美久团的商业模式

万红蕾

美久本名叫周晔宏。她的粉丝叫“米粉”，“米”为“美”的谐音，“米粉”即“美粉”。2006年她开始跳广场舞的时候“米粉”有8个人，现在达到6位数级别。

不变的是“米粉”的年龄：首期8个人平均45岁，现在则是40岁到60岁之间的国企员工、工程师、教师、工人以及农村百姓等。

通过朋友圈、微信群、QQ群，美久维持着这个庞大的舞蹈帝国，而很多人、也包括她自己，将其同时看做一个商业帝国的基础。

买2万元相机的米粉

美久新发布了一支广场舞教学视频，56网上的点击率短时间内就突破43.5万。

美久发一条朋友圈也会有超过800条留言。至于新建一个粉丝微信群，通常不到一个月就加满5000人上限。

美久团的真正崛起是在2008年广场舞逐渐形成风潮后，“美久广场舞”的影响力从河南向河北、湖北、陕西等地扩展。

当时的美久既没有微博，也不会上网。不过，狂热爱好者已经听说了漯河有一个叫美久的中年女人，于是很多人自发跑来找到美久学跳舞，取经回到家乡。

这一情况持续到2010年9月，美久在优酷网上传了第一个舞蹈教学视频《荷塘月色》，美久团的规模急速扩大，江西、浙江、安徽、上海等地都开始出现学跳“美久广场舞”的风潮。

美久很懂得明星效应，她积极参加的是河南公共频道的“社区总动员”以及湖南卫视春晚、“中国梦想秀”等名牌节目，不断曝光。

最终，美久领导了广场舞世界的审美和价值观——她在朋友圈发布一张照片，很快就会有新的广场舞视频穿着同款红色连衣裙。

在中国广场舞联合会主席杨艺看来，现在的中老年妇女不仅掌握着家庭的财政大权，也舍得花钱，追星热情丝毫不亚于年轻人。

中央电视台《新闻1+1》节目曾引用了一个数据：到2014年底中国有2亿名广场舞爱好者。

杨艺对《瞭望东方周刊》说：“很多人认为中老年妇女之所以跳广场舞是因为舍不得花钱，又想要健身，才有了这样一个廉价选择。事实上根本不是这样。一位跳广场舞的大妈一年至少要置办三四套舞服、换两三双舞鞋，加上其他费用，一年至少1000多元。”

此外，“联合会组织去内蒙古草原跳广场舞，消息一发布就有700多人报名;去拉萨布达拉宫前跳舞，也有1000多人报名。”这让杨艺也很意外，“出去旅游一趟至少也得花费5000元，算下来，一位广场舞大妈一年的消费能力或许能达到8000至1万元。”

比如美久团中“最像美久老师”的杨晓娟，这位天津女士曾受命拍好美久团参加央视《黄金100秒》的情景，结果效果不佳。“当时我心里特别沮丧，觉得是因为设备太差了，辜负了大家的期望。”之后她自己用2万元买了一台佳能5D3。

政府提供的电线

虽然漯河市政府也给了美久不少荣誉，比如“社区文化活动领头雁”、“十佳市民”、“巾帼特殊贡献奖”等等，“但这些都是虚的，我从来没得到过实质性的帮助。”谈起这些她有些激动，“到现在我们连一块合适的场地都没有。”

虽然有的地方舞队收会员费，但“大家都习惯了不交钱，音响设备等出现问题，希望大家一人凑10元钱都不可能，一听说交钱就再也不来了。”美久说。

“这就是大部分地方广场舞队的现状，我们不属于地方某区或某局的正式组织，也体现不到他们的政绩中去。”她也尝试找过当地社区、政府。文化馆的人回答：“你们也开不出发票，又不是一个正式团体，没法报销。”

一支广场舞队的运行其实分为两个层面。一是广场上的活动，有些地方政府可以就此提供支持。

比如提供设备维修、电费等补助。高级一点的为领舞提供每月一两千元的津贴，由她们每人包几个网点固定教跳舞。

浙江丽水的紫蝶舞队可能是全国受到政府资助最有力的广场舞团体。那时县委书记下基层调研时，还记得“紫蝶”这个名字，得知她们要去北京参与杨艺的“全民广场舞”第一辑录制时，拨款5万元资助。

2012年底，紫蝶舞队由丽水市委宣传部申报，成为首批“文化创新团队”，每年得到15万元专项资金。

不过对于资金，大多数舞队其实还处在“基本需求”阶段。广场舞出名后，文体主管部门都开始重视。体育局解决不了场地，就协调市政从路灯接出电线、免费供应电源。

但至少在《瞭望东方周刊》的采访中，还有群众文化馆负责人认为，广场上的舞蹈“怎么能称得上舞蹈”。

此外则是在网络上发布视频的费用，一般拍两三个曲子就得换一身衣服。这些开支无从获得支持。

漯河市群艺馆编创的“幸福漯河健身操”也得到了地方政府的大力扶持。“他们得到了很多经费，但是动作简单重复，有时候一两年才更新一次。广场上很多人往往跳了半小时健身操，就开始改跳我的广场舞了。”美久说，“地方政府的物质支持指望不上，我只能从商业市场中闯出一条路来。”

最超前的模式

“她们几乎都在走我5年前走过的路。”说到其他领舞老师开淘宝店卖舞蹈服时，美久认为自己的商业模式是“最成功、最超前”的。

两年前，一家养生会所济南总部的负责人、广场舞爱好者“紫蔷薇”，无意中搜到美久广场舞的其中一支《都是为了爱》，因为歌曲主题与公司文化契合，舞步也简单易学，于是决定让旗下所有店面做晨操时都跳这支舞。

“紫蔷薇”3次坐了10个小时火车找到美久做代言，并在济南举行“舞动泉城”广场舞交流展演。此后几年，这家养生会所的全国加盟店开到了300多家。

最近正与美久团接洽的是叫“大福”的“广场舞学习平板电脑”团队，成员多是浙江大学自主创业的学生。

“大福”COO柳姣此前也为广场舞做过类似项目，“主要是在安卓手机上研发APP，也可以下载广场舞教学视频。但最终发现，很多中老年人连微信都玩不转，更别提APP了。”

美久广场舞

不过，定价899元的第一批100台“大福广场舞平板”已经脱销。“大福”现在看起来已经是美久团的一员，但他们这次与美久团一同到北京录制全国性广场舞节目，就是希望与各地的“明星”领舞洽谈教学视频版权合约。

“美久老师已经初步答应跟我们合作，其他老师正在谈，我们拿到正式版权，就没什么后顾之忧。”柳姣对《瞭望东方周刊》说，平板电脑的价格还会下调，“最大的问题还是版权。市场上很多类似产品都是打擦边球。”

在美久的商业体系中，还包括：将“美久广场舞”视频导入有线电视机顶盒，加入酷狗音乐的视频平台，不定期举办各种“舞蹈沙龙”，近期“洛阳花会展演”也在筹备中。

更不要说很多微商给她免费邮寄化妆品，希望能在她的朋友圈秀一次，但“我还是希望未来能成立自己的传媒公司和服装品牌。”美久对《瞭望东方周刊》说。

与美久不同，杨艺的广场舞事业“盘子更大，压力也更大”。在他看来，围绕着广场舞周边可以形成一条完整的产业链。“但这一产业链如何打通，如何盈利，我也在摸索。”

为了在北京郊区影棚中拍摄的广场舞教学视频，他们需要一年编创近700套广场舞动作，全部共享到网站供注册会员免费学习，期望引起动辄过亿的点击量。

“跳一段时间广场舞后就会进入瓶颈期，尤其是领舞，背负着队友的期望，业余水平越发不能满足需要。这时，很多领舞老师就会有强烈需求进入舞蹈培训班进修。”杨艺分析。

这类一对一培训一般为期4天，每天1400元。最终可以申请联合会的注册教师资格证考试，费用为1500元。

不过，“广场舞专辑与交谊舞时期大不相同了。上世纪90年代全国每四五个家庭就会有我的教学光盘，每卖出一张盘我就能得到一块钱分成。”“平四王子”杨艺回忆，“除了有网络免费分享，现在简直不可同日而语，每拍摄一天广场舞就要花费两三万元，一年至少赔100万元。当初教交谊舞挣的钱都搭在广场舞事业上了。”

不过，随着广场舞的蔓延和扩散，杨艺认为并不会一直这么亏下去，“第一次我给自己定的心理预期是赔到200万元就不做了，当真的赔了200万元时，又觉得赔到500万元就不再做了，到现在反而觉得赔多少都要做下去。”