山推：逆势出击！

文 | 本刊记者 王国芳

山推：逆势出击！

文 | 本刊记者 王国芳

向来务实的山推一年来，将这一政策切切实实地落到了行动当中。单单这次Bices展会，山推就带来了6款新产品，除了无人驾驶推土机，还有节能环保产品代表燃气推土机、性价比高的全液压推土机等。

新产品交机仪式已经结束，围观的人群渐渐散去，张秀文、李殿和、王文超及山推的其他高管却迟迟没有离开。他们围着一款由山推研发生产的、国内首创的无人驾驶推土机，久久站立，兴致盎然地与来宾们交谈着，眼角眉稍流露出的喜悦与激动，很轻易地让旁观者受到感染。

然而，鲜为人知的是，山推人展现的这份喜悦与激动，一方面是因为，眼前这台耗时2年成功研发的无人驾驶推土机，再次证明了山推作为国内，甚至国际推土机行业领军企业的实力；另一方面，这款产品一经面世着实带给他们不小的惊喜。

什么惊喜？

“最初研发无人驾驶推土机时，我们率先考虑到科技和环保，也希望有一天能为国防事业出力！”接受采访前，王文超刚刚接待了来自部队的领导。他告诉《中国机电工业》，他没想到，Bices展开展头一天，原本只是定向针对环卫领域开发的产品，竟一眼被军方“相中”。这令他感到十分开心，这款民用的环卫产品在排雷、抢险等军用场合也大有用武之地。比如，像天津爆炸产生有毒气体，如果只有机器在现场，而人在1000米以外进行操作，那么这部分救援人员的安全就可以得到一定程度的保障。一片新的、广阔的市场的大门似乎就这么，在不经意间向山推徐徐开启。

产品竟被客户偶然赋予新的价值！这或许并不常见，但还算不上个例。《创新者的窘境》中曾提到一个类似的案例，本田摩托刚开始进入北美市场时，其定位是长途交通工具，岂料，越来越多的人希望将其用作娱乐用摩托车，如野外飙车。不过，你知道吗，山推无人驾驶推土机开发的原动力也是来自于客户。

王文超还清晰地记得，3年前，亚洲最大的垃圾填埋厂——上海老港向山推提出，需要一款无人驾驶推土机，来改善环卫工人的工作环境。

这款民用的环卫产品在排雷、抢险等军用场合也大有用武之地。

然而，虽然当时的山推已经连续10年，稳坐国内推土机行业销售收入、销售台量、市场占有率、出口量、利润“五个第一”的宝座，但是，“研发时机成熟了吗？”彼时，推土机行业的竞争，还是围绕大功率、产品性能、舒适性等展开；“市场需求究竟有多大？市场会认可、接受他吗？”“这是未来的趋势吗？”……太多的未知摆在眼前；而且想要实现无人驾驶，对于山推来说，需要将多个非常陌生的产业融入其中，面对如此庞大复杂的工程，山推不得不谨慎、小心。

“不行，你们得给我研发无人驾驶推土机。”上海老港意识到时代变迁，“宁愿脏一人，干净千万家”的理念日趋落伍，员工迫切希望找到一种“两全其美”的方式，既可以顺利完成工作，又可以保证自身的清洁，于是，上海老港再三向山推请求。山推人明白这是客户的一种托付，背后是客户对山推的信任，不能再推辞。于是，一头扎入无人驾驶研发，直至2015年9月22，Bices展上，在工程机械协会、山推、上海老港领导人以及同行们的共同见证下完成交货。

山推主动应变

“新科技、新能量、新价值”蓝色的字被高高地嵌在白色的展板上，格外显眼。这是2014年，山推根据近年来，经济出现的新常态相对应提出的策略，核心意思是，市场形势越是艰难，山推越是要咬紧牙关，不断地进行产品创新，提高产品的科技含量、价值。

向来务实的山推一年来，将这一政策切切实实地落到了行动当中。单单这次Bices展会，山推就带来了6款新产品，除了无人驾驶推土机，还有节能环保产品代表燃气推土机、性价比高的全液压推土机等。而且，这些在王文超口中，被称为“干货、全是干货”的家伙们，均已被售出。

王文超介绍说，别看山推研发这么多产品，其实每一款产品都紧密贴合着客户实际需求，绝不能像科学家设计的一些产品，只能停留在实验室中，转化不成生产力。为了实现这一目标，2011年山推发起“客户关爱行”时，除了市场人员、当地代理商以外，研发人员也被要求参与其中。例如研发无人驾驶推土机时，更是将研发人员派往垃圾填埋厂，一待就是半年，这种切身体会的经历，不仅让他们熟悉了产品真实使用场景的具体要求，而且激发了他们的研发欲望。

除了产品创新，山推在客户服务上也下足了功夫，由过去被动等待客户寻求服务，变为主动为客户服务。截至目前，“客户关爱行”已经连续坚持5年，5年时间，他们遍访国内正在使用山推产品的各个角落，帮助客户检修产品，这一方面，增进了客户的情感，另一方面，将研发、市场人员和当地代理商集合在一起的队伍，便利了产品各个方面的改进工作。今年8月，“客户关爱行”进一步推广至全球，成为“全球客户关爱行”。

“要赶超别人，现在正是个机会。”王文超说，过去市场狂飙突进，企业只能疲于应付一些常规的问题，而如今市场冷却下来，不正是一个喘息机会，去更深入地了解存在的问题，细化地解决问题。