法雷奥的增收术

孟为

温岭，浙江台州一座三面环海、面积928平方公里的小城市，它曾在2000年因迎来中国大陆新千年第一缕曙光而名噪一时。但实际上，这座城市的知名度更多地伴随着中国的改革开放而来，在这里曾诞生了中国第一家股份合作制企业。

1994年，在温岭城东，法雷奥这家当地人从未听说过的法国企业在这里投资1260万美元，建起了它在中国的第一家工厂——台州法雷奥温岭汽车零部件有限公司。

2014年6月6日，在这家具有标杆意义的工厂内，法雷奥举行了它进入中国20周年的庆典。

20年的时间，伴随着中国汽车市场的崛起，法雷奥在中国的业务也从一家工厂已经发展到今天的26家工厂、3家研究中心、10家开发中心，共13000名员工。

2014年初，法雷奥公布的年报中，中国市场在2013年也荣升其全球第一大市场。但这个第一仅仅是销售数量上的。2013年，中国市场销售数量占法雷奥全球市场的24%，但在销售收入上只占全球市场的13%。

“我们已经制定了未来的发展策略，计划到2016年使中国的销售收入也位列法雷奥全球第一。”法雷奥中国总裁毕诺（Edouard de Pirey）对《汽车商业评论》表示。

提升销售收入的策略将在三个方面完成：

一是投放更加贴近中国市场需求的产品。

例如，针对中国市场对于车载娱乐系统快速增长的需求，法雷奥正在中国市场积极推广它们的车联网解决方案——eSkin2中央控制台，这种非嵌入式的系统能够使驾驶者通过汽车仪表板访问智能手机服务和应用程序；

针对豪华车市场开始对全LED大灯的需求，其位于武汉的工厂已经开始将全LED产品完全实现国产化。

2014年北京车展上，法雷奥推出的一款全新空调过滤器，可以将80%小于PM2.5的颗粒物进行过滤，以净化车内空气。这种应对中国城市污染和用户对车内空气质量关注度不断提升需求的产品，无疑成为其中国化产品的亮点。

二是继续扩大在中国的生产规模和本土研发、服务。

2014年5月30日，法雷奥在上海投建的中国第26家工厂竣工，这家占地8万平方米，以汽车电器为主要产品的工厂，年产量达千万件，是法雷奥在全球最大的工厂。

2013年，毕诺在接受本刊记者采访时曾表示，法雷奥正在中国经历它发展的第四个阶段，即为中国开发本土化产品，在中国开发服务全球市场的技术（见《汽车商业评论》2013年6月刊文章《法雷奥中国四部曲》）。

“除了在中国招募大量工程师，我们计划每年投入10亿元来提升中国的研发能力和服务能力，以此来保障未来每四年销售翻番的目标。”他说。

三是扩大在中国的销售渠道。

目前，法雷奥的主要客户和销售渠道是面向OEM，这些客户包括传统的欧美客户，也有大量中国自主品牌企业。2013年，法雷奥在中国的OEM销量增长高达31%，超出行业平均增长16个百分点。

下一步，法雷奥计划在后市场渠道进行拓展。

2013年，法雷奥依托上海网商电子商务有限公司在天猫开设旗舰店，在线销售空调空气滤清器、雨刮、刹车片和照明系统等产品。

“我们已经和很多汽车配件合作伙伴展开合作，向后市场提供车灯、雨刮、离合器、起动机和发电机灯产品。”毕诺说，后续他们会把法雷奥全系列的产品都提供给后市场，例如刚刚推出的全新空调过滤器。endprint