我国贸易谈判中商务英语的应用技巧

孟姗姗

（陕西学前师范学院，西安710100）

0 引言

在经济全球化的影响下，国际间的贸易发展迅速，因此在国际贸易中商务谈判就变得越来越重要。商务谈判一般采用专业的外贸英语，这和我们平常接触的英语具有一定的区别。因为不同的国家和地区具有完全不同的历史背景、风俗习惯和宗教信仰，因此各个国家和地区的文化传统具有很大的差异，但是文化因素在商务谈判中无疑具有重要的作用。所以，作为一名合格的商务谈判者不仅要熟练掌握英语，掌握谈判原则，了解相关的法律和一些必要的专业知识，同时还要具备一定的谈判技巧和策略，从而帮助自己实现预期的目标，帮助相关的企业打开国际市场，帮助企业实现经济交往和盈利的目标。

1 运用商务英语的礼貌策略

无论是人和人之间或是国家之间，要建立良好的关系、讲究礼貌都是必须要遵守的原则。礼貌在交往中是十分重要的因素。在国际商务谈判中，谈判的双方或多方一般会来自不同的国家或地区，因此会有一定的文化差异，如果彼此之间不讲礼貌那么谈判将会很难继续下去。因此，在国际商务谈判时首先要学会尊重对方，并且通过商务英语向对方进行合理的表达，运用适当的语气、语速，对于对方的风俗习惯和文化背景进行充分的了解，这样就可以为谈判创造良好的氛围。在国际商务谈判中常用的礼貌策略主要包括以下几个方面。

1.1 礼让的表达方式 在谈判中使用礼让的表达方式更能让对方感觉到对他们的尊重，在实际使用中英语通常用you，your等代替I，we，our。进行这样的谈判时要求参与者要站在对方的角度，充分的理解对方面临的困境，并且向对方提出自己的建议，从而让对方感觉到自己的诚意进而得到对方的信任，对于谈判的进展具有较大的帮助。相反如果句子都是以我为主，将自己放在中心的位置，那么对方就会感觉受到了冷遇或不公正待遇，谈判就无法顺利的开展。但是如果以对方为主就可以使对方感觉到诚意，对方也就比较容易接近，就可以为谈判创造良好的交谈氛围，有助于谈判的进展和预期目标的实现。

1.2 表示歉意的方式 在谈判的过程中，对于对方的某些要求或是条款如果无法满足或是会给对方造成潜在的危害时，主动向对方表达诚恳的歉意是最好的解决方式，态度在谈判中具有重要的作用。一般情况下，在商务谈判中需要表达歉意时通常会说一些次要的话题或者其他条款，然后再向对方表达自己的歉意。如果某些错误已经发生了但是对方还没有发现，那么及时的道歉将有助于减少不必要的损失并且可以得到对方的好感。

1.3 赞扬对方的方式 在国际商务谈判中给予对方尽可能多的赞美是礼貌策略之一，称赞自己的谈判对象是十分有必要的。称赞是尽量从对方的优势出发，例如对方企业或者个人的知名度、信誉或者为人处世等方面。但是赞扬必须是发自内心的，要保持在一定的程度内，切忌夸夸其谈、为了赞美而赞美，过度的赞美会让对方觉得虚伪认为你不诚恳，这样就容易给谈判带来负面的影响。

2 合作原则的应用

2.1 多听少说 在商务谈判中，任务就是“谈”，“听”则是基本能力。每一个优秀的谈判者都应具备一项基本的素质就是“会听”。在商务谈判中要懂得如何提问，通过提问引导对方发表言论，促使对方进行更多的阐述和进行充分的介绍，这样有助于我方了解到更多的信息。在商务谈判中“听”是一项重要的活动，在谈判时参与双方的第一任务就是搜集信息，从而进行具有针对性的部署，因此在谈判中需要安排专门的人员进行“倾听”，作为倾听者最重要的任务就是尽可能地了解对手的信息，使我方处于主动的地位。

2.2 积极强调对方的有益信息商务谈判的目标只有一个，就是使自己的利益最大化，所以在进行商务谈判时对于对方的利益应该进行充分的了解和评估，并且尊重他们的合理利益，在谈判的过程中关系到对方利益所在的词汇要选择恰当，引导双方达成必要的共识。

2.3 巧提问题 合理的提问有助于获得更多的信息并且可以验证自己的判断。一般情况下，出口商倾向于采用开放式问题（问题的答案不是简单的“是”或“否”，需要进行解释说明），从而让进口商充分表达自己的需求，进而帮助出口方了解进口方的需求。提问的一个必要的环节就是寻求对方的意见，尤其在谈判初期这一点十分的重要。这样做可以产生积极的作用，例如如果对方同意我方提问，那么他们在回答时就会比较客观，如果对方用一个“Yes”来回答，那么就意味着一个良好的开始。

2.4 相互让步 在进行提问或是提出方案时多采用if句式会让对方感觉到对他们的尊重，进而有利于他们接受我方的条件。只有对方接受了我方的条件谈判才有意义。所以在商务谈判中不存在单方面受到某一种约束的现象，也不会出现只有一方做出让步的现象，要想达成协议只能是双方各让一步。在谈判的过程中由于双方的思维方式、文化和利益方面存在差异，所以在做决策时双方也会出现不同，甚至会出现顺序决策和通判决策的矛盾问题。因此，在面临复杂的谈判任务时，西方人一般倾向于采用顺序的决策方法，这样有助于他们将一个大任务分解成多个小任务。从而使他们可以分次解决在谈判中出现的问题，例如价格、交货时间和其它服务问题，从始至终都会伴有不同的让步和妥协，最终的协议将会是一系列下协议的综合。但是东方人却不一样，他们更多地愿意采用通判决策的方法，只有到达谈判的最终阶段才会考虑做出统一的让步或是承诺，进而达成一个总的协议。

3 注重文化因素

目前的国际贸易商务谈判中，在翻译商务英语时必须结合商务英语的特点，沟通时恰当地使用包含的技巧，运用不同的策略翻译不同的文体。翻译者在具备了较高的英语翻译能力和掌握了丰富的专业知识的基础上，还要了解掌握商务英语的表达特点和语言习惯。目前的社会发展极快，各个行业都在快速的发展中，在外贸中许多的专业术语也在不断地完善和变化，因此要求从事翻译的人员必须时刻进行必要的学习以提高自己的能力，对于专业词汇及时了解把握其准确性。在商务谈判时要保证商务信息可以及时准确地传达给相关的人员，促使谈判顺利进行。在目前的形势下，翻译人员必须重视文化因素的影响，最大限度地削弱不同的思维方式和文化背景造成的差异，这样才可能打破文化的局限促进贸易的发展。当然在谈判中要尽量不使用可能带来歧义的词汇，或者是我方认为比较好但对方却认为不友好的词汇要充分地了解并避免使用。此外对于语境的把握也是非常重要的沟通技巧，要求翻译者要充分考虑谈话时的语境，准确地翻译出对方要表达的真实含义。所以商务英语的翻译要综合考虑多方面的因素才可能翻译出最准确的含义。

4 结论

中国经济对于世界的依赖越来越严重，世界经济也离不开中国的贡献。因此我国的对外贸易逐渐的频繁，因此商务谈判也变得极其的重要。在进行商务谈判时，要求相关的人员既要掌握谈判的原则、法律和专业的业务，并且要懂得利用谈判的技巧和恰当的策略，对于文化因素在商务谈判中的作用也要重视，从而促使商务谈判能够顺利开展进而实现预期目标。

[1]成伟，孟庆娜.对外贸易谈判中商务英语应用策略研究[J].中国商贸，2011（29）.

[2]田静.商务英语在国际贸易中的应用研究[J].中国商贸，2011（09）.

[3]范学荣，赵玉荣.商务英语翻译浅析[J].商场现代化，2007（18）.