雾里看花，花迷离
——再谈作物全程解决方案

□ 河北威远生物化工股份有限公司 刘新兆

雾里看花，花迷离
——再谈作物全程解决方案

□ 河北威远生物化工股份有限公司 刘新兆

我会种、农医生、191技术联盟等互动平台上，农户尤其是种植大户经常会提出种植相关的问题，平台其他人员给出的答案往往集中在作物栽培过程中出现综合性的影响产品或品质的因素，这些答案无法真正满足用户需求。什么能满足用户需求？答案是作物全程解决方案。

目前，作物全程解决方案现在已然和电商一起成为了农资行业的两大热点。

痛点：作物全程解决方案谈论者多而实践者少。

其实，很早就有人提出作物全程解决方案，经历了几年却难见发展，为什么呢？是经销商不买账？还是零售店或者农民不买账呢？

经过和众多种植大户的沟通，我了解到他们迫切需要自己种植的作物的全程技术方案和病虫草害解决方案，尤其是经济作物、特色作物以及中药材等。但是我们看看，市场上有提供这样的方案吗？

现在仅仅针对苹果、柑橘、芒果等果树，有企业在建立试验示范园，这些示范园还是以产品为基础的。如今的“作物全程解决方案”其实是产品方案，不过是“雾里看花”而已，里面提供的东西往往不是用户需要的。用户需求的作物全程解决方案是“技术+产品”。

难点：作物全程解决方案需要多方面配合。

单个厂家能不能做完整的作物全程解决方案？作物全程解决方案需要厂家把产品线配齐，比如苹果管理过程中需要的病虫害产品进行登记、水稻全生育期的病虫草害管理的产品全部登记，然后推出“某某公司某某作物全程解决方案”，可行吗？答案是很难。首先，这一系列流程需要大量资金，申请、研发等需要需要大量的人力和物力。其次，厂家还要面临一系列问题：你对每个产品都擅长吗？农户选择你的甲维盐，会同时选择你的多菌灵吗？会选择你的除草剂吗？你的所有产品都是市场上数一数二的吗？都是农户能够接受的吗？

亮点：打破常规，打破局限，打造作物全程解决方案。

既然单个厂家很难做到，那么作物全程解决方案应由谁来做呢？

其一，厂家联合做。既然一个厂家做不了，那就一起联合来搞怎么样呢？我出杀虫剂、你拿杀菌剂，有需要再找个除草剂。如今这种已经有企业开始尝试，杜邦公司实验性地推出了“宽心装”，就是防治稻纵卷叶螟的产品“康宽”+稻飞虱产品+纹枯病和稻瘟病的产品，目前在水稻市场上推广，国内企业都因为康宽的强势而积极参与，最终的效果值得关注。

其二，由第三方提供作物全程解决方案。这个第三方可以是经销商，可以是植保和农技推广系统，合作社、种田大户自发组织，也可以是互联网时代的第三方应用如我会种、农医生、191技术联盟、老刀网等。

在第三方理念下，基于对场定位理论的理解，河北威远生物化工股份有限公司的应晓东提出了“农药奔驰”理念，也就是各厂家提供作物全程解决方案中所需要的、自己最擅长的产品，即所谓“奔驰车”的零配件，最终组合成奔驰车的是经销商或者是零售商。这样，企业做好企业该做的事，经销商做好他们该做的事，给农户提供的是市场上最优秀的产品组合。

未来3年内，作物全程解决方案会朝哪个方向发展和参与的企业应该如何实施这两个问题会在实践中得到答案，种植者的需求也会得到满足。这是我们全体农资人的目标，也是我们一直以来的追求。

品牌故事与故事营销（50）