“清华妈妈”的催乳生意经

王烨捷

转行“催乳”前，税晓霖是一家央企的在编员工，她辞去工作、放弃北京户口和刚刚摇到的北京车牌，来沪创业;蒋抒洁则是上海陆家嘴一家管理咨询公司的员工，年薪已超50万元。

这两个清华妈妈创办的母婴到家服务平台“宅妈妈”刚刚上线一个月，在“还没想清楚怎么盈利”的情况下，已经有5家投资机构向她们抛来橄榄枝。其中一家首轮投了500万元。

不卖“套餐”的奇葩营销

目前产妇寻找催乳师主要有以下3个渠道：一是通过朋友熟人介绍;二是在医院通过收到的小广告寻找;三是在互联网上各类论坛中找。

据了解，目前市面上有两种“国产”催乳师资格证。一种是由人力资源和社会保障部教育培训中心颁发的“高级催乳师”岗位培训合格证书，另一种是由中国就业促进会颁发的“催乳师（高级课程）”证书。

但无论是哪种培训，都很难说能培养出真正合格的催乳师。“手法、人品、态度等，都不是一张证书就能考察出来的。”蒋抒洁说。

“因为我们自己经历过，所以‘宅妈妈现在筛选催乳师很严格。”决定创业后的头两个月，蒋抒洁和税晓霖每天都在上海星巴克咖啡馆的各个分店里度过——她们约见了100多名催乳师，并对这些人进行一对一的面试。

这是一套颇为严格的筛选方法。蒋抒洁先从各大网站论坛里找到妈妈们推荐口碑不错的催乳师，再与之联系见面，查验对方的从业资质——即人社部证书或就业促进会证书。面试时，双方会重点谈及一些“题外话”，比如为何会从事催乳师行当、对按摩手法有哪些体验等。

那些认准“开奶必痛”道理的人，将不在考察范围内，“认为只有很痛才能开奶的催乳师，我把她们叫做传统催乳师，不会使用。我们的哺乳顾问，一定是与我们理念相同的人。”

下一步，就是一个线上测试。通过资质认定和理念认定的催乳师将在网上参加一次笔试;笔试通过后，将有专人跟踪来一次真人考核。只有过了真人考核这一关的催乳师，才能与“宅妈妈”签约。

在100多名催乳师之中，“宅妈妈”最终只签约了16人。“我们刚刚开始做，规模小一些不要紧，关键服务质量必须要保证。”蒋抒洁说。

一个与大多数母乳会所完全相反的营销策略是——“宅妈妈”的催乳师绝不向客户售卖“催乳套餐”。这实际会减少催乳师的收入，但“宅妈妈”却坚持要求签约催乳师必须这么做。

“我们自己就被卖过套餐，很不喜欢这种营销，所以我们不推套餐。”“宅妈妈”的上门催乳服务收费算是“中不溜”，高级催乳师收费588元每次。但蒋抒洁说，即便不挣钱，也不会开“推套餐”这道口子，“显得太不正规了”。

实际上，这种“不推套餐”的做法，反而颇受客户的欢迎。购买“宅妈妈”催乳服务最多的一个客户，至今已经买了催乳师杨娜的3次服务。“感到有需要再买就行，没必要推套餐。”这种与客户之间彼此信任的感觉，杨娜也很喜欢，她与每一个客户都建立起了微信联系，随时免费指导她们授乳过程中的各种疑惑，“很多问题不用上门，微信指导就能解决”。

从“地道战”变成“正规军”

很多人可能会产生疑问，又不推套餐，又免费微信指导，催乳师和“宅妈妈”平台如何挣钱？没有高额的金钱回报，如何保证优秀的催乳师源源不断进入这个平台？

蒋抒洁介绍，与她面谈的100多名催乳师，几乎每一个人都很愿意把自己展示到“宅妈妈”这个平台上，“因为没有分成一说，她们挣的钱全是她们自己的”。

对催乳师提出的“高标准、严要求”，蒋抒洁是有底气的。根据她此前所做的市场调研，母乳门店的一名催乳师为客户提供服务，如果收取客户500元的话，她本人大约只能从中提成100元到200元。“一个催乳师基本工资1000元，做得最多的时候，每次提100元，一个月最高拿到2800元。”蒋抒洁说，这正是“宅妈妈”的机会所在——没有门店支出的负担，有效降低服务收费与催乳师所得之间的差价。

“宅妈妈”平台采取先收费再服务的模式，用户通过微信支付先把钱打给平台，平台在催乳师服务并得到好评后，再将钱打进催乳师账户。“我喜欢这样的，有正规军的感觉。”她们的一名催乳师这样说。