餐饮营销策略

□文/丁玉平

（承德石油高等专科学校河北·承德）

餐饮营销策略

□文/丁玉平

（承德石油高等专科学校河北·承德）

随着人们饮食消费观念的巨大变化，外出就餐已成为新的消费形式，这就给餐饮业发展带来巨大的机会，但同时也给同业之间带来很大的竞争。餐饮企业要在激烈的同业竞争中实现跨越式发展，就不得不从企业内外部进行分析，以找到适宜餐厅的营销策略。

餐饮；营销策略；研究

收录日期：2015年9月28日

一、广告营销

广告营销是通过购买某种宣传媒介的空间或时间，来向餐饮公众或特定的餐饮市场中的潜在消费者进行推销或者宣传的营销工具，它是餐饮业常用的营销手段。

（一）电视广告。其特点是传播速度快，覆盖面广，表现手段丰富多彩，可声像、文字、色彩、动感并用，可谓感染力很强的一种广告形式。但此种方法成本昂贵，制作起来费工费时，而且餐饮产品的消费一般是将客人请进来，而不是把产品卖出去，所以对于单体经营的餐厅选择电视广告的意义不大，如果选择也只能选择当地的地方电视台。但对于一些连锁经营的大型餐饮集团可以选择一些卫视来进行宣传，如肯德基和麦当劳。

（二）电台广告。它是适于对本地或者周边地区的消费群体的一种餐饮广告形式。其特点是：成本较低、效率较高、大众性强。一般可以通过热线点播、邀请嘉宾对话、点歌台等形式，来刺激听众参与，从而增强广告效果。

（三）报纸、杂志刊物广告。这类广告适于做食品节、特别活动、小包价等餐饮广告，也可以登载一些优惠券，让读者剪下来凭券享受餐饮优惠服务。此种方法具有资料性的优点，成本也较低，但是形象性差、传播速度慢、广告范围也较小。

二、员工推销

（一）员工的形象推销。餐厅员工的形象具有重要推销价值。清洁整齐反映出服务人员的精神面貌和餐厅服务的严格性。服务人员的服装要能强化餐厅的形象，而不是削弱餐厅形象。统一的服装显得整齐，并能体现餐厅的团队精神和合作精神。但不同岗位与职务的员工其服装应有差别，如餐厅领班、餐厅经理的服装应与服务台人员相区别。

（二）服务员的推销技巧

1、主动招呼。主动招呼对招徕顾客具有很大意义。服务员应善于利用目光捕捉对宾客服务和促销的时机，当服务员的目光与宾客的目光相交时，服务员应主动打招呼。

2、熟悉产品，适时介绍。负责订菜的服务员要熟悉菜单上每一个菜品，熟悉各菜品的配料、烹调方法和味道。看到一些客人不熟悉的异国菜或想了解菜品的特点时，要主动上前介绍菜品，并判断客人的特点，推荐一些相应的菜品和饮料。在推荐时，根据客人的特点，推销档次适中的菜。

3、掌握不同情境下的推销技巧

（1）推销酒水的基本技巧。在推销前，服务人员要牢记酒水的名称、产地、香型、价格、特色、功效等内容，回答客人疑问要准确、流利。

（2）对小朋友的推销技巧。要了解小朋友在饮食上的兴趣和爱好，重点推销。对小朋友推销，语言要表达得体，可以这样说：“小朋友，你好，姐姐给你介绍一种果汁——XX牛奶果汁，非常可口、好喝，如果你喜欢的话告诉姐姐，姐姐帮你拿好吗？”

（3）对老年人的推销技巧。给老年人推销菜品时要注意菜肴的营养结构，重点推荐含糖量低、易消化的食品或者软嫩不伤牙齿的菜肴。

三、菜单营销

菜单营销，即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。中餐利用菜单营销时，一定要注重形式创新，图文并茂，设计出意境不同、情趣各异的封面；格式、大小可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等；色彩或艳丽、或淡雅；式样或豪华气派、或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，甚至想将它作为珍藏品，无意识中产生了购买欲，并付诸行动。可以说，这些菜单实际上起到了无言的广告作用，无形中调动了顾客的消费欲望。

四、餐厅形象推销

（一）餐厅的外部形象推销

1、店名推销。店名必须适应目标顾客的层次，适应餐厅的经营宗旨和情调。店名推销应取易记和易读的文字，应该符合笔画简洁，字数少，文字排列要避免误会，字体设计要美观大方，要具有独特性。

2、招牌推销。招牌要大而醒目，这样容易吸引人的注意力。晚上招牌要有霓虹灯照明，使得晚上易于辨识。

3、外观与橱窗推销。餐厅外观与橱窗应美观大方，门口和橱窗可种植摆放花草树木，保持清洁卫生，才能让顾客觉得餐厅内部是清洁卫生的。在门前或橱窗上列出特色菜肴及价格消除顾客疑虑，使顾客能够安然踏进餐厅消费。

（二）餐厅的内部环境推销

1、卫生清洁。卫生清洁是餐厅的基本要求，它是顾客选择餐厅的基本要素。打扫卫生应分两批进行，开餐前要有一个清爽舒适的环境迎接客人。停业后清扫地板、卫生间、桌椅的卫生。千万不要在客人用餐时搞卫生。

2、服务员的服务水平和技巧。服务员要注意仪表仪容，使用礼貌用语，微笑待客。主动招呼客人，对顾客有很大意义，服务员应熟悉菜肴的原料、制作方法和口味等，特别是一些有典故的菜肴应知其含义，掌握服务程序和操作技能。

［1］高文华.餐饮营销中的顾客体验路径［J］.企业改革与管理，2010.2.

［2］吴金铃.基于互联网时代的O2O餐饮营销模式探析［J］.四川旅游学院学报，2014.4.

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