浅谈销售考核体系的建立

高珊珊（大庆石化公司开发公司 黑龙江省大庆市 163714）

一、绪论

经营性单位独立核算，但不能自主经营。公司年初下达了利润、可控费用、五项费用、劳务费、油料消耗等各项指标，对减少支出起到了控制作用，但同时对增加经营收入、开拓市场也起到了极大的负面作用。市场份额从占总销售收入的31%下降到21%。市场萎缩存在经济形势影响的主观原因，但对经营性单位差旅费、招待费、油料消耗等指标的严格控制影响了市场的开拓，对企业的发展形成了瓶颈制约。

为开拓市场，充分调动销售人员积极性，提高企业经济效益，借鉴其他经营企业在销售考核方面的先进经验，同时根据企业的实际经营情况，综合分析设计销售考核办法，进行销售考核实施的试点工作。

二、销售考核办法的设计

1.考核对象

考核对象由上至下分别是基层单位、基层经理和销售经理、销售人员。

2.考核者

首先，成立企业销售绩效考核领导小组。负责基层单位具体考核兑现方案审核批准和对考核兑现过程的监督审核工作。

其次，计划经营部门负责考核办法的起草制定以及修订完善对各基层单位具体考核兑现方案进行审核。

再次，财务部门对各基层单位利润完成情况、区域销售人员业绩完成情况进行核算，并统计各基层单位销售人员欠款情况。

最后，人事部门职责按照销售考核办法对销售人员的薪酬进行设计，并按照考核办法进行工资奖金的发放。

3.绩效指标和权重

基层单位的绩效指标为：财务部门核定的利润指标和形成的欠款。

基层单位经理每月按基层单位的绩效指标正常核定。

基层单位销售经理按本单位所有销售人员年终考核兑现的平均奖金乘以1.5倍进行计算。销售副经理为1.2倍。

销售人员包括月考核和年终考核，月考核有基本工资奖金、业绩考核、管理目标考核，年终考核有超额提成嘉奖。

三、具体销售考核办法

1.对基层单位的考核

年初由财务部门对各基层单位核定利润指标，完成利润指标，得正常工资奖金。超额部分各基层单位可按30%计提管理费，由基层单位自行支配。管理费节余部分各基层单位可按50%比例计提奖金。但各基层单位不能形成欠款，若形成欠款，各基层单位下年度管理费参照上年度标准减半，直到清回为止。同时各基层单位经理、主管销售副经理奖金按50%发放，具体销售人员暂不发放，直到清回为止。

2.对基层单位经理的考核

对基层单位的经理、副经理的考核以奖金形式进行兑现。按公司核定每月正常发放。

3.对基层单位销售经理的考核

各基层单位经理销售兑现按本单位所有销售人员年终考核兑现的平均奖金乘以1.5倍进行计算。销售副经理销售兑现按本单位所有销售人员年终考核兑现的平均奖金乘以1.2倍进行计算。经考核测算若兑现奖为负数，则从下年度月奖金中扣除。

4.对销售人员的考核

各基层单位按销售状况确定销售人员数量，并进行区域划分。销售区域划分的原则如下：使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入；使销售人员认识到销售区域的分配是合理的；使销售人员有足够的工作量。

考核办法分为两部分：

（1）月收入方面考核

①基本工资奖金：每月工资正常发放，奖金按岗位系数由人事部门进行核算。

②业绩考核：各基层单位根据销售品种、区域情况、历史业绩、难易程度、新老客户等因素确定销售人员的年利润基数，并平均分解到月。每月按目标完成率进行业绩考核。目标完成率以100%为基数，当月奖金按目标完成率增加或减少的比例进行发放。目标完成率低于60%，扣发当月奖金。

③管理目标考核:业绩目标是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。管理考核打分由基层单位主管销售副经理负责组织。但销售人员不能形成欠款，否则扣发自欠款形成之日起全部奖金，直到清回为止。

（2）年终考核

①超额提成：全年目标完成率100%以上部分，销售人员享有10%提成，但需扣除全年月奖金考核中增发部分。考虑到超额部分可能存在经济环境变化、非主观人为因素影响、偶然因素影响，对超额提成设定封顶，金额为3万元。

②特别嘉奖：销售人员在年度销售过程中有突出表现，可通过经理嘉奖令对销售人员的特殊贡献进行嘉奖：提供公司“合理化建议”，为公司采用，一年内使公司获利20万元以上者，公司视个人贡献情况给予5000元-10000元嘉奖；开拓新地区、新客户，成绩卓著者，公司视个人贡献情况给予5000元-10000元嘉奖。

四、实施效果

效果一：基层单位从经理到销售人员，再到生产员工的工作积极性被充分调动起来，员工的工作热情十分高涨。

效果二：每一位销售人员充分发挥自己的潜能，做市场调研，走访客户，想方设法开拓市场，圆满完成销售目标。在客户满意情况调查中，服务满意率达100%。

效果三：新开发了黑龙江、黑河、吉林、满洲里等新客户，产品与去年同比销售量增加，确保了全年销售额和利润指标的顺利完成。

总之，本论文对企业销售部门设计了考核方案，并分别设定了绩效考核指标和所占权重，为日后销售人员绩效考核提供了更为全面的考核角度，帮助公司增强在市场竞争中的竞争优势，提高公司经济效益和品牌价值。销售部门的绩效考核非常重要，这不仅关系到公司员工的个人价值，对于公司战略目标的实现有重要意义。

[1]袁飞，销售人员的薪酬与绩效考核[J]，经济论坛，2005年09期.

[2]王核成，姚忠，营销人员的考评体系研究，商业研究，2001年10期.

[3]陈黎明，绩效考评，北京：煤炭工业出版社，2001.