促进顾客交钱必备的妙招

2014-12-19 10:20慧商
金点子生意 2014年9期
关键词:银白色电冰箱试用

慧商

■二选其一

当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,你可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。

■帮助准顾客挑选

许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色,规格,式样,交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而激情地帮对方挑选颜色,规格,式样,交货日期,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。

■利用“怕买不到”的心理

人们常对越是得不到,买不到的东西,越想得到它,买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。比如,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了”或者,“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”

■买一次试用看看

准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

■欲擒故纵

有些准顾客天生优柔寡断,也虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。

■反问式的回答

所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产银白色电冰箱,不过我们有白色,棕色,粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”endprint

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