诚信为本利源广——怀帮药商经营理念探讨

杨玉东

（河南理工大学学术出版中心，河南 焦作 454100）

经营理念是指商人对经营目的的追求和对经营意义的根本看法，是支配商人行为的根本驱动力。古河内商人——孔子的学生端木赐就提出经商的关键是能正确地把握时机，准确预测市场变化，把握物价涨落规律。在经商过程中，他“臆则屡中”（《论语·先进》），贱则买进，贵则卖出，“与时转货赀”（《史记·仲尼弟子列传》），从中牟利。马克斯·韦伯曾指出，西方商人常常把“获利作为人生的最高目的”，“把更多的赚钱作为人生的天职”[1]。中国传统商人虽不反对对利润的追求，但也不把谋利看作是从事商业活动的惟一目的，而是同时视为道德价值的实现过程，即“富好行其德”（《史记·货殖列传》）。因此，怀帮药商在经营决策的过程中，注重从传统经营管理思想中汲取养料，牢固树立 “用户第一”、“顾客至上”、“质量是生命”的经营理念，不断强化创新内容、灵活多变、居安思危、敢冒风险等经营意识，以人为本，以义制利，诚信立业，为取得市场主动权奠定良好的思想基础。

1. 因地制宜，借势而为

怀庆府北邻太行山，自古即为中药材的主要出产地，如有地黄、山药、牛膝、黄精、党参、山芋肉、天门冬、冬凌草、枸杞子、车前子、兔丝子、洋金花、金不换、蒲公英、薄荷、麦冬、竹茹等上千种，道地药材有怀山药、怀地黄、怀牛膝、怀菊花、怀红花、密银花、卷柏、木械、木通、苍术、山楂、地榆、褚实子、连翘、冬凌草、全虫、柴胡等。这些特产和中药材资源，为商人们的经营提供了便利的条件，于是出现商而通之的情况，怀庆城乡陆续涌现出一批药商，或开设药铺，或兴办行栈，从事怀药贸易经营。至明清两代，怀庆中药材市场进一步繁荣，城乡集市和庙会日趋活跃。尤其是怀庆府城一年两次（五月十三、九月初九）药材大会、武陟木城九月药材大会、孟县十月药材大会，每次会期一个月，来此交易药材的各帮药商挤满大街小巷，商户不可胜数，且笙歌弹唱，马戏、杂技、戏剧昼夜助兴，各商帮互通有无、相互交换、各取所需，盛况非凡。至清乾隆以后，怀帮药商进入多元发展的黄金时代。怀庆府城、孟县、河内清化镇、武陟木栾店等集镇，药材行栈林立，中药店铺街巷遍布，计有杜盛兴、协盛全、协丰、和丰、同丰、复兴、三盛公、运泰昌、三成申、义盛合、德盛恒、恒丰合、福兴合、福昌玉、德生、原开太、信之和、三春荣、三和成、中和堂、仁寿堂、复兴成、福兴永、朴兴永、公和昌、任兴西、魁盛元、盖盛永、二合公、同义公、荣茂常、荣福祥、文德祥等几百家。

怀帮药商在本地渐成气候后，并不满足于只经销怀货，而是根据市场需求，努力开拓经营项目，丰富药材经营品种，组织经营客商最需要的货物，进而由本土化、专业化、系列化向广义的地域化发展。如西藏、青海的冬虫夏草，甘肃岷州的枸杞，陕西秦巴的党参、柴胡、秦艽，凤县唐藏地区的凤党，兴平的红花，松潘的麝香，亳州的亳白芍、亳菊花、亳桑皮、亳花粉、颖半夏等，临潭的麝香、鹿茸，岷县的当归，文县的党参，礼县的大黄，宕县的黄芪，利川、竹溪的黄连，恩施的党参、厚朴，鹤峰的续断，建始的贝母，宜都、枝江的金头蜈蚣，兴山的杜仲，长阳资丘的木瓜，长阳、巴东、秭归的独活，潜江、天门的半夏，石首、监利的龟板，天门、洪湖、京山的鳖甲，英山、罗田、麻城的茯苓，红安、英山、应山的桔梗，保康、南漳、房县的白木耳，襄阳的麦门冬，应山的射干，应城的石膏，神农架、房县的麝香，常德的朱砂，江西的凤眼车前、吴茱英、广昌白莲、建泽泻、白花前胡（信前胡）、海州香薷（江香薷），吉安的车前子和枳壳，等等，都是他们经营的内容。很多怀帮商号创业初期就不满足于单一怀货的经营，如宝鸡诚顺和国药店[2]创始人温县人李某，到西安、凤翔一带贩卖如怀山药、怀地黄、怀牛夕、怀红花等地道怀货；返回时，又从凤县、两当一带采购凤党、凤椒等，肩挑到禹州、汉口销售；再由禹州、汉口等地购买茯苓、半夏及两广进口的名贵中药到河北等地销售，逐渐累积了经商经验和财富。其他如杜盛兴、协盛全、协兴永等商号都是经过如此艰难曲折而成功的[3]。

怀庆地域地狭民贫，消费能力有限，而且药材大会又有时日限制，束缚了怀帮药商经营规模的进一步扩大。为了商号的进一步发展，也为了获取最大限度的利润，怀帮药商纷纷走出怀庆地区，开拓疆域，或南下北上，或东进西出，或中原开花，他们浮游四海，远贾异乡，以至海外。河北祁州药材大会、河南禹州和辉县药材大会、安徽亳州药材大会、江西樟树药材大会、山东济南和济宁药材大会等药市都是怀帮药商很有势力的地方。至清康熙年间，怀庆药商已发展成为以怀庆为根据地的具有全国影响力的以经营怀货为主导产品的帮口——怀帮。怀帮势力在对外扩张的过程中，不但把怀货运销到全国各地，而且还把全国各地的道地药材输送到中原乃至全国各地，有的还形成了自己的特色品牌。如杜盛兴的“杜”字牌麝香、协盛全的“协”字牌麝香、协盛全的朱砂都闻名于全国，全国很多药号如同仁堂、乐达堂、天益堂等都是点名购进这两家商号经营的麝香。

借力使力是怀帮经营成功的又一大法宝。怀帮不但向有艰辛创业、坚忍不拔之精神，独立经营之传统，而且审时度势，能独立时则独立，需合作时则合作，顺势而变，因时而化。怀帮经商初期，大多独资经营或本地人合伙经营，基本上不与外帮合资或合伙经营。清末以后，怀帮逐渐打破了这种狭隘的地域限制，积极利用外帮的一些优势，或资金优势，或资源优势，或人才优势，进行合作经营，共谋厚利。如济宁杜盛兴麝香庄（老板杜松斋，经理杜振九）、德胜麝香庄（老板杜雨亭，经理刘祝三）等商号就是怀帮药商与陕西商帮联合经营的药材商号，西北药材、中原怀货无不纳入其经营范畴，其生意遍布全国[4]，名镇四海。宝鸡诚顺和药店也是河南温县商人李某与陕西合阳商人行培德合资经营的商号。他们联合起来，以当地人的人脉优势和道地药材的资源优势以及李某的经营能力，在宝鸡开设商号；之后，随着资金的雄厚和声名鹤起，又在宝鸡县城、甘肃微县等地设分号3处。诚顺和药店不但成为宝鸡药材行之冠，而且在西府和甘肃一带也颇有名声。这些借力使力、借势而为的发展方法在清末民初尤为明显。由于怀帮实力颇为庞大，加之经营的药材正宗，买卖公平，童叟无欺，深受全国各地用户欢迎，由此引来一些外省外府的药材商人纷纷要求加入怀帮帮口。而怀帮帮口也是来者不拒，只要是经营药材的，且医德、药德高尚的，都欢迎加入，怀帮队伍和经营的药材品种也因此进一步扩大。

2. 相林而栖，伺机而动

怀庆地域，地狭民稠，百姓迫于生计，自古不受士农工商传统思想之束缚，以经商为业，以经商为荣，造就怀庆地域商业异常繁荣发达。司马迁《史记·货殖列传》曰：“温、轵……河济之间千树荻，坐以致富。”西汉桓宽《盐铁论·通有篇》载：“魏之温、轵，三川之二周，富冠海内，皆为天下名都。”至明嘉靖年间 （1522-1566年），怀庆商业已是繁荣之极，朱载堉《醒世词》[5]不但对当时商人的丑陋形态已有非常生动的刻画，而且还对当时的经营制度也有明晰的描述。经历明末清初的动乱之后，怀地经济萧条，百姓困苦，怀帮药商较之于祁州药帮、樟树药帮、川帮、陕帮等药商商帮，不但资短利微，而且创业初期更是“俭朴为多，或劳苦同于农工”[6]。怀帮协盛全、杜盛兴等几家较大的药商在创业时期就是依靠帮人佣工、长途贩卖怀货完成了最初的原始积累，进而由行商而坐商，由家乡而异乡，由药材大会而道地药材产地，由市井集镇而交通枢纽，成为独霸一方的怀货经营者。但怀帮药商每办分号，全由生意情况、地理位置而定，可以说是逐利而动，因利而兴，不为开办而开办，不为规模而规模。每办分号前，都要充分调研开办地点的交通概况、土产药材的道地性；确定后，再选派合格的适合当地要求的号员和掌柜，携带图章并路费及开办费若干前往。至于分号的内部结构和人员配备，基本上是总号的适当所编。

“高鸟相林而栖，避害求安；贤臣择主而佐，立事成名。”[7]怀帮药商深知其理。选择什么样的经商地点和经商环境，在很大程度上影响着商号的发展。即使商号资本再雄厚，掌柜个人能力再强，如果没有一个良好的经商平台和商业环境，也是不能发达的。不同的商业环境具有不同的力道，也会有不同的业绩。因此，怀帮特别重视营商地点和经营环境的选择。怀帮药商选择开办商号地理的顺序，基本上先是药材大会地，如辉县、祁州、济南、济宁、亳州、苏州、樟树、禹州等地；其次为水路交通枢纽，如汉口、湘潭、长沙、南昌、重庆、灌口、老河口、荆州、襄樊等地；第三为商业贸易中心，如北京、上海、宝鸡、天津、西安、香港等地；第四为道地药材产地，如松潘、安康、理县杂谷脑、茂州、南坪、凤县、临潭、舟曲、成县、文县、岷县等地。各商号根据自己经营的内容，或会地、或枢纽、或贸易市镇、或药材地设置。杜盛兴、协盛全商号经营的麝香庄比较例外，因为麝香是高级补品，平民百姓消受不起，一般药店基本不营销。考虑到麝香的消费人群主要为高端人士和富裕人家，其麝香庄一般只在产地设庄收购麝香和在大商业城市如上海、北京、汉口和药材大会地设庄销售。如果有的中小药店需要麝香，只能从上海、北京等地邮购，如湖北省南漳的陈东升药店[8]，就是每年在上海杜盛兴麝香庄邮购一次，一次邮购1斤（老秤16两）。根据时代发展和客户变化，麝香庄在不同的时期会迁移到不同的地方经营。如杜盛兴麝香庄总店先迁开封，再移灌口，三迁上海，麝香庄一步一步地走向国际化，产品先后销售到东南亚、日本、法国以及欧洲其他国家。最为兴旺发达时，杜盛兴麝香庄资金高达百万两，执当时全国麝香产业之牛耳。又如，咸丰二年（1852年），怀帮武陟药商文得洋、荣德祥、协和祥、福兴和，在香港高开街设立分庄，将怀药推向香港、东南亚等地，年销售量达100多万斤，而每百斤怀药在香港净获利5～7元。同治年间，怀庆药商天津同德药行又在香港设立分号，专门负责办理怀药出口贸易手续。这一分号的设立，为怀药进入世界市场疏通了道路，扩大了怀药销售渠道，从而将怀药推向世界市场。

善观时变也是怀帮药商获取生意成功的不可或缺之手段。《客商规略·学做生意要语》曰：“变者，不执一。”怀帮药商在经营活动中，不但脚踏实地，步步为营，而且还善于观察市场行情的变化，坚持 “乐观时变”、“兵贵在活”、因时而化的原则，根据时势发展及时调整自己的营销方略，寻找发展的最佳机会，从而获取丰厚的利润，使其在经营中始终立于不败之地。如，清光绪三十二年（1906年），京汉铁路全线通车，不但缩短了武汉与华北地区的来往时距，而且把河南北部纳入以武汉为中心的商业圈。而汉口“形势一年一变，环镇寸地寸金”（《夏口县志》），原来经开封、沙河、周家口输往镇江、汉口的货物，也改由周家口至漯河由铁路输往汉口，使汉口贸易量大增，时为全国通商口岸之第二位。史曰：京汉铁路使“汉口与河南密接，从来天津商业圈之内奄有河南北部者，铁路完成后忽南入于汉口之商圈，且与北京之交通亦趋便利”[9]。原在天津经商的怀帮药商有三五十家，事业更是兴隆一时。但京汉铁路修通后，药商如杜盛兴、协盛全、杜同兴、三春荣、协丰、保和堂、同德药栈等抓住汉口商业繁荣之机遇，纷纷迁往汉口住庄经营，就在于汉口北上南下、东进西出的水路交通便利，能够使他们获取最大的利益，怀帮贸易量在汉口也是一时大增。

3. 童叟无欺，诚信经营

商业经营讲究权变，但“权变”不等于“权术”，欺行霸市、尔虞我诈只能得逞于一时，不可能得逞于一世。子曰，“人无信不立”，“人而无信，不知其可也”（《论语·为政》）。孟子曰，“市价不二”、“童叟无欺”（《孟子·滕文公上》）。苏颂曰：“忠信度量，岂惟士大夫，货殖犹然。”[10]怀帮药商之所以能够几百年兴盛不衰，就在于其成长的过程，以前辈的教导为座右铭，以诚信为重，而逐渐发达起来的。

很久以来，“无商不奸”是人们对商贾的一般看法。为了谋利，他们囤积居奇，弄虚作假，短斤缺两；为了金钱，可以寡廉鲜耻，丧尽天良，可以说无所不用其极。如有的药店经营暗码标价，有的药店早晚售价不同（同一药品），有的药商将红花碾成粉当作朱砂出售，等等，不一而足。朱载堉《醒世词·买卖》曰：“一心常想欺瞒客，歹货顶好货，见利渴过十分还嫌薄。虽然利赚大得多，怎知主顾不来何，终日寂寞。”但是，大多怀帮药商强调先做人后做生意，主张诚信经营，坚持质量第一，不偷工减料，不以次充好，不弄虚作假，宁可做亏本的买卖，也不做砸自己招牌的生意。“宁可赔折腰，不让客吃亏。”在经商活动中，他们认为只有以礼待客才能以名得利。因此，他们非常讲究“君子爱财、生财有道”之道德原则，恪守诚信至上、信誉第一之信念。老河口协盛堂[11]、杜盛兴麝香店、衡阳协盛西、湘潭协盛西、德州颐寿堂[12]、亳州钜兴瑞[13]、济南颐寿堂和仁寿堂、济南广德栈、岢岚大德堂药店、安康协盛瑞、宝鸡诚顺和、成县德仁堂[14]、徽县林盛昌、舟曲荆生茂、汉中公兴大、岳口全顺德[15]、房县中和义药店[16]、永城万全堂[17]、怀庆保和堂、修武大德生[18]、开封同仁堂、新乡白仁堂[19]、曲兴同仁堂[20]等商号，都以道德为先，对待顾客以礼相待，严禁商店购买假冒伪劣产品，以假混真，以劣充优；药材加工一丝不苟，且有专门技师配料，杜绝粗制滥造，“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”；配备专业技工检查，不合格产品，立即销毁；市不二价，不售伪劣商品。房县中和义药店不但要求采购的药材地道，而且店面不得出售假冒伪劣产品。尤其要求在药物炮制、加工的任何一道工序上，都不得偷工减料；在营销策略上，童叟无欺，重视信义，对熟客、生活艰难的病人，或赊账，或免费。凡答应顾客的事情，怀帮商户都会守信不渝。杜盛兴麝香号和协盛全麝香号在松潘一向秉持“交易和平，尤重信义”之原则，态度“不似内地商场之刻薄”（民国《松潘县志》），赢得了当地药农、客户的充分信任。杜盛兴香号还别具一格，在当地发行兑票，客户只要持有该号兑票，即可到与该号有业务联系的其他市镇兑现。当时，因交通困难和路途劫匪甚多，硬通货携带非常不便，凡去外地购货办事的，都乐用一纸轻便的杜盛兴兑票，如用现款交换兑票还要敷水（补差）。这些便民措施，赢得了客户真心拥护。

逐利是商人永远的追求目标，怀商也从来不避讳自己的经商目的和动机：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”（司马迁《史记·货殖列传》）但他们从不“不拿黑心钱”，所谓“君子爱财，取之有道”是也。他们主张“以义制利，利乃从义中生”，提倡“仁中取利真商人，义中求财大丈夫”。清朝末年，四川发生灾荒，平民百姓陷入水深火热之中。杜盛兴商人到灌口、松潘等地采购药材，看到沿途饿殍载道、尸骸满谷，遂将收购药材的所有钱财全部用于赈灾，赤身而返。当地百姓感此义举，在次年将之所生产之全部药材候售杜盛兴商号。怀帮商人刘某[21]，幼为家境所迫，弃儒经商，从商五十载，足迹踏遍粤、湘、鄂、陕等省，在其位于湖北孝感的墓志铭上记载其“为商，善心计，识重轻，能与时低昂，以故颇富裕。与人之交，重诺言信义，故人乐取其资”。刘在给其子孙的家训中也告诫道：“善商者，利以义制，名以清修，各守其位，此乃天鉴也。”刘某认识到，要想生意长盛不衰，必须努力做到诚信不欺，他的达海堂商号号规就有“重信义，除虚饰，贵忠诚，薄利多销，析利于毫末”之规定，这也正是其怀商文化精神经久不衰的生命力和真谛所在。

诚信原则，不仅体现在商号之间及对待顾客的态度上，而且也体现在东家、掌柜与职员之间的相互信任。东家对掌柜、掌柜对职员的工作一般不加干涉，放手让掌柜、职员去经营，账期（即商号的财务大决算，一般为三年，有的为四年）内如果不是人为原因造成的亏损，东家一般不追究掌柜责任，反而百般勉励，给以鼓励，以期重整旗鼓。账期内分红，东家积极兑现承诺，赢得号员信任。有的商号在账期的年会上，各分号、分号的掌柜将账期的账册及所赢利润整理完备带回总号，向东家做年终总结汇报。东家并不审查账册和银子，只让掌柜们在祠堂祖宗牌位前发誓诚信无欺即可，然后将账期账册当众焚毁。号员之间也常讲：“搁伙计要言而有信，要当君子。”掌柜与号员之间也讲诚信，如怀商牛浦说：“各处人位，皆取和衷为贵，在上位者宜宽容爱护，慎勿偏袒，谋商者亦当如此；在下位者当体谅自重，无得放肆，谋商者亦当如此。商家自有道理去孜孜以求盈利也。”[22]怀商张某，将自己经营过程的心得体会和行商知识进行总结，得《生意初阶》800余字口诀式，其中不乏有关诚信方面的训戒式语句：“商与士，异术而同心；重利义，信义秋之霜。”“耍奸可以一日欺市，讲义可以十年致富。”这些充满怀庆方言口吻的古训和格言等，则更是讲清了经营过程中的诚信对于买卖成功的辩证关系，可谓用心良苦，令人感佩。由于怀帮药商及职员严于律己，为人诚恳忠厚，行商不欺诈，故人皆愿与之共事。与怀帮同为一源的清代晋商在《贸易须知辑要》[23]写道：做掌柜、大伙计者不可自抬身价，目中无人。下边人如有不是处，亦应以理剖之，则上下欢心，无不服你。如若自以为尊贵，自夸其能，狂然自大，行出坐皆遣将之势，众人不但不服你，还要留下唾骂。这些做掌柜、大伙计的不得不深思熟虑；至于伙计、学徒，更是尽良心，严要求。

“诚实守信”、“信誉至上”是成就怀帮辉煌的重要法宝，也是他们受到世人称颂的理由，更是他们成为中国重要商帮帮口的基石。只有讲信用、重承诺，不欺不诈，人们才乐于与之交易，商号才能良性发展。

4. 严格选才，知人善用

怀帮药商认为，商号发展取决于号员 （包括掌柜）是否具备卓越的眼光和经营决策的能力。东家如果想要自己的商号永续存在并能获得高额利润，就必须拥有一批卓越的管理者。因此，怀帮药商非常重视人才的设计和培训，并在用人方面形成了一整套行之有效的用人不疑、惟才是举的遴选机制。

怀帮药商中的大多数及稍具规模的商号都有一套用人规则，大致归纳为学徒制、择优保荐、破格提升。这套用人机制的基础就是徒工的选用——学徒制。而学徒制之原则，首先是东家与掌柜个人都不得推荐使用自己的亲朋好友，所有选用的徒工都按规则办理，任何人都不能逾越规则。入号之人首先必须是东家的乡亲，即与东家为同县同府；其次必须有引荐人介绍、担保人作保，且家世清白、懂礼节、能吃苦、善珠算、精楷书，头脑灵活，善于应付，不怕远行。入号前，先由主考人当面测其智力，试其文字。通过者，择吉日进号学徒。入号后，总号派资历深厚、学识渊博、经验丰富的掌柜任师爷进行培养，接受业务技术、职业道德等基本技能方面的培训和考察[24]，以培养号员对东家的忠诚度及对客户谦恭礼让的精神。业务技术培训内容，主要为珠算、习字、抄录信稿、记账、写信等。职业道德培训内容，主要为重信义、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢华，并派往繁华商埠，以观其色。徒工根据培训成绩和德才表现，量优使用，过程严厉苛刻。学徒期间，徒工除号务之外，白天负责掌柜的日常起居，晚上练字、打算盘等，片刻不得休息。徒工学徒期满之后，视其表现可留用为伙计，成为正式号员，领取薪金。商号通过选用乡邻，既加深了乡人之间亲情上的维系，又增强了商号的凝聚力，所谓“同事贵同乡，同乡贵同心，苟同心，乃能成事”也。择优保荐是指录用的徒工，须有保证人推荐，被保荐者入号后一旦有不轨行为，保证人得负部分或完全责任。破格提升，即一旦发现某员勘大任，就打破常例，破格提携，委以重任。这种择优用人制度，基本上杜绝了人情干扰，优化了人员素质，为商号的长期发展提供了源源不断的人才资源。由于号内的号员多是层层严格选拔上来的，素质较高，人才难得，若有号员犯规，只要不是品德问题，基本不解雇，只令在家思过悔改，洗心革面后再上岗。独具特色的号员培训遴选制为怀帮商号培育了不少德才兼备的经营人才，成为怀帮商号商业经营的主体力量。与众不同的是协盛全商号，它选拔号员的办法和其他商号不尽相同，它是在家乡兴办义学，免费招收四乡贫寒子弟入学学习。在义学中，农家子弟不单单学习《四书》《五经》等传统文化，算学、商业知识、药物知识等也多有涉猎。德艺双馨的，有经商天赋和对经商有兴趣的，征得家长同意后遴选到商号为学徒。义学的学生不受学徒时间限制，只要才能出类拔萃，可破格提拨到分号或为伙计、或为掌柜助理、或为掌柜。

东家主事者也是靠选拔制度选用的，不分长子次子，只要是家族中最优秀的，都有机会担任商号的主事者。其具体办法如协盛全商号者：根据家族制定的人才选用办法，首先确定符合任职条件的接班人人选，然后向东家推举委员会推荐，最后由东家推举委员会召开大会按照选举办法匿名投票选举产生。其遴选的基本条件是：品性端正，公而无私；思想灵活，擅长经营；品德高尚，威望崇高；擅长协调，长于沟通；遵守体制，恪守家训；热心商业，能把从商作为一项终身的崇高事业来对待。

掌柜也是用如此办法选举产生，协盛全总号的东家和掌柜都没有指定接班人的权力，仅有推荐的权力。总号掌柜候选人确定后，经东家推举委员会大会选举产生，当选人即为协盛全商号掌柜的接班人，然后跟随在任掌柜学习三年，期满后即全权接任打理商号业务。掌柜候选人必须为本号学徒工出师者，且必须意志坚卓，“不随众为疑信”[25]；品性宏大，能打开局面，有发展潜力,即“初基不必大，然气势充畅”。如协盛全所办的分号安康协盛堂前后三位掌柜梅升包、云清平、史秀山，都为本号学徒出身，经过努力，升为掌柜。他们前赴后继，努力经营，号员最多时达到50余人，资产也一度超过总号。湘潭协盛西由韩起、魏秉朴、孙孝廉、皇甫珍秀先后主持店务后，积极经营，业务大增，先后在长沙、衡阳设立分号，在湖北汉口、甘肃岷县、河南辉县设立专庄（相当于经销点），在重庆、禹县、祁州、彰德、广州、上海、郑州、宁波等地设立代庄，采购全国各地道地药材，使全店资金由民国十九年（1930年）的2万元银圆增至民国三十二年（1943年）的30万元银圆，职工由 20人增至60人。这是协盛西业务发展的鼎盛时期。由此可看，重视对职员、掌柜的培训奠定了杜盛兴、协盛全、协盛西、杜同兴等商号成功的基础。

6. 服务至上，顾客第一

怀帮药商为吸引顾客，占领市场，不但不惜工本装修门面，还急顾客所急，想顾客所想，设置多种服务项目。

怀帮各家号员，特别是门店号员，都要经过严格的培养锻炼，在迎来送往方面使顾主得到满意。比如在接待客人方面，除了严格要求号员必须笑脸相迎有问必答之外，还要求号员做到百问不烦，百挑不厌。如果是老主顾，或者较大的客商，一方面由掌柜接待小坐，敬以烟、茶、果蔬；一方面由伙计、学徒按照客人的需要，取货包装，然后将客人客气地送出店门，这才算是完成了这笔生意。一定要做到常人所说的，来者高兴，去者满意。顾客方便了，有了宾至如归的感觉，生意自然兴旺发达。另外，还在门面设置茶桌，摆置一些小点心、茶水和水果等时令果蔬，以供客人之需。顾客上门，不但礼貌相待，而且不分童叟、不看衣服，平等对待。湘潭协盛西每到寒冬，还备有暖酒壶，让顾客喝上热酒，使顾客到店颇有宾至如归之感。汉中公兴大[26]常对穷苦人家免费施药，不图谋利，只求传名。对于极贫家亲人故去，施舍棺木敛葬。另外，如有的顾客无钱医治，可以赊欠，待到麦收、秋收后以粮食（略高于市价）清账，这种做法解决了顾客的燃眉之急。怀帮很多药商都采取这种做法医病治病，赢得了当地百姓的真心拥护。岢岚大德堂门店内，专置病人凳子、杯子、炉子、煎药壶、茶具，方便病人歇坐喝水取暖；常用处方，如六味地黄汤、补中益足汤、生化汤、四君四物与处方，写在方木棒上，放在药柜上面，方便患者抓药配方；增添新的服务项目，如问病买药、夜间售药、流动售药、代客加工外配、代客煎药、代客邮寄药品等；在经营方式上，既可用钱买药，也可用山货土产药材换药；贫穷无力患者，或半费或全免费。这些措施，深受患者欢迎和称赞。德州颐寿堂[27]十分重视服务质量，一直坚持问病售药、拆零分包、代客煎药以及广大市民所称颂的“何时买药何时卖，半夜叫门半夜开”夜间销售制度，等等；同时，颐寿堂还坚持贵人用贵药，穷人用贱药。实际上药是一样的，按现在的说法包装不同价格各异。富人爱面子，当然愿意多花钱买包装精致考究的，穷人图实惠能治病就行；另外，还广设便民服务措施，冬施粥、夏施茶，代客加工丸、散、膏、丹等药剂，小伤免费包扎、远客代人邮寄、送货上门等项措施，扶危救困，乐善好施，门庭若市。新浦三和兴[28]不但秉持诚实不欺的服务宗旨，还急顾客所急、想顾客所想，尤其注重细节问题，如有的药渣太细，无法拣出，需要过滤，商号就在药包里附一把小筛子，用于病人过滤药渣。这种处处替客人所想的经商规则，为商号在民间赢得了良好的信誉，时有“信誉满淮海，声名扬苏鲁”之谓。

朱载堉《醒世词·买卖》曰：“买卖发财是怎么，见人时一团和气，就是王八也让坐呀。迎面笑呵呵，张口叫哥哥，装烟捧茶要热合。”怀商李某珍藏的《士商要览·士商规略》中说：“各肆凡交易而不成者，亦怡悦其颜色以对之。如交易已成，则于买主临行时，必致声道谢，亏本之事，数十钱之微，大不可计较，中亏本亦然。无论买者出钱购物之多寡，皆为我获利之源、衣食之本，故虽一钱之贸易，亦不可不谢也。”从这些记载和文学作品描述的情况来看，怀帮药商的服务质量可见一斑。

6. 纯正质量，塑造品牌

产品质量对企业的发展有至关重要的推动作用。因此，怀帮商号为维护自家声誉，严格制药工艺，并在原料生产过程中狠下功夫,有时甚至达到十分挑剔和非常苛刻的程度。如黄连之“鸡爪连”必敲碎后剔净杂质方可入药。生地黄因产地药商为保色泽一致，表面常辅一层浮土，干缩后褶皱缝内夹有很多尘土，入药前必须用水略微发开清洗，此道工序看似简单实则繁复，有时得用细毛刷细心刷洗，对此工序商家决不草率从事、敷衍了事。炮制方法，或酒制、或醋制、或盐制、或姜制、或蜜制，以及操作程序都因药制宜，决不苟简。目的主要是为了消除或减低药材的毒性和副作用，改变药材的性能，增强疗效，便于服用。

凡怀帮商号，药品制作皆遵古炮制，以传统验方或秘方加工丸、膏、散、丹、胶、药酒等中成药；加工配制，必拣选地道药材。炮制虽繁绝不省工减料，品味虽贵必不省物力。蜜丸制作也是经过蒸、炒、煅、烫、制、浸、霜冻等49道工序；搓制成丸后，还要存放相当时间，待燥气去净，药味纯真，方才出售，确保制售的中药饮片无尘、无次、无杂质。饮片切制，也是刀刀合乎规范，该顺刀的不顶刀，该斜刀的不直刀，该切薄的不切厚，每种药都不能连刀，否则返工。如济南颐寿堂[29]对选用川、广、云、贵、怀地道药材，先是筛簸、手拣，除去杂质；然后经晒、炮、切等工序制成饮片。川贝、连翘、寸冬，加工炮制时先去掉芯，再去配药；川芎要去掉四边切成方形，叫做八方，如此方能获效。草药加工，采取盐炒、醋炒、酒炒、麸炒、炒作炭等方法，以获不同疗效；如盐炒入肾，炭炒入血，蜜炙润肺。岢岚大德堂按方制药，如炒白芍非用麦麸皮不可，炒香附用醋，炙大黄用酒，炙黄芪用蜜，炒籽用盐，制半夏用矾，都是古法炮制规定的。中药材采购，不违农时，如在采制六神曲时，一定要等到每年农历的六月六日那一天，所投入的原材料必需达到六种，其质量要求相当严格。宝鸡诚顺和对炒药的火候、泡药的时间、饮片的薄厚，都有具体的规定：马前子须经沙烫或油炸；香附子“四削”、“七制”除辅料不能缺一外，浸泡的时间也有规定，春秋 6天、夏 4天、冬 10天，且均有起止的时间记录，决不马虎。安康协盛瑞不但所购药材全为道地药材，而且全为一等产品，然后门市药铺制片零售及供各分号调拨之用药材从中再选，可谓优中选优。湘潭和衡阳协盛西对所购原料，都讲求道地二字，如怀山须怀庆产的，当归要陕西凤县、甘肃岷县产的，鹿茸须用关茸，党参必用西党，枸杞非宁夏贡果不用，浙江枣皮等，而且无一不是上乘者。湘潭协盛西的的十全大补丸，一律用的道县蜂糖。参茸丸用的是马茸、关锯茸和朝鲜的米尾、细尾、夹尾参。金桔露酒、猫骨酒（虎骨酒），用的是汉口老天成提庄汾酒，遇缺斟用湘汾酒时，必须通过再加工提炼之后方可使用，故而成为名酒。永城万全堂[30]药号制药恪遵古训，认为药业关系性命，采办务真，修制务精，誓不以劣品谋取厚利。在切制药材前，首先对药材精选分档，然后根据药材质地，采用不同的方法，进行浸、泡、润、闷。另外，根据科学炮制道理，辅以炒、煅、煨、蒸、煮、淬、溅、浸、发酵、发芽等数十种加工方法。凡加工中出现的败片、翘片、斧头片、连刀片等一律拣出，不准出售。所以，万全堂产品，味正质佳，疗效好，深受广大用户喜爱。开封同仁堂[31]对饮片和成药所用原料、辅料、细料的产地和加工都严格规定，如用江西之滑石进行水飞，芒硝必经提纯，胆南星定转九年方能上市 （将牛胆汁灌入猪膀胱，扎口晾干至块状叫胆南星。每年将块状物取出研碎，再加牛胆汁拌成糊状，重新装入猪膀胱晾干，扎口存放，此为一转），等等。因此，将质量意识即道地意识贯穿于整个生产过程，始终是怀帮秉持的经营理念。

提高产品质量的直接目的是创造优质的名牌产品,使之在激烈的市场竞争中取得优势地位。怀帮药商具有很好的品牌意识，注重品牌这种无形资产的塑造。如岢岚大德堂所生产的全鹿丸、三肾丸，对中老年腰腿疼痛、气短咳嗽、胃阴亏损、五劳七伤等疾病的疗效十分显著，不仅畅销全国，而且远销日本及东南亚地区。安康协盛瑞[32]名牌产品参桂鹿茸丸（行销南洋）、金不换、狗皮膏药、鹿胶、阿胶、虎（豹）骨膏、十全大补丸、人参再造丸、乌鸡白凤丸、乌梅丸、黑风散等，驰销国内外。汉中公兴大的黑白膏药、八宝如意丹、金黄散、六味地黄丸加味等，疗效显著，名播陕南、川北，深受群众信赖，产销常盛不衰。其中，笋壳眼药更远销（多为邮寄）到甘肃、重庆等地，仅此一项赢利就足够店内人员的伙食开销。衡阳协盛西的虎骨酒、补脑汁、当归精、参桂鹿茸丸、金桔露等，蜚声海内外。湘潭协盛西业务遍及江南各地，特别是虎骨酒、金橘露、驱风散、痱子散，畅销全国，远销香港、澳门、东南亚。其中，虎骨酒与同仁堂的“史国公酒”媲美。衡阳协盛西精工制作出虎骨酒、参桂鹿茸丸、十全大补丸等多种名牌中成药，为湖南著名的品牌产品。杜盛兴、协盛全经营的麝香以质优闻名国内外，他们把带皮壳的毛团麝香发湿后切除多余的皮肉，挖出香仁，经过制作调配，精细加工成每两一个（十六进位称），称作一园；再以十六园为0.5公斤，装扎成封，打上“杜”、“协”字火印，盖上号章后运至天津、上海、广州、香港等地或寄到约定的商埠出售。其中，北京同仁堂、北京长春堂、苏州雷允上和童涵春及蔡同德堂、汉口叶开泰、杭州叶种德堂和胡庆余堂、湖州慕韩斋药店、开原义合堂、沈阳天益堂、新浦三和兴等著药店所用麝香必在杜盛兴、协盛全商号选购，其他牌子的一概不取，等等。

7. 资讯广求，宣传多样

信息不对称对市场绩效有重要影响。所谓信息不对称，是指一部分商号比另外一部分商号具有更多的信息，进而赢得发展的商机。在资讯不发达的传统社会，信息搜求对商家了解市场，做出经营决策显得非常重要。因此，凡是做大做强的商户，对商业信息都非常敏感，不错过任何一个潜在的机会。在经营过程中，怀帮商号非常注意信息搜集，凡全国药材集中的码头和药市，如天津、汉口、郑州、重庆、广州、湘潭等大中城市及祁州、济南、济宁、禹州、辉县、樟树、灌口、三原、亳州、苏州等药市，或建会馆，或设同乡会，或设商号往来点，交流信息，获取资讯。有的商号在一些大的商贸中心常年驻庄，有的商号委托当地经纪商代为传达资讯，有的商号根据商品信息和病家需要临时派人外购。由于点多面广，对各地药材行情、产销变化，比较了解，所营销的一些产品在同业中具有很强的竞争力。

采取一切可能的办法，尽可能地收集经济信息，从中寻找发展的机会，一旦机会合适，立即决断，赚上一笔。如协盛全商号在经营怀药过程中，发现交易旺季，即是价格很低，也有很多怀货销售不出去；交易淡季，即是价格很高，但也无货可卖。协盛全商号看准这个商机，筹集大量资金，在生产旺季即收获季节大量低价收购囤积，在淡季高价出售，由此获得高额利润回报。太平天国时期，南北交通受阻，南北药材不能流通，造成江南北药、华北南药价格猛涨。协盛全商号利用药价低位，北方分号收购北药、南方分号收购南药囤积。同时，抓住异地药材价格猛涨的商机，把积存在汉口的所有北药，全部投入市场，获取了巨额利润；南北道路开通后，协盛全商号立即把在南方囤积的南药及时运到开封、北京、天津等地，把在北方囤积的北药及时运到汉口、湘潭、樟树等地，再度攫取巨额利润。如此来来回回，协盛全赚的盆满钵满，其分号达到100多家，成为怀帮最赚钱的商号之一。又如，八国联军侵华时，天津怀药滞销，价格暴跌，分文不值，几至烧柴。怀帮商家鲁连城[33]根据各方信息，预见战争结束后，怀药必定昂贵，便趁此时机，倾囊收购怀货，运往天津囤积起来。战争结束，怀药一日数涨，遂以高价出售，获利竟达数十倍之多，从此资本逐渐雄厚，为日后经营工商业奠定了坚实的基础。这些都表现出了怀帮药商富有远见的才识和谋略。

怀帮非常重视店面店貌设计，无论匾额、招牌、招商幌子、店面设计，还是药包绑扎、经营过程，均重视广告宣传，并且还体现了浓郁的民族特色。如在商号名称上，大多沿袭以堂冠名。中药业多数业主学养深厚，熟悉医道，奉行“医乃仁术”的儒家伦理。为表仁义道德和济世济民之心，商号、店名多以仁、德、和、济、益、寿之类的高雅吉祥的字命名，营造了中医药特有的文化环境。如保和堂、义和堂、屈同仁堂、仁寿堂、全德堂、同德堂、丰寿堂、济世堂、济众堂、增寿堂、天德堂、德和堂、傅济堂、德仁堂、世德堂、福寿堂等等。有的虽无堂字，但却和荣、祥、恒、兴、盛、和、德等字紧密联系，如复兴成、朴兴永、德盛恒、魁盛元、盖盛永、荣茂常、荣福祥、春和祥、同仁兴、德兴成、德懋祥、文德祥、义和祥、大德存、同心恒，等等。除了店名设计符合大众传统审美习惯以外，匾额、招牌、招商幌子也都符合大众审美心理。如湘潭协盛西在其经营药材的引票上就注明 “本店开设三百余年”。店面门前空地竖一铁栏杆，上嵌“协盛西药号。”店堂有联曰：“常觉胸中生意满，深知世上苦人多。”柜台一端立八个大字：“地道药材，货真价实。”怀帮坐商商号店面大都如此。公兴大[34]门面门额上纵嵌“京广浙川地道药材”匾额、内堂正中悬挂“中州公兴大”牌匾。热河同仁堂大门前左立10米高通天招牌，上写“精选地道药材，秘制丸散膏丹各种饮片一概俱全”。门前两边，由清代高鄂题书：“同仁堂拣选川广云贵地道药材，同仁堂遵古炮制丸散膏丹俱全。”柜房抱柱楹联为“鹤随仙去寻芝草，龙化人来问宝丹”，店内正中匾为“青囊事业”；左壁“怀仁寿”，右壁“愿保生”。无论字号大小，招牌上的文字都十分工整规范。

怀帮不但重视店面设计，而且还重视户外宣传，其措施还深吸人眼球。如杜盛兴商号在每年的四月二十八日（即药王诞辰）和八月二十日武汉药材大会上，不但大戏助兴，大摆宴席，而且还在龟山扬起朱砂放风筝，谓之红风放风筝。此举既显示了杜家的财力，又聚了人气，起到了宣传推广作用[35]。湘潭协盛西[36]为了宣传本号的虎骨酒，进一步扩大影响力，购买小老虎一只，由红盖头覆盖，圈养在门店前广场，聘请当地士绅、晚清举人陈光照主持老虎见面会。一时不但看老虎的人络绎不绝，特别是引来了湘潭城的儿童，而且虎骨酒更是供不应求，成为协盛西商业运作的一大范例。民国时期，怀帮商号不但常在报刊上登载广告，还重视路牌的宣传作用。如衡阳协盛西[37]不惜重金，从广州购来现代霓虹灯，首次在衡阳创立霓虹灯招牌，引来众多顾客观赏，对进一步打开协盛西产品市场取得了明显的宣传效果。有的商号还常与医师界加强业务联系，派员上门征询医师对药号药物质量和供应方面的意见，使他们对药号不断产生好感。如抗日战争时，衡阳协盛西就和避难衡阳办理诊所的江浙名医高凌云、汪飞白、萧一先等取得联系，派人掌握这些名医的处方习惯和特点，想方设法从外地采购紧缺味药，有时双方还就药物的性能进行广泛的交流，使他们对药号的产品有深入的了解，进而乐于宣传介绍药号的产品，提升药号的业务流通量。有此宣传和广交善友，协盛西商号仅门面的每日检药量就多达600-800付，柜台上常出现排队购药现象，有时10个人还忙不过来。另外，个别商号的经营也颇具宣传和营销特色，如设置坐店掌柜和坐堂医生，他们大多为当地名医或者是商号东家籍贯地的名医，精通岐黄之术，诊售结合，患者极便，商号和药店的生意也就兴隆了。如山西岢岚大德堂创始人齐秉铎数世业医[38]，通晓中医各科，尤精内科诸症，开业之后，由于医术高明、买卖公平，颇受当地群众顾客信赖。热河同仁堂坐堂医生鲁宝[39]，宗朱震亭、傅青主滋阴派兼李东垣补土法，擅长妇科，自拟“当归四炭汤”，主治妇科痛经、崩漏症；用傅氏“清心莲子饮”治男科，变化无穷，名声大震，被誉为“医界先贤”、“名重医林”。济南颐寿堂坐堂医生刘成俭[40]，对待病人，不论富贵贫贱、老弱幼残，一视同仁，从不厌倦，在济南府一带名声大振，获赠“医冠齐鲁”金匾一面。这些名医，对扩大商号的经营，提高商号的名声，做出了杰出的贡献。这也是怀帮商号声名鹤起、百年不倒的原因之一。

除了重视对外宣传外，还创新包装，体现了怀帮独特的营销策略。如修武大德生、永城万全堂等药店，在包装上别出心裁。每付药均实行“各包”，一味药一包，然后将各包总包在一起。司药包药时，有的商号在药包里要附一张浅彩色的“说明卡片”，上印药品的药名和药用部位的图样，并用四句话十六个字的韵语（取自明龚廷贤所编《药性歌括四百味》），简要概括地说明该药的性味、归经、功效、主治等，便于顾客识别真伪，理解药性；有的商号将说明直接印在包装纸上，内容为药名、产地、性质、功能以及用药方法和禁忌的介绍；有的商号印单方，也有的印有预防疾病的卫生常识；有的附有药物图形，便于病家核对药物。有的在药品包装纸上印有 “地道药材”、“遵古炮制”、“货真价实”、“童叟无欺”等字样，同时还将药店的字号和地址也印其上。这些包装，虽然手续烦琐，浪费纸张，占用时间，但博得了用户的赞许，对药品起到了宣传推广作用。

《史记·货殖列传序》曰：“‘仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。’礼生于有而废于无。故君子富，好行其德；小人富，以适其力……人富而仁义附焉。”因此，怀帮药商发迹后，大都慷慨好施、救危解难、扶助贫孤、修桥铺路、兴办义学等等，热衷社会公益事业。如明后期怀庆人刘冕“性好施予”，万历六年（1578年）“恩例，诏授寿官冠带”；杜盛兴、协盛全等商号兴办义学于家乡，扶助乡亲。入清后，孟县人张炳熤“习商贾业，每积居获悉，辄多所施予”。怀帮不但多施予，而且还在施予过程中，给人以尊严，而这才是经商之根本。如清光绪十三年（1887年），晋陕豫三省大旱，人畜饿死无算，从事怀药贩运的怀庆刘姓商人损失惨重。但就在此时，他却宣称要耗资3万两白银在怀庆城内修建一座戏台。家乡父老，无论是谁，只要来此工作，即可获得一日三餐。旱灾持续三年，工程也持续了三年。工程花了多少银两，谁也没有计算。这时，人们方才明白，修戏台是假，赈灾是真。而之所以不打赈灾的名义，是为了让受其帮助的乡亲有尊严地吃饭，不认为是被别人施舍。正是怀帮行德于无形之中，才使怀帮“赚得字号久”和“赢得顾客常”。许多怀帮商号，如杜同兴、杜盛兴、协盛全、协盛西、西协盛等百年老字号都是以信义和品质二字树立起自己良好的商业形象的。怀帮这种集诚信观、义利观、名誉观等于一体的传统商业文化和商业伦理，树立了中国优秀商人的形象，为我们留下了丰富的精神财富。

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