免费更赚钱

刘威麟

看到美国有一个极有趣的新定价模式，一位哈佛刚毕业的华裔年轻创业家张怡芳，创立了一个新的健身中心的获利模式，被她称为Gym-Pact，中文译成“健身合约”。

如果你想健身，可以免费加入“健身合约”，免费使用健身设施。签约的时候，不必交一毛钱，但“健身合约”会先留下你的信用卡号码。按照约定，如果你今天明明该来健身，却没有出现在健身房里，那么你就要付钱了——失约一次，“健身合约”就会马上收25美元；如果你整个“不玩了”，75美元又将从信用卡转入“健身合约”的账户。

换句话说，你看到在健身房运动的那些人，他们并没有付钱，反而是没看到的那些人在支付费用，让这间健身房继续存活下去。

这样的定价模式，有人买账吗？

首先，“健身合约”打的旗帜是，它是来帮助大家约束自己的。我们都只会说要每周健身三次，但大部分人都无法实现诺言。因此，“健身合约”说服大家：来吧，来免费的健身房；如果你没按时来，才需要付钱。

这是张怡芳从哈佛经济学教授那里学到的：人们对于哪种事情最容易有动力？虽然未来的梦想（变瘦、变更健康）会让人很有动力，但人们会认为“立刻的好处”让自己更有动力。免费健身无疑是最具诱惑的“立刻能得到的好处”，所以用户几乎是想都不必想，就直接签约了。

虽然他们到健身房办月卡不过30美元，而对“健身合约”违约会被罚款25美元甚至更多，可是大部分人都相信自己一定不会被罚款；即使被罚一次，也不会有下次，还是能继续享受这个免费的健身。

交代清楚了客户端，那么健身房哪里来呢？要自己开吗？

不，张怡芳只需要去和一些健身房老板谈，让她代替那些想运动的客户以优惠价大量地购买十张、二十张甚至上百张的健身房会员卡。你说，哪一家健身房老板会反对这笔没有风险的大生意呢？

于是我们看到，一人一月罚一次的钱基本上就能抵消“健身合约”向健身房购买一张健身房会员卡的成本了。何况“健身合约”拿到的价格会更优惠，还不用维护健身设备，没有房租等压力，利润绝对比开健身房更丰厚。而失约的人总是比想象的更多，积少成多的罚金源源不绝地进入了“健身合约”的账户。

“健身合约”就是这样以免费为诱因，利用客户一定会自己出状况从而放弃自身的福利获利。客户被罚绝对无话可说——谁叫你太相信自己的决心呢？只要人性永远都是这样，那么“健身合约”永远都赚钱。（摘自《中华网》）endprint