西安铁路局社会货运营业网点建设的探讨

贾新刚

（西安铁路局 货运处，陕西 西安 710054 ）

西安铁路局社会货运营业网点建设的探讨

贾新刚

（西安铁路局 货运处，陕西 西安 710054 ）

阐述铁路货运营销工作面临的运输要求高、市场竞争激烈、货运营销人员素质有待提高等现状，分析社会货运营业网点的分类、布局和建设模式，提出西安铁路局建设社会货运营业网点的保障机制，即明确双方责权利、明确费用清算办法和程序、加强货运网点日常管理。

西安铁路局；社会货运营业网点；货运营销

西安铁路局货运营业里程 4 136 km，有货运营业办理站 142 个 (其中仅办理专用线/专用铁路业务的车站 49 个)，货场 93 个；办理集装箱业务车站 16 个，办理货物运输的专用线/专用铁路 338 条；零散货物快运作业站 62 个，批量零散货物快运作业站 102 个。2014 年全铁路局完成货物发送量 1.28 亿 t，同比增长 4.8%。但是，结合国家经济发展规划、地域经济发展趋势，从全铁路局货源结构、运输能力分析，实现货物发送量持续增长的难度很大[1]。尽管铁路整体运输能力不断增强，但由于经济结构、能源结构的调整，原材料大规模运输受到较大的影响，造成西安铁路局管内煤炭、石油等大宗物资运输较大幅度减少，使货运量大幅增长的可能性降低。因此，西安铁路局应通过加强货运市场营销工作，增强铁路运输市场的竞争力。

1 铁路货运市场营销现状分析

（1）运输市场竞争升级。由于我国经济结构、能源结构调整的快速推进，煤炭用量将持续呈现下降趋势，西安铁路局占总运量 70% 的煤炭运输也受到影响。但是，国家实施“一带一路”战略以来，陕西省加快煤化工产业、汽车工业等领域的产业升级，多个新型工业化产业示范基地正在建设，同时陕西省已经成为国家确定的交通枢纽、物流节点和产业集群配套建设的主要区域。为此，随着运输需求的不断增大，客户更加注重各种运输方式的灵活性和多样性。而铁路与公路、航空等运输方式相比，存在环节多、时效慢等问题，运输市场竞争升级将对铁路扩大市场份额形成巨大压力[2]。

（2）零散货物运输市场份额萎缩。零散货物运输市场以多批次、小批量、短周期为特点，并且价格灵活。铁路零散货物运输网络一度中断，传统的零担办理站被大幅度压缩，零散货物运量急速萎缩，导致公路物流公司占有绝大部分零散货物运输的市场份额，铁路零散白货市场份额较低[3]。

（3）专职货运市场营销人员缺乏。由于全铁路局货源以大宗物资为主，缺乏主动市场营销意识，尤其在生产一线缺乏专职货运市场营销人员，坐等货主上门。实施铁路货运组织改革后，虽然铁路局明确了货运营销人员的岗位设置，但大多数站段还未配备专职市场营销人员，部分站段的货运岗位人员配备不合理，既有货运人员年龄偏大、不具备开展货运市场营销的能力，很难应对新形势下铁路货运市场营销的需要。

2 社会货运营业网点的建设

社会货运营业网点是指在现有的铁路货运营业厅之外，在货源集聚、物流信息交换和人员集中居住等地，根据经营需要设立的具备市场调查、产品营销、品牌宣传、揽货接单等功能的铁路货运延伸站点[4]。西安铁路局面对铁路货运市场营销的严峻形势，于2014 年开始探索利用社会货运营业网点拓展市场。

2.1 社会货运营业网点的分类

根据办理条件、业务功能等不同，社会货运营业网点分为无轨站、收货点 2 类。无轨站具备办理整车、集装箱、零散货物快运、快运班列等各类铁路货运业务条件，配备专职客服人员，服务功能与既有营业厅一致。收货点具备办理零散货物快运业务条件，兼具整车、集装箱、快运班列等铁路货运业务的揽货功能，最大限度利用社会网点资源，实现收货、集并、接取送达及物流信息交换。

2.2 社会货运营业网点的布局

社会货运营业网点的布局主要根据陕西省行政区域划分，结合货源集聚和市场需求实际，每个地级市辖区、县级市、县建设 4~6 个社会货运营业网点，基本形成覆盖全省大中型货源集聚地区的铁路货运营业网络[5]。

社会货运营业网点选址在主要货源集散地、工业园区、物流园区、经济开发区、货运物流信息交易地；公路物流港、商贸集聚地、人口集聚主要城镇；区域交通便利、铁路货运业务办理空白地区；距离铁路车站不少于 10 km，并以 20 km 左右为辐射半径划定市场区域范围。涉及跨站段区域时，由站段之间相互协商划定市场区域范围。

2.3 社会货运营业网点的建设模式

社会货运营业网点的建设模式按经营主体分为自营模式和合作模式。无轨站采取自营模式，由站段派员开办；收货点采取合作模式，由站段与合作单位签订委托协议，根据授权内容和要求办理铁路货运业务。鼓励优先选择中铁快运股份有限公司西安分公司营业部 (网点)、客票代售点、西安铁路局属物流企业作为合作商，同时吸收其他信誉良好、资质齐全、物流能力强的社会物流企业。

开办社会货运营业网点的硬件条件：①市场区域范围内具有一定物流需求和货源支撑，道路交通方便；②具有基本办公场地及条件，无轨站房屋面积原则上应不少于 20 m2；③具备通信、互联网接入，计算机、电子磅秤等办理铁路货运业务必需的基本设备条件。

开办社会货运营业网点还需具备以下条件：①合作商应为持有有效工商营业执照、税务登记证、组织机构代码证的独立法人或非法人单位；②合作商注册资金原则上不得少于 10 万元，不足 10 万元的，应出具有担保资质担保人的担保凭证，合作商为分支机构的，应取得其上级法人单位的批准证明；③合作商租用他人场地的，应与场地所有者签订 1 年及以上有效的租赁合同并经公证处公证；④合作商办理货物接取送达业务的，需持有交通运输主管部门核发的有效道路运输经营许可证明，使用的车辆应具有或购置必要项目的道路运输商业保险；⑤合作商应具有一定的经营基础和市场揽货能力，有健全的财务管理制度和良好的市场经营信誉。

3 社会货运营业网点建设的机制保障

社会货运营业网点建设既可以延伸营销触角，拓展铁路白货市场，也可以缓解铁路货运营销人员紧缺的压力，变被动为主动，借助社会组织和个人合力，提升铁路货运市场占有率。因此，社会货运营业网点建设需要建立科学的机制，既应做到权责明确，还应确保双方合作共赢。

3.1 明确双方责权利

为明确合作双方的责权利，西安铁路局制定了统一的“社会货运营业网点业务办理委托协议”，要求以站段为主体组织协议签订工作。委托内容和条件主要包括以下内容。①规定货运营业网点的名称及委托经营地域。②要求合作方以营销铁路货运产品，承揽铁路运输货源和业务为合作条件；协议履行期间，合作方不得擅自转包社会货运营业网点铁路运输业务经营权或扩大经营范围。③合作方须向站段交纳违约责任保证金。④明确双方签订的是业务办理委托协议，人员相互之间不存在劳动用工关系。

3.2 明确费用清算办法及程序

为保证社会货运营业网点运营的可持续性，西安铁路局制定了社会货运营业网点委托经营暂行办法，依法合规地为社会货运营业网点提供财务政策支持和资金清算保证。由西安铁路局对社会货运营业网点承揽的零散快运货物、批量零散货物给予费用清算，网点将承揽的快运货物通过“三秦货物快运信息服务平台”录入需求单，每个月末西安铁路局对各网点运输收入完成量进行统计，并根据统计数据与站段进行清算，各站段按照揽货量和铁路局清算标准据实向收货点支付清算费用[6]。

3.3 加强货运网点日常管理

西安铁路局注重社会货运营业网点的合理布局，确保在扩大货源覆盖面的基础上避免相互恶性竞争。合作建设的网点采用中国铁路总公司统一的货运标识，由铁路人员对收货点工作人员进行专题培训，提供最新货运产品信息，推介铁路运输优势和货运组织改革新政策，安排专人定期参与、指导网点日常生产经营和营销揽货工作[7]。同时，将网点纳入西安铁路局货物接取送达网络，对网点承揽的“门到门”运输给予铁路运力和短途接取运力倾斜，促进收货点做大做强。

4 结束语

截至 2015 年 10 月底，西安铁路局已建成无轨站及收货点 45 个，累计承接客户需求 2 513 单，承揽货物 4.7 万件、共计 5 401 t。下一步，西安铁路局还将加大工作力度，争取在 2 年内创建 40 个无轨站和180个收货点，覆盖陕西全省各市、区、县，将货运业务受理点开到居民身边，更加凸显铁路货运方便、快捷，经济、环保的优势。面对铁路货源结构发生的深刻变化，铁路企业必须超前谋划，主动应对，创新前店揽货的途径和方法[8]，加快推进货运网点建设，迅速形成网格化、全覆盖、信息化的铁路快运服务终端。

[1] 刘 强. 加强“三项建设”完善“三个机制”积极顺应市场变化 加快现代物流建设步伐[J]. 铁路采购与物流，2015(9)：32.

[2] 中国铁路总公司. 铁总运 [2015] 132 号 中国铁路总公司关于加快推进铁路现代物流发展的意见[S]. 北京：中国铁路总公司，2015.

[3] 龚鱼楠. 公路货运连年“反噬”铁路货运份额 公路运输车型需求稳健[EB/OL]. (2015-09-07) [2015-10-30]. http://www.chinatruck.org/ news/201509/69_56955.html.

[4] 中国铁路总公司. 运营货管电 [2015] 1398 号 关于加强无轨站建设完善扩大铁路现代物流经营服务网络的通知[S]. 北京：中国铁路总公司，2015.

[5] 中国铁路总公司. 铁总运 [2015] 134 号 关于进一步加强零散货物快运的实施意见[S]. 北京：中国铁路总公司，2015.

[6] 中华人民共和国国家发展和改革委员会. 发改价格[2014] 2928 号 国家发展改革委关于放开部分铁路运输价格的通知[S]. 北京：中华人民共和国国家发展和改革委员会，2014.

[7] 中国铁路总公司. 运营货营电 [2015] 第 1889 号 强化货运营销基础 建立营销责任制的通知[S]. 北京：中国铁路总公司，2015

[8] 赵生俊. 太原铁路局发展铁路现代物流的思考[J]. 铁道货运，2015，33(10)：1-3.

责任编辑：刘 新

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