、多方案报价法

此法是利用说明书或合同条款中不公正或不明确之处，争取达到修改说明书或合同条款为目的的一种报价方法。在工程报价中为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但报价过高导致被淘汰的可能性增大。这时可采用多方案报价，一方面是按原工程说明书或合同条款报价，同时加以注释：“如工程说明书或合同条款作某些修改，可降低多少工程费用或可减少预付款百分之几”等，吸引业主主动修改工程说明书或合同条款，达到降低投标价的目的。

3、增加建议方案法

在编制投标文件的过程中，如发现改进某些不合理的设计或利用某项新技术可以降低造价时，投标人除按原设计提出报价外，还可以增加建议的方法另附一个修改设计的比较方案及相应的低报价。这往往能得到业主的赏识而达到出奇制胜的效果。

4、突然降价法

工程投标的全过程，也是单位相互竞争的全过程，竞争者之间总是随时随地互相侦察对方的报价动态，要做到报价绝对保密有时很难，这就要求参加投标报价的人员能随机应变，当了解到第一报价不能保证中标时，可在自己承受范围之内采用突然降价法制胜。

5、不平衡报价法

这是一种在国际投标报价中常见的方法，即在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，既不影响中标，结算时又能取得理想的 经济 效益。包括两种方式，一种方式是将那些必定发生的工作项目的内容填报较高的价格，而将那些发生可能性不大的工作项目填报较低的价格以增加承包商的收益水平另一种方式是将那些前期发生的预备性的项目填报以较低的价格，以利于承包商资金周转。

6、附带优惠条件法

按相关法规，在招标文件中缺乏具体规定，对超过最低标准的参数缺乏评标权重的情况下，满足和超过最低标准的投标人应受到同等对待，超过招标文件要求的最低标准而带给业主的额外利益而评标时不予考虑。但在实践中，不排除业主在不影响按政党程序选择承包商的情况下顺手推舟，接受投标人承诺的优惠条件，并将其纳入合同，从而演变成为承包商的一种额外合同义务的做法。只要此类做法不违背招标文件确定的基本原则，对合同当事方的义务不产生实质性影响，也是可以的。所以在投标文件中，给业主提供一些优惠条件，比如贷款、提供材料设备等，替业主解决困难，也是中标的关键。

另外，依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。

结束语

建设工程的投标工作是一项技术性和政策性较强的工作，同时也是社会关注的热点问题，我们必须认真总结经验、不断探索投标的新方法，使企业在竞争中处于不败之地，使我国的建筑市场能够健康有序地持续发展 。

参考文献：

[1]雷胜强.《简明建设工程招标投标工作手册》， 中国 建筑工业出版社，2005

[2]何红锋.《工程造价计价与控制》，中国计划出版社，2006

（作者单位：长江武汉航道工程局）