保险营销存在的问题及对策

范 妍

（中国人民财产保险股份有限公司烟台市分公司，山东 烟台 264000）

保险营销存在的问题及对策

范 妍

（中国人民财产保险股份有限公司烟台市分公司，山东 烟台 264000）

随着社会主义市场经济的深入，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变。当前的保险业正试图改变原有的单一网点销售模式，立体式的多层次营销方式逐渐成为中国保险营销的发展趋势，包括电话营销策略，网络营销策略和社区门店营销等策略，在不久的将来，将呈现“百花齐放”的局面，但目前，保险营销还存在一些问题。基于此，分析了当前我国保险营销存在的问题，并有针对性地从四个方面提出了解决问题的对策。

保险营销；销售模式；对策

1　保险营销概述

保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。现代保险公司的营销可分直接销售模式和间接销售模式两种。直接销售模式是指能使保险公司和客户彼此进行直接交易的销售模式。在直接销售中，保险公司致力于与准客户而非通过销售代理来建立联系，并利用一个或多个媒体，使潜在消费者对保险产品产生立即或适当反应。间接销售模式是指保险公司通过中介代理机构或依法取得保险代理资格的个人，通过代办、销售等模式将保险产品卖给所需要的企业和个人。

2　保险营销存在的问题

国内保险市场上虽然已有数十家竞争主体，但市场体系仍不完善，市场规制不健全，产品和服务创新能力相对贫弱，同质化产品竞争激烈，往往以降费作为主要的竞争手段，差别化竞争才刚刚起步。总之，保险市场营销仍处于较低层次，营销理念存在着不少误区。

2.1缺乏先进保险产品营销理念

中国人保和中国人寿是国内成立最早的两家公司。在随后的几年时间里，太平洋保险、新华保险、中华保险等许多保险公司相继成立。众多保险公司的成立对客户来说，可以进行更多的选择，但也会出现各种问题。比如，由于国内保险市场体系的不健全，使保险公司经常采取降低价格，而不是改进质量等恶性竞争手段，使得在国外看来较为可观的利润空间进一步收窄。还有就是保险市场营销处于较低层次，主要表现在：恶性竞争严重、重业务拓展轻服务营销、对关系营销在认识和实践上误入歧途、保险从业人员素质亟待提高等方面。在市场需求趋于饱和的情况下，各家保险公司为抢占市场，都不遗余力的开发新产品，却忽视保险最本质的产品，即服务。

2.2营销手段相对落后

保险推销并不是保险营销的全部，而是根据市场营销的基本原理售卖。保险营销是指的保险市场营销，包含了对市场的调查研究、预测、保险市场的分类、设计险种、厘定保险费率、保险单的售卖、及防灾防损的调查督促（售后服务）等一系列过程。但保险推销只是简单的售卖保险单。现在，我国大部分保险公司都是通过扩大推销队伍的办法来发展业绩，只看重营销的简单外延而忽视发展其内涵，这会导致其后续发展无力。

2.3缺乏明确的保险产品市场定位

由于国内市场一直是粗放经营方式，使保险公司的一线人员忽视了市场调研和预测、产品设计、市场细分、市场目标、需求等方面分析研究的重要性，使得研发的产品在市场上没有竞争力，导致无人购买，使新产品的研发陷入僵局，甚至会直接参照其他公司的设计方法，是自己的产品缺乏应具备的系列化、个性化、差异化等特色。

2.4营销队伍整体素质不高

我国保险人才队伍素质不高主要是营销员队伍整体素质偏低、高管人员缺乏与具备保险专业知识的人才缺乏这三方面。从整体看，保险业营销队伍进入标准低，普遍学历不高，具备专业知识，精通管理的高级人才非常缺乏。当前，国内营销员队伍中大部分人只有高中学历，缺乏当前我国保险业发展对营销人员能力和素质的要求，而市场上具备管理能力的高级人才也比较缺乏，尤其是分公司或支公司的管理人员不具备与职位相符的能力。

3　应采取的对策

3.1树立正确的保险产品营销观念

树立科学的营销观首先就是要树立顾客至上的观念，变坐等客户上门为主动贴身式营销服务，不断开发新的市场，提高顾客的满意度。其次，保险公司要坚持整体营销观念。企业内部各部门要协调配合，共同满足顾客需要，切不可认为提高顾客满意度只是营销部门的事情。最后，在营销机能内，积极地寻求产品、价格、分销、促销四大策略因素的配合，最大限度地满足顾客的需要。

3.2创新保险产品营销手段

一是要探索传统保险营销模式与互联网营销相结合的新模式。移动互联网是近几年出现的保险营销的新的领域，在以后的发展中，可以与代理人营销互补共存。随着不断发展的互联网技术，代理人也可以增强互联网对群体客户的吸引力，增加群体客户的销售了。二是完善保险网络营销，强化电话保险营销。要不断加大网络技术的研发和投入，建立一个稳定安全的网络环境，通过完善网络保险立法，加强网络保险监管；积极研发适销对路的专属的网络保险产品；调整网络保险业务流程，实现营销新突破。

3.3细分市场做好目标定位

在市场调研的基础上，针对不同的目标客户群，运用个性化的市场定位，填补市场空白，并充分利用自身优势来定位自己的市场位置，并通过对保险市场的分类来制订自己的营销方案。在细分市场的基础上，通过对客户需求的心理分析，从激烈的同质市场竞争中不断挖掘潜在需求，独辟蹊径，制定出符合个人需求的产品。

3.4实现营销人员专业化

加强对营销人员的约束，建立人员管理的新标准，并坚决执行，加强对营销人员的考核，除了保费收入、保单持有率外，还要将顾客的反应、退保率、职业道德等标准作为考核的指标，增强保险营销员的专业化水平，提高整个保险行业的人员素质。

主要参考文献

［1］孙永静.保险营销的现状、问题及对策研究［J］.产业与科技论坛，2013（12）.

10.3969/j.issn.1673-0194.2015.02.077

F842

A

1673-0194（2015）02-0103-01

2014-12-28