国际商务谈判中非语言交际的再研究

陈曦

摘 要：在国际商务谈判中积极并恰当运用非言语交际，有助于捕捉对方有用信息，促成谈判成功。但是非语言交际涵义同各国文化背景密切相关，在国际交往中具有双重性。研究非语言交际特点、内容、差异，研究如何在国际商务活动中有效运用非语言交际手段，结合各贸易国文化背景，在时间和空间上构建谈判成功的非语言交际过程、形式，以期得到良性沟通。并得出结论，在国际商务谈判中要想成为一名成功的商务人员，取得辉煌的谈判成绩，必须正确理解各国文化背景及其差异，入乡随俗，排除文化优越感，摒弃误解非语言交际导致的贸易损失，达到国际商务谈判终极目的。

关键词：国际商务谈判；非言语交际；不同文化

中图分类号：F74 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）21-0265-02

国际商务谈判是国际商务活动的关键一环，是一种跨国界的商务沟通，是不同国家不同民族不同文化的交流、碰撞和较量，是基于语言和非语言交际完美组合而成。非语言交际同语言一样受许多因素影响，比如各国文化背景宗教信仰及风土人情等，谈判中只有尊重跨文化的交际规律，才有可能取得谈判的成功。目前中国企业涉外商务谈判中比较注重谈判策略与技巧，研究较多的也是谈判类型及方法的运用，而对非语言的文化研究尚显不足[1]，因此加强对国际商务谈判中的非语言文化差异因素及其采取应对措施的研究尤为重要。

一、国际商务谈判中非语言交际的意义

随着中国对外改革开放的不断深入，国际商务谈判日益频繁，中外文化交流达到前所未有水平，非语言交际已经成为这个时代的重要表现形式，但各国非语言交际的形式内涵不同，也成为中国国际商务谈判中的一大障碍。所谓的非语言交际（nonverbal communication）就是指交际者本人利用其自身肢体、表情、眼神等特征，本能地向对方表达和传递思想信息的一种交际手段，同语言代码自发地、客观地、相辅相成地共同完成交际过程，在涉外商务谈判中是语言交际不可替代性的。早在1974年Ross就研究得出结论：非语言交际所传达的信息量占比为65%，远远高于语言交际（verbal communication）的35%[2]。在国际商务谈判中除掉发音器官的语言交流，双方的斗智斗勇心态会跌宕起伏，面部表情和身体动作势必会暴露一些信息，为此交际者观察谈判对方的非语言表现来判断对方的真实意图，准确把握其心态变化，体会不可言传的交际内容，是取得谈判成功的关键。但是非语言交际受自身文化影响较深，不同文化背景的人有着完全不同思维模式和行为准则，因此国际商务谈判人员必须认真研究不同文化背景非语言交际形式及其对谈判的影响，熟悉各国特殊文化背景，能够对其所传递的信息做出及时正确的判断和反应。

二、国际商务谈判中非语言交际的基本内容及其差异

国际商务谈判双方很大程度上都借助于非语言行为，其交际形式多样，主要内容涉及到身势学（Kinesics）、近体学（Proxcmics）、副语言学（Daralingulstics）等新兴学科。身势学中的体势语（kinesics）可以窥探到谈判双方身体各部分动作模式不同，包括手势、表情、眼神、体姿等非语言代码所传递的信息含义；近体学研究给出了谈判双方保持的距离所体现含义；副语言涉及的如声调、音量、犹豫等也能体现出谈判双方的特殊信息，谈判双方要积极研究其内在联系和规律，捕捉转瞬即逝的有用信息[3]。以体势语为例。（1）眼睛接触：眼神是心灵之窗，能发射出千万个信息，能传神会说话，泄露心底深处的秘密。在目光接触眼神表达方面因人因文化差别较大，如对美国商人来说，敢于正视对方是感兴趣的表现，是正直和诚实的标志，否则被视作不友好。而日本商人则不同，越礼貌越尊重越感兴趣，目光接触就越少。因此在谈判时既不能死死盯着对方表现出不礼貌，也不能缺乏目光的接触被认为不信任，要针对不同文化背景的人考虑目光接触“度”的问题。（2）面部表情：人的感情流露是本能是本性是不可移植的，所以我们在国际商务谈判中要细心观察对方的面部表情，及时捕捉其情感流露的信息，但是不同文化背景其面部表情含义不同，比如对待“微笑”，美国人认为微笑是一种热情愉悦象征，往往在谈判时会笑逐颜开，而法国人在谈判时对待微笑是一种谨慎的态度，有明显理由时才会笑，而日本人比较严肃认真在谈判时基本不笑，认为谈判桌上的微笑不亚于嘲笑，只有到最后签约才会面带微笑。又比如对待令人回味无穷和负载大量信息情感的“沉默”，不同的文化背景其含义差异较大，日本人认为关键时刻保持沉默是明智的，而美国、德国、法国人认为沉默是一种消极行为。（3）姿势：不同文化背景对“姿势”理解不同，如美国人在谈判时可能会把脚翘起来，仅仅是为了舒服别无他意，而在中东一些国家如泰国马来西亚等认为这个动作是蔑视对方。（4）手势：一方面不同文化背景的人对“手势”理解千差万别，如英国人对“大拇指上翘”理解为表示好、不错，而伊朗人对此理解为“不满意”甚至是”卑鄙下流”，英美对“伸出食指并用食指弯曲”的手势表示“请过来”，而一些亚洲人对此理解为召唤一条狗，对人的一种莫大侮辱；另一方面手势表达具有繁杂性，如手心向下表示压制，手心朝上表示真诚等。在国际商务谈判中要根据不同的文化背景差异成功地辨别体势语蕴含意义可谓是一门艺术，一旦出现错误小到引起双方误解合同破裂，达到影响国家的政治和经济利益。

三、国际商务谈判中非语言交际的更好运用

（一）要以人为本[4]

在国际商务谈判中要适当注意并把握交际礼仪，注重以人为本，要特别尊重个人隐私及其个人的自由，积极维护国家尊严，做到自尊自爱。尽可能保护和尊重女性，给予女性优先权，谈判中要做到严谨务实、实事求是，不能过分自谦自贬和过分客套。商务人员进行商务谈判时要周密安排商务礼仪，比如个人外表形象设计、礼物馈赠、时间和空间安排等。商务礼仪要注重不同文化背景表现出的差异，要符合国际惯例。洽谈中往往会由于切身利益问题而产生一些矛盾，要根据不同文化背景采用不同的回绝方式，包括措辞和语气等。endprint

（二）懂得并善用表情、眼神、手势等非发音器官表达意愿

在国际商务谈判中，尽管双方都能较好地用语言来表达愿望和要求，但作为非语言的表情、眼神、手势等更是谈判中获得对方信息的重要途径，要结合不同文化背景加以研究非语言内涵并善用，要做到准确地运用手势，巧妙地运用面部表情，合理地运用眼神，适当地进行身体接触等。

（三）熟悉非语言交际特点及其与文化背景关系

非语言交际不同文化背景的差异表现在风俗习惯的差异、价值观差异、思维习惯差异和宗教差异等。风俗习惯是某一个地域的群体由于长期居住、生活等所形成的一种文化和行为准则，是一种外在的综合表现形式。各种不同风俗习惯在国际商务谈判中表现得淋漓尽致，比如“寒暄”看似与正事无关，其实是通过了解客户爱好、背景，为正式谈判找到获胜话题的突破口。美国人谈判喜欢直截了当，谈判桌上与对方讨论天气、家庭等与工作不相干的话题，往往是出于友好和礼貌，很快就会进入谈判正题。而日本人不同，往往会花费大量时间和精力建立私人关系，待条件成熟才进入正式谈判。阿拉伯人在公共社交场所中喜欢邀请人喝咖啡，如拒绝喝咖啡是很失礼的，有可能会造成很大的麻烦。中国人喜欢在节假日邀请亲朋好友欢聚一堂，而欧洲人认为节假日是和家人团聚的日子，一般不接受外人邀请。在谈判双方保留距离上也与风俗习惯密切相关，如在北美交流距离在1.5英尺左右，在中国是4到12英尺等。在谈判中各文化背景的价值观隐晦至深，它作为善恶评判标准一直影响着谈判效果。美国人比较注重个人价值的体现，谈判时习惯就事论事，而在中国要服从全局和整体利益，谈判的言谈举止有所避讳，受到上下级关系影响，往往谈判受到长官意志的影响。由于思维方式上的差异，非语言交际差别较大，不同文化背景的谈判者呈现出决策上的不同取向。如中国非语言交际表现出服从于主观思维和道德观，注重统一思维和事物内在联系，而西方国家则非语言交际表现出服从客观思维和事物发展的客观规律，偏好于抽象思维或逻辑思维。在宗教方面不同的宗教有着不同的信仰，欧美国家信奉基督教，印度信奉印度教，中国主要信奉佛教。谈判中不同的信仰影响人们的行为准则和价值观念，其影响超出了人们的想象，所以要加以研究不同文化背景宗教特点，有助于谈判成功。

四、结语

中国同外国的贸易交往日益加深，在国际商务谈判中，恰当地语言交际固然重要，但已经不是唯一的手段。作为非语言交际的形式如手势（gesture）、表情（Facial expressions）及身体其他部位的动作都无形自发地传递信息，如何捕捉有价值信息，要基于对各国文化背景差异中非语言交际涵义深深理解和体会，由于历史与习惯不同，即使是同一种肢体语言，也可能意义大相径庭。在国际商务谈判中正确地运用非语言动作可以加强信息交流积极沟通，有助于谈判，而错误的非语言动作，谈判效果会适得其反，不仅达不到应有作用，很有可能被误解为非礼而发生冲突。因此，在国际商务谈判中要想成为一名成功的商务人员，取得辉煌的谈判成绩，必须正确理解各国文化背景及其差异，了解各交往国非语言交际特点、内涵，入乡随俗，坚持不懈地排除文化优越感，彻底摒弃由于误解而导致的贸易损失，到达国际商务谈判的最终目的[5]。

参考文献：

[1] 刘白玉.身势语与国际商务谈判关系研究[J].市场现代化，2006，（1）：23-24.

[2] 曹佩生.国际商务谈判中的非语言交际探析[J].市场现代化，2007，（2）：100-101.

[3] 高菲.国际商务谈判中的跨文化非语言交际[J].理论界，2010，（12）：145-146.

[4] 郭建梅，徐文.中西方文化差异对国际商务谈判影响探析[J].中国商贸，2010，（4）：185-186.

[5] 马莉.浅议中西文化差异对跨文化商务谈判影响的原因[J].中国商贸，2010，（20）：223-225.

[责任编辑 王玉妹]endprint