整合异地资源，“千里之外”做大生意

永娟

★异地送餐：礼品市场新“宠儿”

中国礼品市场巨大，但实物和现金等常规送礼方式在某些场合或针对某些人不合适，一些精明的商人从中发现了商机，将吃饭和送礼结合起来，采用异地送宴席的商业模式，该模式颇受市场、消费者的欢迎，同时受到微软公司的创投基金——“微软云加速计划”的关注！

★异地送餐，让宴席变成礼品

所谓异地送餐，即将宴席作为一种全新的礼品，顾客在线（网站）咨询购买后，通过主流的电子传递方式（如手机彩信）递送至收礼者的手机或其他终端上面。信息接受者凭该电子信息，在3-6个月内可以到定制的酒店、餐馆免费享用这定制化的“礼品”。该网站的利润来于酒店餐馆提供的扣点，以一桌千元的宴席为例，若酒店扣点是20%，那么每销售一桌宴席，该网站可获200元收入。

现在该网站已经与全国2796个城市中6503家中高端酒店餐馆签订了合作协议，其中人均消费100-200元的酒店餐馆约占到75%。日接单量数千单，因各个酒店餐馆给予的折扣不同，日均营业额二三十万元，日均毛利数万元。

★网站具有较高盈利水平，三方受益：

首先是餐馆，一是为餐馆免费宣传，并减少资金压力，虽然现在很多网站，特别是团购网也都有为餐馆做免费宣传的业务，但诸如团购网都是采取季度、年底结账方式，这样虽然餐馆表面上业务量增多，但是现金流水却没有，资金压力很大，而该网站采取顾客预付款方式，等于餐馆在接纳顾客之前，就能收到顾客的预付款，大大降低了资金压力。二是为餐馆带来有品质（多次消费）的顾客，仍以时下火爆的团购网为例，团购网完全是靠低价吸引顾客，这些顾客往往不是中高档餐厅的目标顾客群，形成二次及以上的消费可能性极低，而这种定制宴席方式，能大大提升目标顾客精准度，能为餐厅带来多次消费的可能性。

其次是送礼者，不少人身处异地，特别是一些商务人士，逢年过节不可能亲赴各地去拜访客户，而且市场中的一些礼品同质化现象十分严重，即使送完礼给对方的印象也不深刻，有点“鸡肋”的感觉，而这种赠送宴席方式能解决他们的难题，一是中国人一到逢年过节的时候就有“下馆子”的习惯，这种礼品正好符合了市场需求；二是礼品比较新颖，能让收礼者印象深刻，起到送礼效果。

第三是收礼者，很多收礼者一到年节都会十分烦恼，主要因为礼品太多，而且同质化强，他们不得不在节后要清理掉一些礼品，造成浪费。而这种形式新奇，还能缓解他们的烦恼。

★锁定中高端餐厅，利大于弊

为什么一定要与中高档餐厅合作呢？该网站负责人透露，主要有以下几个原因：

一是，风险较低。餐饮业的关门率约15%，其中小型餐馆占到80%，而网站推出的服务是有时限性的，如果在此期间小餐馆关门了，会给网站带来不好的影响，反之与中高档餐馆合作，这种风险较低。同时，网站选择的合作伙伴不仅仅以餐馆的市场定位，还要考察其经营的时间、在当地的知名度，时间越长、知名度越高，才是网站的主要合作目标。

二是，利润高。中高档餐厅的宴席（以十人台为例），最低也要千元左右，对于网站而言拿到的折扣点也高。

三是，顾客点餐率高。毕竟中高档餐厅的宴席普遍有档次，作为礼品并不掉价，因此顾客点餐率高。点餐率越高，对于网站的运营越有好处。

★聘用区域业务员，低成本、高效率

要了解全国近3000个城市中，哪些餐馆是中高档餐馆，哪些餐馆在当地老百姓中知名度高，对于一个网站而言确实有难度。因此该网站采取聘用区域业务员的模式：无底薪方式招聘兼职的区域业务员，去挖掘当地餐饮市场的信息，考核标准为每成功签约一家餐饮企业，可获500元的奖励。由兼职业务员亲自去和餐厅讲解与网站合作的好处，这样每个餐厅都清楚了解到他们所享有的服务，通过数个月的发展，该模式是目前效果最为理想的扩展方式。而且成本支出也相对较低，如果到每个城市、县域派一名业务员，仅这个业务员的车费、住宿费等就是一笔不菲的开支，而且业务员也未必对于该区域市场熟悉，效率也不高。endprint