2015年电动车电池经销商面临的10大难题

文 / 郑 伟

2015年的电动车市场难做，电动车电池更难做！未来2-3年电动车电池企业及经销商都将经历新一轮的转型升级，企业及经销商只有实现蜕变才能获得真正的涅槃重生。当下，电动车电池经销商面临着什么样的难题呢?

跨区销售，扰乱市场秩序

受厂家销售唯量论的影响，经销商为获取年终返利，只求薄利多销，贪图眼前小利，不顾后果，跨区销售。甚至有经销商在自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户。这样置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾，为自己一时之利，扰乱市场秩序的行为，实际是间接地丢掉了自己的饭碗，就像破坏树木森林不管水土流失一样。

区域内经销商之间相互低价竞争

为了争夺客户、争取销量，挤压区域内经营同一品种的对手，同一区域内的经销商相互低价竞争。所造成的恶果仅次于跨区域低价恶性窜货，属于“内战”中的一种，其结果是：经销商没有利润，二次批发商没有利润，渠道受阻，品牌影响力下降。

各行其是，宁为鸡头不为马后

电池经销商个体经营，自立门户，独霸一方；能卖多少货算多少，不管利润有多少，买卖大小，或悠然自得，不思上进；或不择手段，获取蝇头小利。从不考虑市场的长远发展，当一天和尚撞一天钟。

经销商缺乏对品牌的运作能力

经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。即使是全国名牌产品在手上，也无法做到使当地消费者认可,成为占有率较高的产品。虽然在当地有一定销量的产品，但还会出现断货和乱价的情况，没有能力控制局面。

经销商对厂家的忠诚度下降

厂商之间的信用度在恶化。只有厂商联合才能做好市场，厂家与商家(包括:渠道和商店)的最佳配合能够引导消费、创造消费，但是目前许多经销商不能按照厂家的规范操作，一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议厂家往往单方面修改，失信于人。

企业的诚信问题制约经销商的发展

制造商和经销商的合作关系很不稳定。很多企业都在宣扬“客户至上”，可是他们真正为客户着想了吗?一些制造商为了搞活市场，培养竞争氛围，在一个区域里先后发展几家经销商，导致区域经销商明争暗斗，互不相让，两败俱伤。一些企业又“过河拆桥，背信弃义”，令许多经销商扼腕叹息，又倍感心酸无奈!辛辛苦苦经营几年的网络说没了就没了，于是经销商们只能选择保护自己，选择不断地要政策，要费用来补偿未来的风险。相比于企业的高额返利和回扣的诱惑，经销商们更关心与企业的长期稳定合作关系。目前经销商不是“无商不奸”，而是“无商不艰”，他们处在厂家与终端的上压下顶之间，他们是在煎熬中艰难地求生存和发展。

进入了“微利时代”，“分手”成了厂商无奈的选择

中国市场的销售通路发展经历了从重视厂家阶段到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。而原有的传统通路模式制约了厂家与消费者的直接沟通，影响了通路效率。其次，微利时代的现状特征如供大于求，竞争激烈、价格下降、利润减少等促使通路成本控制和经销利润的集中成为必然。

企业网络渠道管理混乱，造成经销商巨大损失

混乱的企业网络渠道管理，不仅导致营销资源的浪费，而且造成企业在市场计划、执行、推广、监察、反馈等方面的盲目性，从而造成极大的经营风险，难以形成信息流、物流、财务流、促销流等的良性循环，严重影响企业和经销商的利润。如浙江某电池厂，由于考虑不周到，管理不善，在去年夏秋之际，正值电池销售旺季时，电池产量却下降，出现向经销商供货紧张，导致多家经销商排队等电池的现象，使经销商错失旺季销售的良机，严重影响了经销商的销量和利润。

来自企业的压力

对于电池经销商手上的库存和资金，电池厂家总是充满激情，恨不得全部吞为己有。所以淡季时，经常对经销商加压，逼其压库，抢收押金，从而造成经销商产品库存压力、资金压力过重，影响双方合作。

经销商素质参差不齐，经营意识落后

许多经销商原来是批发市场上经营户，可说是时代造英雄，但批发市场的鼎盛时期已成过去，但还有不少批发商不能及时转换功能，改坐商为行商，没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划。