如何克服谈判中的认知差距

职场上最大的成本实际上是沟通的成本。在公司里无法实现有效沟通会付出高昂的代价：成本更高、效率更低、服务更差、客户流失、反应时间更慢、集体智慧无法得到利用……研究显示，就一家拥有2000名员工的公司而言，如果公司内部的沟通机制出现问题，仅额外的人事变动一项，其成本每年就高达500万美元，这还不算因失去更好的主意而产生的机会成本，这真是一笔巨额的经济惩罚。

谈判的过程是有效沟通的集中体现，一个谈判高手肯定是一位沟通高手。有效沟通建立在互相尊重、互相信任的基础之上，没有这个基础，沟通无效。谈判的过程也是在贯彻互相尊重和互相信任的过程，谈判出现困境或僵局就是沟通的失败，而沟通的失败，很大程度上是因为双方的认知出现了差距而导致了误解。

一位在美国和沙特阿拉伯工作过的世界500强高管曾经说过：“当你在美国一家餐厅想再来一点咖啡的时候，你只要举起咖啡杯，轻轻来回晃动一下，服务生就会走过来为你续杯。但在沙特阿拉伯，如果你也这样做的话，服务生就会拿走你的杯子。他们认为他们完全明白你的意思。”我们在谈判的过程中表错情、会错意的例子比比皆是，因为我们都本能地认为别人想的跟自己所想的一样。对许多人而言，如果对方不理解自己的观点，他们就会认为对方愚笨顽固或不可理喻，但事实并非如此。

首先我们必须承认，每一个人本能都是自我中心主义者，我们看合影的时候往往第一眼就是看我们自己的形象，我们也习惯于将自己的观念强加在别人身上，认为自己想要的，别人也会要，自己所想的，别人也这样想，这是谈判过程中的大忌。