中小商业银行客户价值管理与数据挖掘研究

汪龙海

（中国国际金融有限公司，广东 广州 510620）

中小商业银行应根据其特征和市场差异来进行合理的市场定位，结合客户需求，明确自己的目标客户，避免与大银行在同一市场恶性竞争。应以中小企业作为自己的目标客户，通过向中小企业提供差别化产品和个性化服务，有效占领中小企业市场。中小商业银行应充分发挥其地区性优势，利用对当地客户的充分了解和深刻洞察，开发出更有地方特色的、更符合地区性客户需要的金融服务产品。

客户关系管理是当代企业制胜的关键，其核心是认知客户价值。客户是企业所拥有的一种有价值的资源，但是并不是所有的客户都能为企业带来效益，因此有必要对客户价值进行评价，找出能为企业带来效益的有价值客户。客户生命周期价值是指客户在整个生命周期内为企业所创造价值总和的贴现值。客户当前价值是指从客户关系建立到现在这段时间内客户为银行带来的总收益现值。为银行创造高利润的客户，也可能同时耗费银行大量成本，因此只考察客户为银行创造的价值，并不能科学衡量银行的收益。只有考虑了银行为客户关系所耗费的成本，才能对客户的当前价值进行合理的评价。所以应将银行成本计入客户当前价值中。

客户当前价值评价指标包括：负债业务指标、中间业务指标和企业信用指标。客户潜在价值是指客户对于任何一个同一业务领域内的企业可能带来的收益，银行应通过努力将客户的部分潜在价值转化为现实价值，客户潜在价值由客户自身的属性特征决定，主要从发展潜力和合作潜力两个方面考虑。……