从保险代理人迈向“理财规划师”

山西财经大学财政金融学院 侯敏

2014年，太平洋集团斥资一亿打造“金玉兰”财富管理计划，该计划致力于打造一支针对中高端客户的高标准、高素质、高技能的员工制理财产品销售团队。那么这样一个方向是否可以作为保险代理人未来的一个发展方向？

一、保险代理人转型成为综合性理财规划师的可能性分析

(一)保险代理人的发展遭遇瓶颈，亟需转型

保险个人代理制度自上世纪90年代初引入我国后，在短时间内就给各保险公司带来了成倍扩张的保费收入，但近几年屡屡下滑的业绩表现却不尽如意。保险尤其是寿险营销业务长期依靠“人海战术”，利用人力规模来拉动业务的增长，为此保险公司不断扩充代理人的队伍，大量挖掘人情保单，一旦枯竭，即被弃用。另外，对于保险代理人保险公司向来只注重数量而不注重质量。保险代理人的资格考试自2013年7月1日实施《保险销售从业人员监管办法》起才开始要求大专及以上学历，而之前只要是初中学历就可以参加考试，这就意味着长期以来保险代理人的准入门槛就特别低，而在之后的人员后续培养上，保险公司也是疏于管理。所以保险代理人已经出现了一种粗放管理、大进大出、素质低下的现象。而向理财规划师的转型可以督促保险代理人提升自身的专业素养。

(二)客户的理财需求促进着保险代理人的转型

2013年4月，“中国大妈”大战华尔街疯狂抢金，一夜成名。她们对黄金的购买力导致国际金价创下2013年内最大单日涨幅。随后，中国大妈又看中了韩国济州岛的房产，一举掀起韩国的购房热潮。而从去年年中开始，“中国大妈弃金炒股”的消息就层出不穷，今年更是有“北京大妈提百万现金炒股”的新闻爆出。大妈的一系列行为说明了一个现象：国民收入的增加带来了大量的闲置资金，引发了国民的理财意识，进而推动了理财需求的上涨，但她们的投资带有很大的盲目性，十分不合理。此时，就需要有专业的人士来帮助他们进行合理的规划，理性投资。

(三)来自综合金融发展大背景的推动

早在1995年，中国平安就提出探索综合金融的模式，历经20年的战略规划，至今已发展成为融保险、银行、投资三大主营业务为一体、传统金融与非传统金融并行发展的个人综合金融服务集团之一。2013年6月3日，证监会与保监会联合发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》，该规定指出符合条件的保险机构（即保险公司、保险经纪公司和保险代理公司）可以销售证券投资基金。由此可见，综合金融的发展趋势越来越明显。对于保险代理人来说，将目光从单一的保险业务转向多元的理财产品是一个不错的选择，而对于保险公司来说，将保险代理人向综合的理财规划师转型也可以减少公司职员的流失率。

在这种大的背景下，保险代理人转变成理财规划师是保险公司与保险代理人双赢的局面，大势所趋，对此保险公司和保险代理人都应做好充分的准备。

二、对保险代理人转型成理财规划师的合理建议

(一)提高保险代理人自身的专业素养

保险代理人的超低准入门槛以及后续专业培训的贫缺导致保险代理人自身所具有的专业知识极其匮乏，而客户所了解的有关保险产品的信息大都来自于与其直接接触的保险代理人，这就使得信息的真实性以及完整性在传递的过程中大大降低。保险代理人在转型成综合性的理财规划师后，所涉及的产品更加广泛，因此对其自身的专业素养要求更高。所以，保险公司在之后的人才管理中应当做到以下两点：一是提高准入门槛，揽入高学历淘汰低学历，并进行严格的培训和资格考试；二是加强后续的专业培训，及时组织学习新的政策法规，不与时代落伍。

(二)建立合理的激励与晋升机制

不得不承认，保险在很多国民的心中是“忽悠”的，若不能改变保险行业在国民心中的形象，保险代理人在转型后，人们只会认为这是保险公司新型的“忽悠”方法。追究这种现象产生的根本在于：保险代理人与保险公司签订的是代理合同，他们没有底薪、福利、五险一金，没有任何的提升渠道，对公司缺乏归属感，再加上他们本身的专业和品格素养不高，因而在展业的过程中，只顾追求眼前利益，造成很多无意和有意的销售误导，这些行为使得保险代理人在人们心中的形象变差，进而导致了整个保险行业的形象受到破坏。保险代理人转型后，保险公司可以考虑与其签订劳动合同，让其成为正式员工，并建立合理的激励和晋升机制，为员工的长期发展做打算，以此提高员工对企业的忠诚度。

(三)更好地适应客户的需求

保险代理人在展业时常用的一种方法是走进客户的家庭为客户讲解保险产品，这对其转型成理财规划师是一个很大的优势。随着国民生活水平的普遍提高，人们更愿意有一套专属于自己的理财规划，保险代理人可以利用这一优势走进客户的家庭，针对客户的需求以及资产结构，为客户设计一套专属于他的理财产品组合。同时，结合先进的电子设备（平板、笔记本电脑等），更好的为客户展示各种理财产品信息。

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[2] 夏洪.对加强保险公司营销员队伍建设的一些思考[J].中国保险.2012

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