一个农资家族的困惑与出路（下）

□小波

家族内的抱怨并不是公司最大的问题，也不是最着急的问题。最着急的问题是赊销的风险，让公司如履薄冰。最大的问题是老一代农资人思维已经老化，还停留在产品短缺的时代，不适应当下的市场环境。

赊销就像大麻，成瘾者害怕它又离不开它。现在公司的销售量，赊销占比超过了一半，尿素赊、代理的复合肥赊、自己生产的复合肥也赊。不但自己赊，客户也赊（批发商），客户的客户也赊（零售商）。一层一层往下赊，有过之无不及，而且赊销一年比一年严重。

赊销就像大麻，一旦沾上，就有依赖性，甩不掉。同时，赊销也像癌症，能够夺取病人的生命。赊销造成公司的资金链非常紧张，一旦断裂，后果不堪设想。小波问老大：“能咬咬牙、束紧裤腰带，不赊吗？”老大还没有回答，老三直接插嘴说，“那怎么行？你不赊了，谁还会和你做生意？我们的一个客户（批发商）因为赊销出了点麻烦，我就给他说，以后我们不敢再赊给你了。他直接来了一句，我们是一条线上的蚂蚱，你掂量掂量吧。咱们敢给客户说不赊吗？敢不赊，明天就别来登门！”

还有一件可怕的事情，公司和批发商走的还是尿素搭售复合肥的买卖。十几年前，尿素紧缺的时候，老大靠娴熟的个人公关能力，搞定省公司和当地的一个知名尿素企业，就能够拿到货源。谁能拿到货谁“牛”的时代，不但成就了老大的事业，也成就了这个尿素品牌。在三兄弟看来，现在卖复合肥还是离不开尿素，但这明显已经不合时宜。湖北的复合肥企业，人家没有尿素，怎么在你这里卖的挺好？山东的复合肥企业，人家也没有尿素，在这里不也卖的挺好？

总之，一句话，一个落后的家族维持着一个区域落后的客户群。因为地处该省一隅，交通不便，生产企业关注度不够，在肥料行业没有充分竞争的情况下，他们还能维持生存。现在该地区及周边，该省的强势复合肥企业还没有杀过来，国内的大型复合肥企业只是进来，没有发力，更没有建分厂，否则，这个家族将无力阻挡。当下，随着外来者的增多，这个格局正在被打破，他们正在被这个行业边缘化。

他们的出路在哪里？

首先要做的是调整公司机制，强势的老大往后退退，在新老二、新老三把关的情况下，用新合作机制，成立新的销售公司，打造一个全新的销售团队；逐步引进人才，不但是销售的、管理的，还有农化的、服务的；优化产品组合，不要再拿低浓度、高浓度说事，要拿新工艺、新型肥料做文章；要抵御外来者的侵入，关键要建设自己强大而稳固的渠道，渠道下沉势在必行；最后就是用精细化的营销思路，重构销售体系，用精准营销的方法提升销量，提升份额，做一个强硬的“地头蛇”。

现在是转型、改革的窗口期，留给这个家族的时间已经不多了，短则两三年，长则四五年，外侵者必强势而来。现在，三兄弟的脸面在当地还有人认可，因此，断臂求生，还能迎头赶上。抓不住本次改变的机会，也许三兄弟的故事将成为历史，成为大家的谈资。在互联网大潮的冲击下，各行各业都在被颠覆和重塑，三兄弟也许会被新时代的农资人所遗忘。