把营销创新进行到底
——访天津市雍阳民生农资有限公司总经理尹平

把营销创新进行到底
——访天津市雍阳民生农资有限公司总经理尹平

天津市雍阳民生农资有限公司是天津武清区供销社的下属单位，该公司占地面积2万平方米，有自己的办公楼和仓库，每年销售尿素、复合肥逾2万吨。尹平是第四任总经理。与农资行业中那些年过花甲的老农资人相比，1978年出生的尹平俨然还是个小伙子，然而提起他在农资领域内的经历，他又可以称得上是一位“老农资”。1997年毕业之后，他一脚踏进农资圈，经过了18年的风雨历练，尹平由一名普通的基层业务员成长为今天的新掌舵人，他的营销思路值得当下深陷泥沼的农资经销商借鉴。

从“卖产品”转向“卖服务”

谈及农化服务，尹平有自己的做法。第一，雍阳农资与天津武清区气象局合作，通过“村村通”工程在每个村村委会等公共场所设置的电子显示屏、大喇叭滚动播出施肥知识、如何鉴别真假肥料、病虫害防治等农技知识。第二，公司制作了精美的农技知识手册，免费发放给村民，田间遇到问题方便查阅。第三，与家庄双联复合肥有限责任公司合作开展测土配方施肥。第四，依托双联公司建立试验示范田，一方面试验了新产品的性能，另一方面还能通过眼见为实的效果取得老百姓的信任，增加忠实客户。此外，双联公司还配备了农化服务宣传车，农化人员走向田间地头，定期举办农技知识讲座，向用户提供施肥技术咨询服务。

从三级营销体系转向团购直销体系

现在土地流转规模和速度加快，种植大户、合作社、家庭农场等新型农业经营主体不断涌现，再坚持以前的厂家—总经销—网点零售商—农户的销售模式，显然已不合适。针对未来的农资销售模式，尹平认为，传统的农资分销模式将进入深度调整期，在接下来的几年内，更多符合农业生产的农资经销和服务模式将出现，化肥直供种植大户不仅顺应市场发展需要，也响应国家惠农支农的号召。

公司针对种植大户和专业合作社的肥料团购要求，积极提供直供服务，累计供应种植大户双联复合肥200吨，平均每吨化肥为种植大户节约200-300元。同时为了顾及传统经销网点的利益，公司在直供大户的农资种类上多选择乡镇经销店没有的品种，这样既不会打乱当前销售市场，又开辟了新的农资销售模式。

好产品赢得好口碑

做市场首先要考虑的就是产品的质量可靠性和稳定性，以及企业的信誉度。从1999年和双联复合肥合作至今，尹平说，“双联复合肥货真价实、质量有保证，合作这16年以来，没有出现过抽检不合格和假冒伪劣产品，经营起来很放心。尤其近几年，双联公司根据市场情况研发了网捕控失肥、多膜双控缓释肥、菌粒饱等新型肥料，既可大幅提高肥料利用率，又减少了养分损失，农民减少了投入，增加了收益，这些产品均受到了农民的追捧，我们的销量也逐年攀升。”

尝试电商新模式

现在已经进入“互联网+”时代，农资的电商时代已经来临。当前土地流转加速，合作社、种植基地逐渐取代分散农户成为经营主体，这些具有一定规模的经营管理者和农业技术服务者往往具有较高的文化水平，对网络及电子商务很熟悉，而且他们对农资产品具有很高的认识和判断力，这也是电商加速发展的原因。目前雍阳农资和武清区供销社合作尝试建立电商平台。物流配送一直是农资电商面临的难题，化肥不太适合快递运送。雍阳农资设想在每个区设立配送点，由配送点配送到村。

作为一家供销社下属的老牌农资流通企业，尹平表示雍阳农资的发展之路在于转型，公司将由传统的农资流通企业向一个综合型农化服务企业转变。在当前农资领域的新形势下，公司必须做到全产业链介入农化服务，同时还要考虑到农民的需求，彻底将农资流通企业打造成为农化服务企业，这样才能在竞争激烈的市场中站稳脚跟。

（佚名）